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销售工程师呈现技巧培训 有关数据 对演讲者的一项调研表明： 76％的被调研者声明他们演讲的首要目的是要令听众行动起来（即说服性的演讲） 演讲成功的主要衡量标准是销售额的提高－－42%(能力）及听众的反馈－－33％（可信性） 约一半的人（47％）的被调研人相信在过去的两年中他们的演讲数量在增长，他们也期望这种趋势能持续下去 被调研人认为演讲培训很重要，但他们当中仅有49％的人参加过正式的培训，并且当中有一半人的培训是在两年前做的。 课程总体目的 帮您按预定的，可衡量的销售步骤开展销售演讲 利用现在的客户信息 预见听众的需求 逻辑性地、有效地并且配合有说服力的行为组织演讲内容 作为大客户的销售，所接触的客户量越少，越需要能很好地安排每一次交流的机会。 学习目标 1、掌握有效的演讲技巧 2、根据客户特点和销售周期设计有效的呈现方案 3、有效地组织销售演讲，呈现客户利益 内容要目 一、基本演讲技巧 二、方案销售的特点与组织类客户购买心理分析 三、设计有效的技术呈现方案 四、提高方案呈现的销售能力 我的名字： 来自：个人情况简单介绍：你最愿意推荐给伙伴的一项业余爱好：有何好处（三条）：希望你的伙伴采取何种后续行动。 第一部分：基本演讲技巧 绕口令练习 白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。 小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。 绕口令练习 粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰，粉红凤凰，红粉凤凰。 有个老头本姓顾，人们叫他顾老五。顾老五上街买布带打醋，回来碰见鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，气坏了老头顾老五。 推荐选手： 方案销售的特点—高科技产品分类 原料 加工原料 辅件 零部件 设备 系统 服务 高科技产品分类举例 原料---石英矿石 加工原料---硅片 辅件---二极管、电阻 零部件---芯片、硬盘 设备---手机 系统---、OA、SI、ERP 服务---培训、维修、安防 设备销售与方案销售的区别 产品形式 单纯硬件?系统、服务与解决方案 产品特点 成交前功能可观察?不可观察 销售组织 单兵作战?团队出击(SALES+PRESALES) 客户关注 产品性能?系统的可行性、稳定性和兼容性; 人员定位 商务人员?问题解决顾问; 人员配备 熟悉硬件?熟悉系统(软件/硬件/管理) 销售特点 周期销售+方案销售+顾问式销售 方案销售的特点 方案销售对供应商的要求 方案销售对人员的挑战 什么是问题 标准的来源 标准的类别 客户非常清晰自己的需求和解决需求方案 客户知道自己的需求，但不知如何具体去解决 客户有潜在的需求，但他自己并没有意识到 3、组织客户购买程序 请根据你的经验分析并排出符合客户采购先后顺序的步骤： 寻找供应来源 预测或认知问题 接受和分析建议 确认进货程序和项目实施程序 描述需求项目和特征 项目评估和反馈 评价建议,选择供应商 项目实施 组织客户购买程序 预测或认知问题 描述需求项目和特征 寻找供应来源 接受和分析建议 评价建议,选择供应商 确认进货程序和项目实施程序 项目实施 项目评估和反馈 周期销售的阶段划分 销售周期的阶段划分 销售目标与客户信任等级 销售工程师的销售责任 销售工程师的销售责任 销售工程师的销售责任 销售工程师的销售责任 销售工程师的销售责任 第三部分设计有效的技术演讲方案 设定演讲目标 1、确认销售阶段 2、分析听众需求 3、确定演讲目标 4、演讲目标设定练习 1、演讲所处的销售阶段 寻找目标客户 接触客户，发展需求阶段 方案设计呈现阶段 谈判成交阶段 2、分析听众需求 听众的角色 是否有内部支持者 听众的需求 听众的态度 听众的专业水平 可能的疑虑 听众的角色 从层次分： 决策层、运作层、使用层 从角色贡献分 首倡者、内部支持者、技术影响者、行政影响者、决策者、技术把关者、行政把关者、购买者、使用者 小组讨论