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第6章 小课 授课：廖云珊 一个有趣的笑话 一个有趣的笑话 二、人的心理类型 1、文饰心理—一个人用对自己最有利的方式来解释一件事情。 2、压抑心理—一个人在自己有意识的思想中，排斥哪些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物。 3、移置心理—人们往往迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。 4、投射心理—一个人把自己的动机加在别人的头上。 5、角色心理—一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识地扮演成另一种人。 某公司董事长为了重整公司一切事务，许诺自己将早到晚回。事出突然，有一次，他看报看得太入迷以至忘了时间，为了不迟到，他在公路上超速驾驶，结果被警察开了罚单，最后还是误了时间。这位老董愤怒之极，回到办公室时，为了转移别人的主意，他将销售经理叫到办公室训斥一番。销售经理挨训之后，气急败坏地走出老董办公室，将秘书叫到自己的办公室并对他挑剔一番。秘书无缘无故被人挑剔，自然是一肚子气，就故意找接线员的茬。接线员无可奈何垂头丧气地回到家，对着自己的儿子大发雷霆。儿子莫名其妙地被父亲痛斥之后，也很恼火，便将自己家里的猫狠狠地踢了一脚。 古时候，有个乡下人丢了斧子，怀疑是邻居的儿子偷了。于是，特别留心观察那孩子的一举一动。 没错，肯定是他！那孩子走路的样子，看人的神色，还有说话的表情，越看越像个小偷。 不久，这人到山上挖土，找到了那把斧子。原来是他上次砍柴时忘在山上了。 下山时，碰到邻居的儿子，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、举止竟然没有一点小偷的模样了？ 多年前，足球天才马拉多纳在意大利那不勒斯对踢球，因涉及吸毒、贩毒，遭到警察局传讯。可传讯那天，马拉多纳根本没有去。后来再通知他，马拉多纳又比预定的时间迟到了九十多分钟。对于这一切马拉多纳则解辩说，他是记错了时间。 一个炎热的夏日，狐狸走过一个果园，他停在一大串熟透而多汁的葡萄前。他从早上到现在一点儿东西也没吃呢！狐狸想：“我正口渴呢。”于是他后退了几步，向前一冲，跳起来，却无法够到葡萄。狐狸后退又试。一次，两次，三次，但是都没有得到葡萄。狐狸试了一次又一次，都没有成功。最后，他决定放弃，他昂起头,边走边说：“我敢肯定它是酸的。”这时正要摘葡萄的孔雀说：“既然是酸的那就不吃了，”孔雀这时又告诉了准备摘葡萄的长颈鹿，长颈鹿没有摘，长颈鹿告诉了树上的猴子，猴子说：“我才不信呢，我种的葡萄我不知道吗？肯定是甜的，”猴子说着便摘了一串吃了起来。 三、商务谈判中的个性利用 (3)他们在谈判中敢冒风险，求胜心切，决策果断。 引诱其冒险；如利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，提供大量的、有创造性的情报，强调机会，促使对方铤而走险。 2．活泼型气质（多血质型） 心理活动特征：比较外向型，心态乐观。情感丰富，活泼好动 多血质的神经过程的特点是强、平衡且灵活。 多血质的人的感受性低而耐受性高；快乐、阳光，走到哪里都灿烂，话多健谈，言语行动敏捷，反应速度、注意转移的速度都比较快；容易适应外界环境的变化，善交际，不怯生，容易接受新事物,但注意力容易分散，兴趣多变，给人不踏实的感觉； 这种人是天生的外交家, 很善于跟人打交道，人际关系很好，乐于助人，深受大家欢迎。沟通能力很强，说服力是一般性格的人无法替代的，做事积极乐观, 脑袋灵活，思维敏捷，反应快，新点子多，想象力丰富，喜欢做新奇刺激的事，很有创造力，能成为外交、公关、贸易精英。 总体来说，多血质类心理事素质特征为：热情、自来熟、办事灵活。 外表特征 长相: 面圆额宽、线条柔和 体态匀称、稍胖 说话声音、语速。 说话速度快 声音也比较大 说话生动，抑扬顿挫富有变化 态度很热情、友好、健谈。 性格缺陷: 话太多。“言多必失，祸从口入”； 容易忘记朋友。有了新的就忘了旧的； 不成熟。常抢话或打断别人的话； 不够踏实。注意力容易分散，兴趣多变，没有耐心做长时间才能完成的工作，动不动就跳槽、放弃； 活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。 在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人。 他们处事精明，工于心计，处理问题决不草率盲从，三思而后行。说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人说服。在许多场合下，即使他们不同意对方的提议，也不会直截了当地拒绝，总是想方设法说服对方或阐述他们不能接受的理由。 最有效的对付策略:反复劝说 这种人比较善于听取他人意见，乐意接受建议，只要你的产品符合他的需求，价格又合理，他是一定会接受的。 而且他们很注重人际关系，不愿发生冲突，所以用情感提示，多次劝说，效果很好。 谈判表现和应对措施: （1）很注重人际关系。很热心与对方搞好关系，忽略必要的进攻和反击； 制造小冲突：保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适，扰乱对手。 （2）希望获得更多的报酬、利益、赞赏