谈判技巧培训讲义5.pptVIP

谈判技巧 一、谈判目的 二、谈判准备 三、谈判过程 四、谈判礼仪 谈判技巧 一、谈判目的 明确自己谈判的目的很重要！！ 你想得到什么？（阶段性目标） 你该怎么做？（实施计划） 预计的结果是什么？（结合对客户理解进行预判） 谈判技巧 二、谈判准备 对市场的熟悉（可比物业、成交的记录） 对房屋的了解（房屋的基本情况，周边的设施） 客户基本情况的了解（对需求的理解） 突发情况的预判及解决方案（提前准备） 对所涉及的合同的熟悉（提前将合同根据前期的谈判进行草拟） 谈判计划的制定（谁主谈，谁辅谈等） 谈判技巧 三、谈判过程 谈判技巧 谈判过程---开局阶段三项基本任务 建立谈判气氛 首先让客户进入店里之后感觉是来签合同的 开场陈述和初步报价 进行前期的客户介绍等，同时在报价一定要给自己留下低限，以备在后期的谈判时作让步用 各项具体差异问题的说明 跟买卖双方简明的说出存在分歧的地方 谈判技巧 谈判过程---针对不同的客户确定开局策略 根据前期谈判差异可分为以下几种开局方式 协商式开局策略--（差异不大、客户比较傲） 坦诚式开局策略--（把握性不大或很大、客户性格比较直爽） 慎重式开局策略--（客户比较理性） 进攻式开局策略--（“欠教育型”客户） 谈判技巧 谈判过程--谈判让步策略 让步的原则和要求： 维护整体利益 共赢，要始终体现在谈判的过程之中，决不要 让任何一方感觉我们是在偏袒另外一方，或是让栓方感觉我们是在打压他们 明确让步条件 谈判中如果需要让步，则要明确的告诉客户，我们让步的条件，我让步的同时对方必须让步 谈判技巧 在让步中讲究技巧，不要轻易让步 不到万不得已，绝不轻易松口，以免当时签不下来，在下次谈判的时候，没有任何筹码 谈判技巧 谈判过程--谈判让步策略 选择好让步时机 把握时机，不到马上签字或是客户即将“拉爆”的时候不要轻易松口 确定适当的让步幅度 我们让步的基础是建立在买卖双方相互让步，不是我们的中介费 谈判技巧 不要承诺作出与对方同等幅度的让步 我们的退一小步是为了获得跨一大步，并非是房主在方家上降一千，我们从中介费里优惠一千 每次让步和要检验效果 当我们作出让步之后，马上看对方的反映，如果对方不让步，我们马上中止 谈判技巧 谈判过程--让步实施策略 与己无损策略 每一次让步都是买卖双方或是我们B房中无关紧要东西抛出的“诱饵” 以攻对攻策略 激将式的让步，“赌”客户。反问他是不是我们这样你就答应我们的条件 谈判技巧 谈判过程--让步实施策略 强硬式让步策略 明确的告诉客户我就能作出让步，但是在某某方面出了什么问题我不管，逼他就范 坦率式让步策略 对于比较直爽的客户可以“真诚”的告诉他可以这么作，但是对方同样要答应我们的条件 谈判技巧 稳健式让步策略 对于分歧较多或是客户想抓我们“辫子”的时候，注意节奏 谈判技巧 谈判过程--谈判僵局的处理 1、分析谈判僵局产生的原因： 立场观点的争执 面对强迫的反抗 信息沟通的障碍 谈判者行为的失误 外界因素的干扰 谈判技巧 谈判过程--谈判僵局的处理 根据原因制定打破僵局的策略和技巧 回避分歧，转移议题 尊重客观，关注利益 多种方案，选择替代 尊重对方，有效退让 冷静处理，暂时休会 以硬碰硬，据理力争 谈判技巧 谈判收尾---何时确定 从谈判的进程来判定 从谈判涉及的交易条件来判定 从谈判时间来判定 从谈判的策略来判定 谈判技巧 谈判结果 达成交易，并改善关系 达成交易，但关系未发生变化 达成交易，但关系恶化 未成交，但关系得到改善 未成交，关系未有变化 未成交，但关系恶化 谈判技巧 四、谈判礼仪 礼仪和礼节作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式和体现 迎送礼仪 确定迎送规格、掌握抵达时间和离开时间、做好接待的准备工作 谈判技巧 交谈礼仪 尊重对方，谅解和理解对方、及时肯定对方、态度和气、诚恳，言语得体、注意语速，语调和音量 会见礼仪 做好会见准备、会见时的介绍礼仪、会见过程中应注意的问题 谈判技巧 总结 做事先做人，推销产品先推销自己 突破局限，走出山外看山 逆向思维艳阳天，从正确地做事到做正确的事 谢 谢 大 家！ 顺 驰 置 业 SUNCO REALTOR’S INC * 开局阶段 磋商阶段 结束阶段