客户类型的深入分析.ppt

* * * * 按以上顺序引导顾客，不仅是推销产品，而且要给顾客带来某种利益 单纯的表述利益，经常不能令人信服使顾客信服 运用： 对产品充满信心 避免太过激进 正确对待失误 * 按以上顺序引导顾客，不仅是推销产品，而且要给顾客带来某种利益 单纯的表述利益，经常不能令人信服使顾客信服 运用： 对产品充满信心 避免太过激进 正确对待失误 * * * * 并行硬盘与串行硬盘比较 Feature Advantage Benefit 新一代接口为SATA接口 并行硬盘抗震能力不如串行硬盘 并行硬盘最大传输速度为100M/S 串行硬盘目前最大传输速度为150M/S 提高性能 提高可扩展性 兼容更多的设备 并行与串行 硬盘的接口不同 销售过程全分析 销售全过程 分析客户 谈单 促单 特征分析 心理分析 三大工具 销售公式 聆听 同理心 肢体语言 四大需求 排除异议 成交信号 提出成交 销售法则 排除异议 异议是一个还没有解答的问题。(有两种) 不可克服的： 客户根本没有需要 产品根本不适用 可克服的： 对自己的需要不了解 对产品的FAB不了解 FAB情况没有对症下药 没有权利做主 (恐惧/不肯定/犹豫) 价格上的反对 以推迟做出购买决定为借口的反对意见 l、事前做好准备 “不打无准备之仗”; 2、选择恰当的时机 ; 3、争辩是销售的第一大忌; 4、销售人员要给客户留“面子”. 处理异议的原则 处理异议的方法 先处理情绪问题松弛身心 耐心听，找出真正抗拒原因 倾听，不要打断话头 澄清领会客户的需求和意图，确定问题 提问，弄清问题所在 锁定，解决问题 提供答案或建议 积极冷静，避免冲突 检查是否得到认可/同意 确定下一步行动、勿忘提出交易 异议的来源并排除 品 牌 外 观 服 务 价 格 性 能 重 量 配 件 上网/大事记/共有卖点 讲求实用性/省钱 厂商/公司/个人 市场价/限价单/经理价 分析/演示/测试/对比 加书/散热/实用 羊毛/主次分清 成交信号：表情 客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、 神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗 、自然微笑、 客户的眼神、脸部表情变得很认真 （为自己的付钱而紧张、为自己下了决定而放松） 成交信号：态度 客户频频点头、 端详样品的细节、反复抚摸、细看说明书、 向销售人员方向前倾、用手触及订单、 开始计算费用。 成交信号：语言 客户询问使用方法、售后服务、交货期、 交货手续、支付方式、保养方法、 使用注意事项、价格、新旧产品比较、 竞争对手的产品及交货条件、市场评价、 想确定价格或购买方法 不停的询问同伴的建议 认真谈到价格或杀价的话题 要求赠送更多的东西 挑一些很小的毛病 为什么要促单 有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求。有70％的销售人员丢失定单都是因为未能适时地提出成交要求 即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。　 一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。 明确客户的购买时间及意向 促单的方法 诱导法 直言法 利益法 假设法 选择法 成本法 成交法 如果现在买/如果不买 优点好吗？缺点可以吗？ 好、好、好、您觉得呢？ 如果买：填、问、申请 想买哪个/想要哪个配件 带来的效益。 我给你拿台新机 写在最后面的话 永远记住 2080 正确的态度 成功的欲望 强烈的自信 锲而不舍的精神 门店销售的四个准则 1.接待到客户 从其它公司把客户抢过来! 2.销量与接客户量成正比 同一个店,只要你积极点就可接待到最多的客户 3.销量回报与珍惜客户程度成正比 同样是三拔客户你付出的比别人多你就能得到更多的回报 4.保持与老客户的关系良好程度 当天进店客户总是有限的, 那老客户数量也就决定了你的销量增长. * * * * * * * * * * * * * * * * * 上海和雍贸易有限公司2006年内部新人培训资料 上海和雍贸易有限公司2006年内部新人培训资料 销售过程全分析 销售全过程 分析客户 谈单 促单 特征分析 心理分析 三大工具 销售公式 聆听 同理心 肢体语言 四大需求 排除异议 成交信号 提出成交 销售法则 特征分析 在进店之前就该做的. 心理分析 我们应该去判断客户的外观特征 但绝对不可以”以貌取人” 而应该通过’外观、语言、肢体‘等去分析 女性客户分析 特征分析 高级管理人士分析 移动商务人士分析 学生客户分析 根据客户外观特征、可以分为哪几类？ 观察客户 客户特性 购买习惯 潜在需求 注重第一印象 注重商品的外观形象与情感特征 追求完美和细节，追求个性化 自我意识和自尊心较强 冲动购买 理性部分容易受人影响 喜欢被赞扬、容易脱离实际的幻想 喜欢与