销售应对顾客之答疑解惑培训讲义.ppt

保健品答疑解惑 保健品答疑解惑之顾客篇 营销流程 收 单 会前第一次拜访 会前二次拜访 售后服务（转介绍） 预热会 会后送货 会后一次家访 销售会 会后三次家访 会后二次家访 第一次家访 目的： 了解顾客信息，筛选，转介绍 工具： 意见咨询表、产品三折页、宣传册 五星交流法﹝板书演示﹞ 入户的具体流程： 寒暄 简单介绍公司 讲体质（细胞内环境）与疾病的关系 为下次上门埋下伏笔 具体话术 第一：你好，阿姨，我是昨天给你打电话，天之健的小刘，这是我给您准备的健康治疗，您看一下。（开始前几分钟不要贸然讲太多，等找到合适的话题和共同感兴趣的话题后可以延伸开始，主要了解客户的疾病 家庭 收入 爱好等） 第二条：活动时间安排在什么时间好？ 如果顾客选择周一至周五参加活动：阿姨，你周六周日都做什么啊，是不是孩子们都要回来啊？阿姨，您有几个孩子？他们每个周日都会回来啊，现在休礼拜的单位不是很多，是不是在机关单位上班啊？阿姨，您真有福气，孩子的日子过得都挺好的，不用您操心。（了解顾客的家庭条件、经济收入、子女的情况等） 如果顾客选择周六周日参加活动：阿姨，您老平常都忙什么啊？是不是还在上班啊？平时不用照顾孙子吗？是不是经常和一些老朋友一起玩啊？（了解顾客的兴趣爱好、层次） 第三条：您平时服用什么药啊？效果怎么样啊？ 目的： 了解顾客身体情况及用药情况、消费水平，以及自主权 话术： 阿姨，这块您一定要详细填写，您写得越详细，我们越有针对性的配发健康资料和给您进行指导，阿姨，您吃这么多药，一个月也要三五百块钱吧？平时谁给您买药啊?叔叔孩子还是您自己？你这些药是从药店买的还是在医院，或者是参加活动买的啊？ 第四条：你有几个好朋友？ 目的：转介绍 搬故事，举例子，引导顾客带朋友参加会﹛人都是群居动物，很难适应一个人在一个地方，他们会为了自己的安全感回邀请朋友或者邻居一起参加活动﹜ 第二，三次家访 目的： 这次是通过前两次的上门沟通， 把筛选出的重点客户、目标顾客 ，以“夫妇”的形 式邀请到销售会上。 邀请顾客的技巧 步骤 ： 寒暄 专家要来 讲课的内容-（包装） 凭票入场（包装抽奖活动的礼品） 凭票可以抽奖等 夫妇到场 确定时间地址！ 具体话术： Xx阿姨你好，我来了，你今天的气色看上去特别好，我就愿意到咱们家来，咱家特温馨。我今天给你带来了几份资料，原来你的xx病就是因为干细胞新陈代谢造成的，它含有各种中草药等有效成分，能够从根本上修复细胞内环境，激活干细胞这两天好多叔叔阿姨都咨询这个产品，阿姨，过几天我们中国中医科学院的的推广专员会来淮安给我讲解干细胞的作用机理，机会非常难得，xx小区的xx阿姨，你还记得吧，上次活动的时候在我们会场订购了干细胞，它也是xx病，和你一样，人家是从单位退休的，条件还没有你好，人家都订了两个疗程的，阿姨，咱们也地为自己的健康着想，你说是吧？修复干细胞激活干细胞，保证健康长寿外，同时你还能够享受xx（权利）（专家面对面的咨询治疗），所以，您一定得抓住这个机会 这样，阿姨，我们公司只允许我们请一两家客户我这里特地给您准备了一张门票，希望您能把握好这个难得的机会，我给您填好后您要保存好，到时候可是凭票入场的；这两天天气比较热，注意多喝水，好了，阿姨，我就不打扰你了，会前我会再用电话或者上门提醒您的。 现场攻单遇到的问题解决 表示，处理拒绝才可以真正了解顾客的想法，处理是促销的最好时机。 顾客拒绝的有几种： 1、不愿意改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的东西，人类的天性是拒绝改变的。 2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。 3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。 4、不喜欢而不信任你——如果人们不喜欢你，他们就不信作你，就不愿意接受你的建议。销售不只是产品。销的是自己，售的是一种观念，顾客对你有好感，才能信任你的话 处理拒绝意见： 公式：点头重复肯定.......但是......解释说明.......提出建议 问题及应对： 太贵了，先少订点行不行？ 阿姨，我们的产品是要按周期来服用的，如果不按周期来服用的话，就达不到预期的效果了，我想你订购产品的目的就是能够使身体康复，所以您一定要按周期来服用，这都是经过专家临床验证的。我觉得你最好是治疗一个周期后，再加强巩固一段时间是最好的。 问题及应对： 保健品怎么能够治病啊？ 阿姨，现在保健品主要分为营养食品和功能性的保健品，我们的产品就是功能性的保健食品，它能够在治疗的同时进行预防，具有同步治疗的优势，另外是药三分毒