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第二章???谈判学理论简介 谈判学研究的规模和方向 谈判学研究的方法 西方主要谈判理论 其它理论在谈判中的应用  第一节 谈判学研究的规模和方向 谈判学理论研究的理由 谈判学理论研究的主要内容 谈判学理论学派划分 谈判学研究方法 西方主要的谈判理论 一、谈判学理论研究的理由 1、谈判涉及一种几乎无所不包的社会活动 2、理论与实际活动可以谋求真正的一致性 二、谈判学理论研究的主要内容 1、谈判的定义 人们为满足需要而进行的交易活动 2、谈判要素 角色、情景、分歧、协议 3、谈判过程 l?????? 如何评价一场谈判？ l?????? 哪些因素、结构、力量能对这一过程作出最佳解释？ l?????? 能否形成具有某些经验效能的谈判过程理论？ l?????? 让步理论能否成为这些理论的成份？ l?????? 情景、信息、交流、角色作用如何？ l?????? 学习的过程如何？ 4、谈判成果 l???? 谈判结果是否具有某种程度的“逻辑性”？ l???? 谈判结果是否与谈判实力结合在一起？ l???? 谈判由过去的历史来决定，还是由今后的预见来决定？ 5、谈判者行为 一位由确定性因素（天赋、身份、角色、动机、经验…）构成的谈判者，如何在面临某种类型的谈判情景（条件）下，使自己占上风？ 三、谈判学理论学派划分 1.???? 著名谈判学评论家扎特曼（1976）的划分法 l?????? 历史描写派 l?????? 分析研究派 l?????? 结构动机派 l?????? 博弈论派 l?????? 个性类型派 l?????? 有效行为派 l?????? 谈判过程派 l?????? 角色实验派 2.???? 克里斯朵夫.杜邦的划分法 l??????? 社会心理学理论 l??????? 经济理论与博弈论 l??????? 谈判过程理论 l??????? 实用性研究 四、谈判学研究方法 1、直接历史关系法------亲身经历法 2、间接历史关系法------调查法 3、实验游戏法------抽象法 4、模拟与假设情景法 五、西方主要的谈判理论 1、谈判需要理论------善知恰如其分，方免犹过不及 2、谈判结构理论------君如磨砺以须，必使水到渠成 3、谈判技巧理论------汇聚经验之炉，炼就高人之功 4、谈判实力理论------调动谈判力量，奠定成功基础 5、谈判游戏理论------施计从容不迫，竞技机动灵活 6、谈判原则理论------遵从原则，决不屈服于压力 7、谈判模拟理论------借助他山之石，可以为吾攻错 8、谈判契约理论------力倡大处落墨，当避按图索翼 ? 第二节 谈 判 需 要 理 论 ----善知恰如其分, 方差犹过不及 代表人物: [美]杰勒德.尼尔伦伯格( Gerard.I.Nierenberg) 代表作品: 谈判艺术 (The Art of Negotiating)(1968) 如何阅读人这本书 (How to Read a Person like a Book)(1971) 一. 马斯洛的需求层次理论 美国的布朗戴斯大学心理学教授马斯洛在他的专著《动机与个性》一书中,提出作为人类行为基本要素的七种需要。 这种分类为研究谈判学提供了有用的结构。 马斯洛将人类的需要分为七个层次。即: ??美的需要 ?认识和理解的需要 ?自我价值实现需要 ?获得尊重需要 ?爱与归属需要 ?安全和寻求保障需要 生 理 需 要 1.生理需要 --- 满足各种生物性冲动和欲望的需要,如饥饿、疲劳等。 2. 安全和寻求保障需要 3. 爱与归属需要 --- 对组织家庭朋友的渴望,可能完全支配和影响人的行为。 4. 获得尊重需要 --- 要求自由和独立,对名誉和威望的向往,对地位权利追求 5. 自我价值实现需要 ---- 指人们希望在社会生活中能够充分体现自己的价值, 反映社会、组织对自己的承认的需要。 6. 认识和理解的需要 ---- 指人们寻求.探索和理解自己周围环境的需要。 7、美的需要 ---- 指人们对美的需要和渴望。 上述七种需要是按其重要程度展开的, 对大多数人而言是正确的, 但也有可能改变顺序。 二. 谈判需要理论要点 1.谈判的前提是, 谈判各方都有希求, 都想从谈判中得到某种东西. 2.谈判可以划分为三个层次 个人--- 个人 ( P - P )；组织 ---- 组织 ( O - O ) 国家 ---- 国家 ( G - G ) 3.谈判的六种基本谋略 顺从对方需要；顺从自己需要；顺从双方需要 违背自己需要；违背对方需要；违背双方需要 4.谈判的126种基本策略 三