客户经理职责定位.ppt

客户经理职责定位 我们给自己怎样定位 三种不同的定位 模糊定位的 简单定位的 明确定位的 做好我们的职责定位 职责定位就是规划职业的远景，彩绘事业的蓝图，发挥自己的才能，写出人生的剧本 寿险公司的三驾马车 个险部门：主流销售模式，分散型客户，代理人主动上门营销 团险部门：重要销售模式，团体型客户，员工直接销售 银行保险：新型销售模式，双重性客户，合作单位代理销售 银行保险代理业务的回顾 一、兼业代理部 二、中介代理业务部 三、银行保险部 我们的队伍向太阳—客户经理队伍的建设 队伍的建立是银保业务有效开展的前提 队伍的建设是银保业务快速发展的基础 队伍的完善是银保业务健康发展的关键 队伍的完美是银保业务持续发展的保证 美好的职业---客户经理 一、管理销售保险产品,可以提升个人的知识面,提高综合素质; 二、获得可观的收入,体现个人价值; 三、拓展人际关系,提升交际能力,扩大生活领域,积累一批宝贵的人脉资源; 四、提升沟通、协调能力,体现个人实力; 五、跻身金融市场前沿,挑战自我,一显身手; 客户经理职责 客户经理： 是指符合中国人寿保险股份有限公司江西省分公司银行（邮政）保险客户经理资格条件，专门从事银行（邮政）保险业务并与本公司签订客户经理代理合同的专职人员。 客户经理职责 一、认真完成公司所规定的业务考核指标； 二、负责银行（邮政）网点的业务开拓、咨询与维护; 三、协助银行(邮政)网点寻找准客户; 四、负责银行（邮政）网点的相关人员进行保险商品、展业技巧等业务培训及银行保险理念宣导； 五、负责银行（邮政）代理网点的营销策略的实施和对客户提供售后服务； 客户经理职责 六、负责银行（邮政）代理网点业务的指导、监督和检查，维护公司形象，保证业务质量； 七、关注市场动态，及时向分管领导提供市场信息，报告销售工作情况； 八、征求银行代理人员及客户对保险产品的意见和建议，及时向有关部门反馈； 九、按照公司规定使用各种销售工具，参加公司组织的各种相关会议及培训等活动； 十、负责所辖网点相关资料的送达和交接，完成公司交办的其它相关事项； 客户经理的队伍更特别 全面的专业知识 良好的沟通能力 娴熟的辅导技巧 规范的职业形象 热情的服务态度 巧妙的督导艺术 创新的经营理念 美好的道德修养 奋发的敬业精神 如果客户经理面临的环境是 合作单位当主营业务 手续费同业无法比拟 客户对产品青睐有加 运营系统畅通无阻 客户经理不能做 跑单员 巡视员 接听员 客户经理的职责定位 优秀客户经理必须是多面手 商务代表 洽谈业务合作 处理业务事宜 设计业务方案 执行者 观念的执行者 政策的执行者 目标的执行者 公关员 建立与维护 沟通与协调 感情投资，稳固市场 保持经常联络 家访 聚会 教练员 辅导与训练 培训与辅导，要打持久战 形式：单个沟通，例会、早会 内容：观念、产品、实务、目标市场、技巧 柜面的现场咨询、示范 树立专业形象 客户经理的培训辅导 银行柜员的愿望： 不要仅仅告诉我目标， 更要告诉我实现目标的方法 我们所期盼的不是你要我去做，而是你要教我怎么做 客户经理的培训辅导 培训辅导要有针对性 培训辅导要有实用性 培训辅导要有反复性 培训辅导要有规划性 服务员 服务直接客户 服务间接客户 客户对服务的需求 一致性：得到承诺的服务 连续性：前后一致的服务（政策的连续性） 方便：不会弄得晕头转向 快速：不要拖沓等待太久 主动性：希望受到主动的服务 体现自尊：受到尊重和重视 可选性：产品和服务多样，可以选择 可比性：和同业比，服务和产品更好 优秀服务的四个因素 1、可靠 2、可信 3、热情 4、切实 树林正确的服务理念 主人翁的心态 学会换位思考 消费者是上帝 经营者 经营网点 经营客户 经营者的工作 1、制订所辖网点的月工作计划。 2、对网点代理工作遇到的工作困难进行指导，培训。 3、完成重点信息的处理沟通。 4、业务开展情况的督导和追踪。 5、对网点销售人员的技巧、能力进行评估。 6、重点客户的谈辩，签约、履约。 7、同业公司市场情况跟踪、了解。 8、协调参与会议的组织，人员的安排。 9、对市场工作，有向上级的合理化建议。 10、及时发现代理单位工作与思想上的问题，迅速解决或上报。 11、完成上级领导交待的其它任务。 科学地作好活动量管理 制定周计划或半月计划：保证在一定周期内每个网点至少拜访3-4次； 制定计划要以柜员上班时间、网点路线为依据，讲求效率； 及时记录拜访中遇到的问题，在夕会上进行讨论分析； 制定每月网点出单率计划，并落实到拜访