推销洽谈--商务谈判教材.ppt

模块六 推销洽谈——商务谈判 讲解内容： ? 项目一：谈判与商务谈判 项目二：谈判四环节讲解 项目三：谈判策略与技巧 项目四：买卖谈判案例分析 项目二：谈判四环节讲解 商务谈判基本流程 任务一：谈判的准备 商务谈判信息采集 商务谈判环境与谈判双方情况分析 谈判方案的制定 商务谈判班子组建 商务谈判的准备阶段 谈判各方为谈判进行一系列筹划、酝酿工作的过程，就是我们所说的谈判的准备阶段。 商务谈判信息采集 信息的重要性－信息战 信息战是一种夺取信息优势的作战手段和综合性策略，是一种全新的具有里程碑性质的作战模式。当今社会，信息已成为国家的经济命脉，如何能占取更多的信息资源，控制和限制别国的信息，将成为和平时期各国竞争的重要内容和战争时期的重要作战手段。信息战已成为陆、海、空三维空间战争之后的第四维战线，在这种没有硝烟的战争中，交战双方都要在保护己方信息系统安全的前提下，去设法破坏或摧毁敌方信息系统，从而取得战争的主动权。 商务谈判信息的分类 政治法律和政策信息 经济环境和消费水平信息 文化环境信息 自然环境和生态信息 谈判议题的信息 谈判对方的信息 自己的信息 信息采集渠道 互联网 印刷媒体 电波媒介 统计资料 各种专门机构 各种会议 知情人士 最新发布的一份中国互联网情况报告显示，对于中国网民来说，互联网作为信息来源的重要性已经超过所有其他媒体。 社科院副研究员郭良在中科院学术报告厅发布了《2005年中国5城市互联网使用现状及影响调查报告》。报告中写到，对于网民来说，互联网作为信息来源的重要性已经超过所有其他媒体。这是非常有标志意义的。 报告同时也写到，超过70%的网民和非网民都认为电视和报纸是重要的信息来源，这说明网络的使用迄今为止并没有从根本上改变传统媒体在人们生活中的结构性作用。另一方面，具体到单个媒体，就获取信息而言，更多的非网民比网民认为电视和报纸比较重要，而更多的网民比非网民则认为书籍和杂志比较重要，这说明网民和非网民在媒介使用方面有着不同的取向，或者说，阅读书籍和杂志较多的人更可能通过互联网获得信息。 报告指出，高达79%的被访对象人认为电视对于获取信息来说非常重要或者比较重要，认为报纸有同样程度重要性的被访对象也有75%。其次重要的是互联网和书籍，有大约50%的人认为互联网和书籍是重要的信息来源。认为广播是重要的信息来源的人只有41%，而重要性最低的信息来源则是杂志，只有35%的被访对象认为杂志是重要的信息来源。 信息采集方法 问卷法 文献法 访谈法 电子媒体收集法 观察法 实验法 信息采集的原则 真实性 系统性 可比性 针对性 长期性 商务谈判环境与谈判双方情况分析 谈判的客观环境因素分析 政治法律状况 文化背景 人口环境 人口总量及其增长状况 人口的性别构成、年龄构成 人口地理分布 经济环境 国民收入与人均国民收入 经济体制与运行机制 技术环境 竞争环境 可能竞争者 竞争者状况 谈判对手及谈判自身情况分析 对谈判对手的调查 对合法资格的调查 对资本、信用及其履约能力的审查 了解对方的谈判时限 了解对方谈判人员的权限 了解对方谈判人员的其他情况 对谈判者自身的了解 定义自己的需求 确立自己的谈判优势和信心 任务二： 谈判开局 谈判开局的重要性 商务谈判的开局是整个商务谈判的起点和基础，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。 商务谈判的开局 商务谈判的开局一般意义上是指，谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 不好的开局会导致： 目标过高，使谈判陷入僵局 要求太低，达不到谈判预期目的 谈判开局阶段应作的工作 正确处理开局阶段的“破冰”期 把握寒暄时机和话题 言谈举止得体、自然 尊重对方，不要轻狂 探测对方情况，了解虚实 才去适当的方法，启示对方先谈谈看法 当对方发言时，应该察言观色 对具体问题进行具体探测 商务谈判开局的一般策略 提问式开局 协商式开局 坦诚式开局 幽默式开局 提问式开局 指以提问、试探性语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的真实意图，为下一步的报价探清虚实 适用于：彼此没有商务往来的情况，通过提问了解对方的想法，引起对方对问题的重视。 不宜使用强硬的语气，如果对方感觉你的提问不友善时，他不会正面回答你的问题；同时，他也会提高警惕性，增加了谈判的难度。 协商式开局 是指以恳请、协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方