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以提问掌握谈话 问题及分类--1 询问如同汤中加盐 问题及分类--2 询问如同汤中加盐 问题及分类--3 询问如同汤中加盐 问题及分类--4 询问如同汤中加盐 如何看待对方的相反论调 客户表达反对意见，其实是在询问他为何该购买 客户的异议正是要求销售人员给他协助 有反对意见才会有生意上的一来一往，才能发现客户真正的问题所在 魅力时刻 AIDA销售计划 THE END 谢谢观赏 * * 高端阶层客户沟通技巧 2010年6月 高端？高端！ 什么是高端？ 【释义】形容事物的最高层次。高水平的，与低端相对。 什么是阶层？ 基本定义：通常指同一阶级中因财产状况、社会地位的不同或谋生方式不同而区分的社会集团 社会定义：人们基于相近的社会地位、职业和收入等形成的社会群体 高端阶层客户？ 高端？高端！ 高端阶层客户的普遍特点 财富 丰富的人生经历 缜密的逻辑判断能力 认可并追求杰出、卓越 杰出者的个性特征 与众不同的乐观人生态度 卓越的沟通能力 优异的表演天分 格物致知，诚意正心 ---良性思考 首先，自己确信良性思考的力量—人往好处想时，所有的疑虑将不翼而飞，消失于无形。被自我鼓舞的人，会激发别人的行动，高昂的兴致会赋予你信服的力量和活力，高昂的兴致能帮助你实现目标 杰出者不知何谓嫉妒。他们深知，不希望别人得利，定会反应到自己身上，所以他们对他人存肯定之心，并知道自己很快能享受成功 杰出者不懂恨。心存憎恶，会遭遇可恶之人，心存博爱的人，所见皆是博爱之人。憎恶是因为缺乏自知，作为自我建设极坚强，心智成熟的杰出者，不会有负面感情 杰出者懂得如何面对消沉沮丧。沮丧的人不是在生活，而是被生活所奴役。心情沮丧的人惧怕内心的冲突矛盾，杰出者不怕面对自我批评。从错误中学习，下一次就能胜券在握 杰出者不汲汲于金钱。杰出者明白事业上的成功自然会带来财富。他们不会紧紧张张四处惟利是图，他们就将注意力集中在如何做好工作 确定目标 没有目标，就会别别人规定目标 做我们想做的那种人就要改变自己 问问自己 我的天分在哪里？过去的经历有什么可取之处？什么性质的工作吸引我？我交往的已有成就的朋友们，他们的经验是否可以借鉴？ 自我评估 影响你的弱点和长处是哪些？你有信心逐步去除自己的弱点吗？到目前为止，你做错了什么？什么是你想立刻改变的？你选的是适合自己的职业吗？你的能力极限何在？你了解自己的上限吗？还是认为自己根本还没发挥出来？ 回答了上述问题之后，发现自己的目标了吗？ 你，是不是准备改变自己？ 失败的沟通 失败的沟通---无效 造成上述沟通障碍的原因 成功沟通的基础 交谈的最初7分钟，是生意成功与否的关键 声音与沟通 声音等于人的音响名片。能对人谆谆而言，等于就是掌握了沟通的王牌 哲学家尼采对声音做过如下定义：语言中能让人便是真意的部分不是此举本身，而是说话的音调、强弱和节奏。字句里藏着音调，音调里是否有热情，热情后面才是话者本人的面目。 低柔平和的声音会使别人产生更多反响。没有任何人愿意听高声喊叫的说话 口若悬河的销售人员无法说服客户，其中一个原因就是---他的声音透露出了畏惧、犹豫、缺乏自信。 不要让声音成为自己的败笔 电话八大金科玉律 电话八大金科玉律 电话八大金科玉律 电话八大金科玉律 电话的小诀窍 闪亮登场 或许你在事业上或者私人生活上遇到了烦恼问题，面对客户的时候，请暂时都放下来。 见面的最初10秒是发射火箭的第一步，决定火箭是否能被点燃。接下去的3分钟，是火箭是否能进入预定轨道的关键时刻—这3分钟是诱发客户产生兴趣的时刻 闪亮登场 导演守则 影响 整出戏里销售如果要恰如其分的扮演好自己的角色，必须让整出戏按照客户的角色特性做适当的剪裁。 天底下没有一个人与另外一个人完全一样。先仔细观察，再下评判才是正途。 将客户依照形态分类的同时也要根据细微差异进行调整 客户是机灵的，他们的演出多多少少也会因某些不同的因素有出入 对同台演出的客户做全盘性的了解，是整体考量的重点之一 在演出当中，不经意的引导客户称为某种角色---一位被说服的，满意的客户 一样米养百样人 ---好奇型客户 角色分析 想知道来龙去脉，向了解商品的相关信息，听介绍的时候相当有耐心 导演对策 介绍时速战速决才能引起他的购买欲 使他觉得自己碰到什么特别好的机会了 就商品中某个最特别的部分和相关好处做重点说明介绍，如果再能举出某些“独家秘方”的例子客户就会很满意了 经常提出诱导性问题：“这很不错吧？您是不是也认为……”“有比这更好的项目吗？”来提高客户对商品的认同新股 充满好奇心的客户是行动型的购物人 一样米养百样人