高效谈判技巧教材.ppt

高 效 谈 判 技 巧 主讲：张化文 专职从事厦门房产经纪行业培训教育工作，研究领域：房地产市埸分折和前景预测、经纪人谈判技巧、房地产经纪实务。 曾为孟氏房产、中家地产、欣居房产、梁峰房产、筑馨园房产、21世纪不动产、中原地产、中振地产、厦房置换等 厦门十几家品牌中介近10000名经纪人培训授课。 “讲课实战、幽默、指导性强”，课程深受广大经纪人的喜欢与好评。接受厦门日报、厦门晚报、厦门网、厦门政府网、厦门房地产联合网、中房网等媒体多次采访报道，房地产市埸分折专业、到位、观点新颖，引起广大读者的共鸣。 破冰：寻找一个他 学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》 课程目的 建立优势谈判的态度与信念 了解谈判前准备的重要 提升EQ与人际沟通的能力 调整行为模式面对谈判的多变性 认识谈判的开场.中场.收场策略 学习有效的谈判技巧  总结 问题与答疑 个人行动计划 任何一场 成功的谈判,在整装出发前就决定了! ------ 孙培俊 具备组织管理能力 良好的心理素质 相应的知识和能力 一定威信的相当职务 正直.守法.忠诚 应变与决策能力 沟通与协商能力 总结 问题与答疑 个人行动计划 一个人想要成功!百分之十五依靠他的专业技能,但百分之八十五要依赖他待人外事的人际关系能力! ---- 戴尔.卡内基 说的三要点 讓對方聽得進去 (1)時機合適嗎? (2)場所合適嗎? (3)氣氛合適嗎? 讓對方聽的樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受 讓對方聽的合理 (1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求 总结 问题与答疑 个人行动计划 知彼知己,百战不殆!不知彼而知己,一胜一负! 不知彼不知己,每战必殆!  ------ 孙子 谈判风格 总结 问题与答疑 个人行动计划 谈判的策略是“根”,谈判的技巧是“叶”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾!   ------ 无名 总结 问题与答疑 个人行动计划 谈判的策略是“根”,谈判的技巧是“叶”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾!   ------ 无名 总结 问题与答疑 个人行动计划 真心英雄 在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛 灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动 再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪 用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同 把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦 不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功 把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥 让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动 开放式问句 目的：A.取得______ B.让客户表达想法 封闭式问句 目的：A.取得______ B.引导客户进入______ C._____范围 D.确定___________ 探问技巧 信息 承诺 主题 缩小 优先顺序 讨论:?例举十个有效的提问? 1. 2. 3. 4. 5. 防守的技巧 坚守立场 激发新的议题 准备替代方案 拒绝(可适当补偿) 围魏救赵 1. 2. 3. 4. 5. 6. 妙