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一、专业致胜——次级市场现状分析 我们专业吗？ 专业致胜——次级市场现状分析 一、现状与出路——威力洗衣机市场情况分析？ 二、实质与需求——次级市场客户需求是什么？ 威力洗衣机市场情况分析 1、有个体无系统 2、有市场无需求 3、有产品无品牌 4、有品牌无促销 5、有出样无销售 6、有销售无活力 7、有市场无跟进 8、有网点无亮点 结合我们下面的市场情况，大家想想我们需要怎样改变？ 现状与出路分析 1、有个体无系统 中心造势，树立标杆； 周边取量，连点成面。 2、有市场无需求 重造势，势场决定市场； 要搅动，声音决定销量。 现状与出路分析 3、有产品无品牌 战杂牌，产品组合突出重围； 树品牌，降低重心精耕市场。 4、有品牌无促销 寻找方法，怎么卖比卖什么更重要； 厂商一体，分工做比单一做更有效 现状与出路分析 5、有出样无销售 单品突破，一款打通渠道； 多点围攻，组合赢取销量。 6、有销售无活力 促销拉动，赢取终端推力； 政策组合，占据主力客户。 现状与出路分析 7、有市场无跟进 区域规划，多种模式深度覆盖； 专业训练，制度保障精深营销。 8、有网点无亮点 培植主力客户，一个撑起一片； 提升常规网点，多点连接成面。 次级市场客户需求是什么？ 1、别让借口欺骗了我们？ 2、别让经验伤害了我们？ 3、请我们努力改变他们？ 做不好威力洗衣机的借口归纳？ 1、客户没有思路？ 2、威力洗衣机质量不好？ 3、威力品牌知名度不高？ 4、威力洗衣机价格太贵了？ 5、市场销售不好，确实不好卖？ 6、竞争品牌太厉害了，我们根本没有办法卖？ 请不要做传话筒的业务员？产品与商品的区别？相对品质与绝对品质？反对“品牌暴力”。 三个常见情况及后果 2、三个常态 第一次下市场，找回一些客户和网点 第二次下市场，找回一大堆理由和借口（绝大多数是听代理商说的） 第三次下市场，稳定在一个低水平销售数据 3、一个后果 ——市场低迷徘徊，不见起色； 山东临沂市场的情况反应！！ 次级市场客户真正需求（六个不缺） 不缺理念——利润、利益、发展 不缺资金——给其投入的理由和赚钱方法 不缺产品——好卖、赚钱、持久的赚钱 不缺空间——任何一个厂商家都为好品牌留着足够的 空间 不缺动力——没有激发不起的欲望，没有不想发展 的商人 不缺市场——缺少的不是市场，而是经营！ 如果说客户不赚钱去投入是傻瓜的话，那么赚钱不去投入那么客户比傻瓜还傻？我们猜猜会是什么？如果有钱赚，资金就不是我们考虑的问题！ 次级市场客户的真正需求 六个很缺 缺营销、缺管理、缺策划、 缺执行、缺培训、缺指导 为什么我们的营销人员叫顾问？我所理销售顾问职能.doc 我们需要改变吗？ 人情味：使客户倚重、别人尊重 君子型：识大体、敢拍板、重承诺 专家类：懂管理、会策划、精营销 顾问式： 站在工厂立场规划 站在商家立场营销 站在临界角度配置资源（两者之间） 二、三线品牌管道服务型营销！一线呢？ 二、促销推广—与终端管理相结合 一场促销可能改变不了销售 但N场促销可能改变一个市场 1、营销从产品做起 终端管理要求： 出样 摆放 位置 导购员 宣传 客情关系 我们出样合理吗？导购员培训了吗？商务处终端建设建议.doc 2、合理出样增强产品力提高市场力 1．占位产品：价格低，赠品少，功能单一；拉低整个产品线价格高的感觉，制造价格新闻，进行“眼球促销”。 2．走量产品：价位上大众化，产品多相似点，功能多盖帽点，赠品上平民化；利润不高，但属主要上量机型。 3．利润产品：价格上稍高点，功能上先进点，赠品上有亮点，利润上多赚点；重点主推机型。 4．形象产品：价格最高、功能最全、赠品最多；提升系列产品形象。 合理的利用产品线的长度和宽度，出样才能保证竞争力； 3、 产品营销组合 产品在次级市场的竞争能力，立足于品牌，取决于产品，受制于客户，受影响于竞品，表现为销售。产品的竞争力，不仅仅取决于价格，而是要把自己能掌控的要素优化组合好，把自己能影响的要素逐步转化好，把不可控的要素逐步影响到； 产品组合、价格组合、营销组合的关系？（小时候我们都读过《田忌赛马》，我们能错位的用组合来对抗其产品本身的不足吗？ （威力是品牌吗？如果定位是品牌就是品牌中价格最低的，如果定位非品牌，那就是同价格中品牌知名度最高的）； 1）、差异乎出样： 竞争卡