客户开拓方法讲义.ppt

1、符合公司商超渠道（ＫＡ）新开发客户的甄选条件； 2、优先考虑曾经从事过冲调食品分销的企业，但并非唯一的选择； 3、可以是批发商，但必须有独立的机构，合作意愿强； 4、优先选择竞争对手的客户，二级客户，或指定客户（行业内竞争品牌：维维、雅士利、黑牛、南方等）； 5、优先选择其他知名冲调品的客户、二级客户（知名品牌：晨星岛、智力、智仁等）； 6、有全面的销售网络，有较强的分销能力；。 （三）客户复选标准： 四、客户拜访准备 1、名片 2、资料（集团简介、产品介绍、公司广告片等） 3、样品、试吃品（注意保护好样品的包装，它代表公司形象及产品品质） 4、服装（业务代表公司形象，要求按公司要求着正装） 5、笔记本电脑（如有条件的情况下，给客户播放由公司下发的《客户开发手册》PPT，这样更专业。） 6、公司销售知识准备（公司文化，销售战略、销售模式、经销商政策、产品知识、产品盘价等） 7、其他信息（行业趋势、竞品了解、行业资讯、宏观微观环境、针对将开发市场的信息收集等。） 核心：我们是为客户带来商业机会、带给客户赚钱机遇，而不是推销产品。 五、客户拜访 1、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，我是XX公司的，负责***地区营销的省区经理，谢谢您能抽出时间让我跟您沟通！” 3、介绍来意：我想在***地区寻找一位合作伙伴/经销商。。。。 4、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王总，我是****介绍来的，听他说，你生意做得非常好。。。（从您的店里/公司布置可见王总营销思路很独到。。。）”。 （一）开场白 1、了解经销商的基本情况（了解该经销商在食品（尤其是冲调品）行业背景，对行业的看法及个人的经营兴趣；其他厂家的支持情况；这行做了多久？近年的状况怎么样？本地的同行竞争都是谁，他们的现状怎样？今年的目标是什么？影响目标实现的关键原因是什么？（主要弄清楚经销商的现状、目标、存在的问题与困难等） 2、核查其经济实力，信誉及资源情况 3、介绍品牌、公司及产品（介绍完产品卖点后，一定要记得泡XX给客户试喝，感受XX的口感） 4、做好充分的准备工作，“有技巧”地清晰阐明公司以下操作要求： 所需资金；所需人力资源；所需仓库要求；网点覆盖要求；覆盖网点及拜访频率；遵守公司价格、政策、渠道支持政策；明确指定所负责的地区范围；确定客户所需的投资回报率等 （二）面谈沟通 1、尽量使用开放式提问方式！ 2、尽量让客户多讲，从而可以了解更多信息 （三）面谈沟通技巧 “寻找共识、查其弱点、诱之以利” ——“面谈十二字决” （三）面谈沟通技巧 问题一：什么是“共识”？？？ 　　　　　——就是双方的“了解” 　　　　　——就是彼此的“欣赏”　　　　　——就是相互的“信任” 问题二：要达到双方“共识”你必须具备什么条件？？？ 　　　　——丰富的行业知识和富有感染的人格魅力 口决一　　　　“寻找共识” 用行业的专业知识取得客户的信任、认可 分析客户当前经营现状，找出其中的不足？？？ 1、从客户的经营方向找出客户的潜在需求； 2、从客户的市场渠道找出客户销售网络的宽、窄； 3、从客户的店铺找出客户终端质量的好坏； 4、从客户的经营管理中找出客户的不足之处； 需求是从问题中来！！！ 口决二　　　　“查其弱点” 起步阶段需求： 沟通、指导、培训、授权、组织管理 快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，ＡＤ支援，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润。 起步阶段 快速成长 成熟阶段 经销商成长的不同阶段和需求模型 利润/达标奖励/年终返利 明确合同销售区域，提供人员培训、合理的指标，广告及促销支持，提供信用额度，协助拟定市场计划，与关键客户谈判，充足的货源分配 良好客情关系，参加大户会议/经销商会议/旅游奖励，奖励经销商人员，参观工厂。 独家代理，安排高层拜访，提供特殊待遇，扩大区域，邀请在特别会议上发表成功的经历，颁发奖状。 向我们讨教，聆听我们的反馈或建议 物质需求 安全需求 社会需求 尊敬需求 自我实践 马斯洛的需求层次图 1、从客户的经营方向指出客户在当地冲调品市场的扩张。 2、阐明本品牌的经营理念，产品概念和服务管理体系，加深客户对本品牌的认识度和信誉度 3、阐明经营本品牌会使客户与本品牌建立战略性的合作伙伴，并达到快速发展和双赢的经营效果； 4、阐明经营本品牌投入产出比、获利回报率、告知客户经营本品牌的过程中信息流、资金流、货品周转率、会更回通畅、健康。 口决三