销售代表基础培训讲义.ppt

销 售 代 表 基 础 培 训 复旦大学正大管理发展中心 成功是人们终生追求的目标 一 . 销售是值得终生从事的职业—— 1. 销售工作富于刺激性和挑战性； 2 .丰厚的经济收入和非经济回报； 3. 销售提供晋升的机会和空间； 4 .销售人员有良好的工作保障； 5. 销售工作满足和创造需求，造福社会； 6. 销售工作的机动性与独立性。 做自己喜爱的工作！ 它会使你更接近成功。 销售代表的角色与任务 一 . 你是谁——销售代表的角色: 1 .是公司形象的代表者； 2 .是公司与客户之间的沟通者（桥梁）； 3 .是公司发展的推动者； 4 .是客户利益的创造者（实现 双赢，做好顾问）； 5 .是公司计划的执行者。 销售代表的角色与任务 二. 做什么——销售代表的任务： 达成目标 突破目标 创造价值 实现价值 你具备销售代表应有的素质吗? 1. 刻苦耐劳, 坚忍不拔; 2 .自信 ,乐观,良好的心理素质; 3. 诚信, 可靠,具备职业道德; 4 .亲和力与人格魅力; 5 .沟通技巧; 6. 职业素养和专业知识技能; 7. 勇于接受挑战的主动进取精神. 嚼得菜根百事可成 艰难困苦玉汝于成 勇气突破障碍 热诚打动顾客 学 习 原 一 平 ! 对 销 售 事 业 的 认 知 一 . 产品是什么 1 . 产品是销售代表创造价值的载体和道具; 产品 服务 理念 2 . 从公司和产品的 FADBE 找到公司产品的实质价值----- Features Advantages Differences Benefits Evidence 3. 公司提供的产品价值何在? 品质 包装 交易条件 奖励 保证 技术服务 运输服务 训练 效率 使用利益 心理感受 4 . 顾客需要的是什么---- 1) 问题的解决 2) 愉快的感觉 3) 长久的承诺 5 . 顾客心中的价值 顾客心中的价值之演变------ 价值 = 品质 / 价格 (性能价格比) = (品质 + 附加价值) / 价格 (品牌、服务、 环境 ….. .) = (品质 + 附加价值 + 理念) / 价格 (文化、 为顾客带来的利益、 观念…..) 当 今 顾 客 的 特 点 1. 具备更多的产业知识和专业知识; 2. 作出购买决策时更理智、更会分析; 3. 对新产品有更高的要求,要求具有更多的价值; 4. 权利意识更强 ----- 上帝醒来了; 5. 信息掌握得更多,买方优势意识更强; 6. 不满足于被一视同仁,更希望被重视、被优待、被尊重; 销售实务的转变 考虑客户的立场和利益; 解决客户问题的知识、技巧更为重要; 4P’s --- 7P’s --- 4C’s, 从“请顾客注意”向“请注意顾客”转变; 速度至上，销售通路更短、 更快，销售网络更广更密， 直销 + 专销；