婴童店专用培训指导手册.ppt

错误二：有人没人，开“聋哑店” ★ 上班前：振作精神的乐曲 ★ 下午13：00-14：00轻音乐,舒缓疲劳 背景音乐：顾客光顾率增加15%；舒缓的音乐可增加顾客的 深度接触率，销售额提高30%； 错误三：橱窗没有吸引力（开“盲人店”） ★ 婴童店橱窗陈列技巧 （生活秀:服饰为主、儿童房、车; ） ★ 更新频率(7—14天) 错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次 ★ 无论面积大小，每家店都有主力品类（差异化） ★ 吸引顾客的商品结构 该类商品首选此店； 超过市场平均份额； 投入主要资源； 常规大批量购买； 价格最便宜； 平均份额； “一站式”的必备品； 正常价格，追求毛利； 季节或假日 (夏天的驱蚊品、防晒、六一节玩具等) ◆目标商品 ◆必选商品(比价商品) ◆便利商品 ◆季节商品 错误五：货架设计不科学，陈列面积太浪费 ★ 高度偏低（面积与货架高度成反比） ★ 层板间隔过大 （奶粉高17-20cm，宽13.2） ★ 70cm以下货架成了盲区 （梯型柜:由下而上，层板由宽而窄） ★ 未能充分利用货架的五个面 （端架：季节品、新品、促销品） 错误六：商品陈列不分类, 畅销滞销没区别 ★ 陈列没有体现“分类原则”与“关联陈列原则” 卫生系列购物指南：1澡盆→2防滑浴垫→ 3浴擦→ 4浴巾→ 5浴衣→ 6体重器→ 7便盆→ 8纸尿裤→ 9纱尿布→ 10尿湿报警器→ 11隔尿垫→12湿纸巾→ 13护臀膏→ 14爽身粉…… ★ 畅销品缺乏充足的陈列位与排面数 （零售是“让畅销的更畅销”） 错误七：商品标价不清晰, 价签使用不规范 ★ 价格签的利弊分析： 明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护 ★ 价格签的功能： （颜色管理）正价=蓝色、特价=红色、会员价=粉红色、 同类品最低价=橙色，临时特价=白色等 ★ 价格签的大小尺寸：三种以上 错误八：特价手法单调 ★ 基本上2种方式：一律几折或（特价车）一口价 ★ 顾客需要的不是便宜，而是占便宜 多买：买一件没折扣，二件七折 买童鞋100元，立减15元 买6送1 循环买：买XX满200元，加X元购XX一个 ★ 向谁学：超市；同行网站，目录 错误九：新品展示不明显 ★建立商品淘汰制，引入新品 ★新品上架注意：明显陈列、海报说明、促销活动 ★没有新品的新品展示： 调整陈列（橱窗、模特、正挂等） 错误十：不注重自我学习与培训 ★ 学习是良好的生活习惯，坚持每天学习半小时 ★ 不动笔墨不读书 ★ 读书会 错误十一：导购员勤于卖货，懒于理货 ★ 休闲作业五步曲 整理单据 调整陈列 学习商品 清洁卫生 补充货品 错误十二：促销活动没有规律，次数太少 ★促销频率：每月1-10日做大型邮报促销 ★每周每日皆有优惠 促销的本质是增加与顾客沟通的机会 错误十三：礼品赠品数量少，质量差 案例：送花 进店小孩是福神 送礼送出好生意 错误十四：不做营业计划 ★计划分解：年→月→周→日，落实到每个导购 ★计划项目：销售额、毛利额、新会员数量 错误十五：不开会，甚至不开早会 牢记： 销售是90%的准备+10%的介绍 导购员上岗就象演员上台 不开早会不上岗（身体、精神、 礼仪、专业、服务五上岗） 错误十五：不开会，甚至不开早会 1、列队 2、检查着装与职业淡妆 3、问好 4、导购员汇报 5、店长训练、点评 6、通报店况 7、激励 8、解散 早 会 八 部 曲 我们的服务誓言是： “阳光服务 天天进步” 我们的工作目标是： “一二三，三二一， 今天我要争第一” 开店必懂十五法 要赚钱 灯光明 音乐响 橱窗靓 货要全 架不空 陈列佳 标价清 特价多 有新品 常促销 赠品足 重培训 导购勤 做计划 开早会 开店必懂十五法，销售业绩翻一倍 谨以此课程鸣谢： 亲爱的导购员朋友们 工作愉快 健康自信 第六阶段：逛店不买的应对技巧 销售案例：一位男顾客购买童装的经历 第一步：跑位 第二步：询问 第三步：推荐替代特价商品 第四步：推荐新品 第五步：推荐配套品 第六步：推荐其他品类 第七步：请教《顾客意见表》 第八步: 让顾客感动! 第六阶段：逛店不买的应对技巧 金牌心态： 要绝招，不要绝望 金牌性格： 要为成功找方法，不为失败找理由 金牌目标： 没有卖不掉的商品，只有卖不掉商品的人 金牌口号: 服务再服务，让顾客感动! 您是金牌导购员吗？ 婴童店金牌导购技巧（总结） 第一阶段：销售开场的技巧 第二阶段：推荐商品的技巧 第三