谈判技巧培训教材5.pptVIP

谈判技巧 讨论话题（2.5小时） 谈判技巧案例练习 谈判技巧 谈判 “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。” 谈判的相关词 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权 谈判技巧 谈判目的是什么 谈判技巧 确认共同利益 谈判技巧 确认共同利益 设定谈判目标 让步策略 打破僵局 谈判的目标 期望的目标：最令你满意的目标 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议 谈判技巧 精心准备 费用情况 结算方式 知己 竞品 超市组织架构 知彼 买手的情况 时机选择 谈判技巧 确认共同利益 设定谈判目标 让步策略 打破僵局 谈判技巧 让步策略-讨价还价 基本的让步原则 (A)300—250—200—150　 (B)300—280—240—150　 (C)300—200—170—150 谈判技巧 让步策略-学会捆绑 让步策略-学会推拿 另外的小诀窍 让步的原则 保守的让步，晚一些比现在让好 对每一让步都要求对方回报 不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去 谈判技巧 确认共同利益 设定谈判目标 让步策略 打破僵局 打破僵局 从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面 打破僵局 暂停、休会 双方有机会冷却 给双方时间去想新点子 有时间消化 重新调整团队 让双赢有机会 打破僵局 更换气氛 调整风险分担 调整付款条件 提出“如果……怎样？” 提出小让步 察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神 解读身体语言 谈判技巧 明确谈判目的 确认共同利益 设定谈判目标 让步策略 打破僵局 * *   　   谈判技巧案例评判标准： 合计 （满分30分） 演员待遇（满分10分） 谈判是否根据需求有创造力（满分10分） 谈判是否有理有据（满分5分） 是否引用了背景数据（满分5分） 剧院经理1 经纪人1 评分人 通常有三种方式：以己方力量逼对方让步；彼此妥协；自己让步。这三种方式都有其不利的一面。 双赢的谈判策略：运用创造变通的策略，双方共同确认必须面对的现实及共同利益。 标 准 的 讨 论 模 式 再次确认 是否同意共同努力增加销售? 起初问题 引起兴趣 会增加销售 ? 提出一个促销建议 建立信用 因为。。。 ? 测算并证明 参与 所以您。。。 ? 对客户的好处 要求对方认同 争取对方说“是” ? 再确认起初问题 准备矩阵 1 1 3 2 1 3 3 2 3 讨论 底线 目标 首次需求 优先排序 项目 两 个 步 骤 最 少 三 次 讨 论 ◆手臂或腿交叉： ◆往后靠： ◆抬眉毛： ◆交换眼色： ◆身体向门口倾斜： 身体语言及其对策 摸着下巴在思考 身体坐得既不前倾，也不后仰(中立) 两手抱于胸前(反对) 头、眼神朝上(缺乏兴趣) 身体往前倾，态度比较积极(感兴趣) 我们的对策 对方的身体语言 *   　   * *