如何获得客户订单培训讲义.ppt

上海金丝猴食品有限公司 上海金丝猴食品有限公司南方分公司 上海金丝猴食品有限公司南方分公司业务主管培训课程 主讲人：金川 如何获得客户订单 课程目的： 每个成功的业务主管都有过在客户手上获得订单的成功经验,也必然有过未能获得订单的失败教训。 本课程的目的,就是将曾经成功过的与失败过的经验进行认真的分析与总结。并得出一定的方法加以灵活运用。 使每个人都修练成为一名订单高手 以全新的状态和全新的销售理念实现你的宏愿 如何获得客户订单 第一节：订单高手应具备的心态 第二节：认识你的客户 第三节：如何建立客户信任 第四节：好何成交 第五节：如何处理反对意见 第六节：管理客户、拿到更多的订单 如何获得客户订单 心态控制你的命运 　当你享受蜜月的时候，总觉得时间飞逝； 当你忍受痛苦的时候，总觉得时间停滞。 时间还是那么长，没有丝毫的变异，变化了的是什么？  如何获得客户订单 空杯的心态 包容的心态 给予的心态 心态控制你的命运 我不能左右天气，但我可以改变心情 我不能改变容貌，但我可以展现笑容 我不能控制他人，但我可以掌握自己 我不能预知明天，但我可以利用今天 我不能样样胜利，但我可以事事尽力 如何获得客户订单 如何获得客户订单 如何获得客户订单 如何获得客户订单 如何获得客户订单 如何获得客户订单 我们需要什么样的客户 1、实力：客户的人力、运力、资金、知名度； 2、行销意识：客户对做终端市场的意识是否强烈，经营理念是否先进； 3、市场能力：客户是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样； 4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何; 5、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对客户的评价； 6、合作意愿：客户对本公司的产品、品牌有强烈的认同，对市场前景有充分信心 客户需要什么样的合作厂家 弥补自己目前经营产品结构的不足 提升形象、品牌推广 扩大网络、提升管理 厂方更多的人力投入 更多的推广费、广告、促销支持 更好的服务 更好的产品质量 如何获得客户订单 如何获得客户订单 如何获得客户订单 如何获得客户订单 如何获得客户订单 如何获得客户订单 如何获得客户订单 如何获得客户订单 一：重要的第一印象： 充足的准备，让客户对你“一见钟情” 二：优秀的开场白： 消除彼此紧张情绪，解除对方戒备心理，建立信任关系的热身活动 三：优雅的赞美： 赞美的最高原则：先处理心情，再处理事情 如何获得客户订单 如何获得客户订单 销售，就是满足客户的需求 把产品的利益与客户的需求结合起来 如何获得客户订单 如何获得客户订单 如何获得客户订单 假设成交法 成交时机成熟时,不必问客户是否可考虑合作，而是在假设他合作的前提下，延伸下一个话题 客户：“你们公司的品牌我很认同，市场理念也不错。”订单高手：“这是我们这次拟定的订单，您只要今天能够签字，我们将保证优先发货” 持续确认法 一连串的提问，让客户都给以肯定的答复，最终确认成交 “您认同我们的品牌，是吗？ “对我们的市场操作理念及对本市场的投入方案也比较认可，是吗？“ “我再介绍一下我们公司的货款方式，今天您就可以成为我们的特约经销商了” 富兰克林成交法 美国的一位白手起家的百万富翁本-富兰克林所分析问题的一个方法 在纸上中间画一条竖线，然后请客户把他们愿意合作的的原因写在右边，再把不愿合作的原因写在左边，订单高手就要根据客户列出的这些乐于合作的项目和不乐于合作的项目有针对性地开展销售活动，最终达到说服客户做出成交决定的目的 如何获得客户订单 如何获得客户订单 样板市场效应 “公司一直很看重这块市场，所以才要找像您一样非常适合的代理商，而且我们会把这个市场做为公司的样板市场来操作，您可以了解一下我们在其它地区的样板市场的操作情况” 如何获得客户订单 固定句式成交法 每个订单高手都有几句固定句式的话语作为杀手锏，要善于总结经验 “如果您拥有金丝猴品牌的代理权，可以丰富您所代理的品牌类型。” “如果您拥有金丝猴品牌的代理权，可以增加新的利润空间。” “如果您拥有金丝猴品牌的代理权，可以拿握更多的卖场话语权。” 如何获得客户订单 如何获得客户订单 客户参与成交法 “张总，让我们一起分析一下下月本产的市场销售状况” 与客户一起探讨下个月的运营方案及出货情况 “张总，我们刚才已经沟通好了下个月的工作计划，下月您的发货订单已经帮您做好了，请您签字确认。” 如何获得客户订单 以点带面法 统计当地一两个小店的本品销量，然后跟经销商分析 “你看，现在你对门那个小商店，那么小的商店去年一个月能卖2件货（不信你自己去问），今年您成为总经销，你自己心里清楚，这个城市像这样的店不下五千个，五千个店一个月走量是多少，你算算就知道。” 机会难