大客户中心年终总.doc

大客户中心年终总 　　大客户营销部年终工作总结 　　到2013年1月31日，大客户营销部组建一月有余。回首这段时间，在公司正确的领导和大力支持下，我们不断的通过各种渠道在临沂市场中探寻和摸索。努力寻找着一种适合和能让我们明年有更大进步和发展的方法路子。面对复杂的市场，大客户不断围绕着寻找、分析、拓展、开发定制客户等工作重点，力争发挥承上启下为公司创造利润的作用，一直任劳任怨，为公司辛勤付出着。现将一年来的工作情况汇报如下： 　　一、加强基础管理，创造良好工作氛围 　　与各部门积极配合，服从配合领导和各部门的命令与工作，部门之间能够彼此融洽，彼此相互服务，味工作环境创造良好的工作氛围。力争在工作环境里让团队没有后顾之患和躁动诱因。通过在基础管理工作上的努力，尽全力让来年团队的工作更加顺风顺水，让团队成员在工作业绩上获得大的进步创造一种融洽的环境。 　　二、加强学习，养成实战出能力的学习氛围 　　这段时间是向前走，跌倒，站起来，再跌倒，再站起来的过程。经过这一个月在临沂市场上的试经营时间，我们发现和积累了部分客户。第一个吃螃蟹的人，或多或少的总会遇到一些问题，但是我们通过这些遇到的麻烦和问题，让我们不断总结，也让我们在实战中慢慢有所成长，团队中所有的人都学到了关于影响定制客户的一些隐形因素。 　　如：正在追踪的一个案例，临沂市惠民早餐有限公司，我们与之意向对口糖果是5粒小包装的找零糖果。我们在去之前对比总结出，它与其它连锁性质的酒店宾馆或者火锅餐饮等有很大的不同，无正式的店面，基本没有餐具和附加服务，他们主要通过点多面广，走薄利多销的路子。惠民在六七个城市都有它的分公司或办事处，每个城市都有它几百上千个销售点，对于我们是很大的一个客户。所以在直接说服其销售或赠送我们的糖果不现实的情况下，我们针对其总结出三点理由：1、可以为客户提供一种清口气的服务;2、可以为惠民充当一种便捷的找零方式;3、突出我们糖果的绿色健康跟餐饮很搭。 　　之前在与之沟通时我们从其采购口中碰到的问题：1、会增加他们人力，增加人力成本;2、不知道客户反映程度如何;3、增加配送成本;还有一个我们之前一直遇到的麻烦就是，采购经理只是一个中间人，我们要尽力促使其能让我们直接与决策人见面。 　　我们对其问题的应对方案是：1、在包装上增加小包以外的大包或者中包(每包可以装到50、100、200小包)，方便其在配送其他食品时方便一同取放。2、可以先投放半箱让他们试运营。3、我们提供做好包装，送货到其总部。4、前期我们帮其统计试运营数据。 　　后续跟进。。。。。。 　　三、认真履行职责，开辟新的定制合作方式和渠道 　　在认真执行公司领导规定职责范围内认真履行。保质保量，尽最大努力完成领导交付的任务。让每一笔淡定都做到合规定无异议，认真执行之前既定的定制协议。 　　同时，出新新的定制合作方案或者渠道。 　　例如：1、介入开发餐饮业餐具定制业务渠道(临沂市兰山区清水源卫生用品厂); 　　2、公司性质的早餐点，与其总部联系沟通(临沂市惠民早餐有限公司); 　　3、整合连锁企业加盟店资源，促使同品牌不同加盟商的联合定制(临沂15家如家酒店加盟店)： 　　4、整合连锁企业区域管理的某一特定区域内的连锁店，要找他们关键负责人(翠峰苑、银座佳驿) 　　5、搜集整合连锁总部信息，为开发连锁店铺集团总部预备(如家2031家、7天1600家、汉庭767家等等) 　　… 　　… 　　… 　　四、存在的不足 　　通过最近一段时间的实践，我们自己看到了很多自身的不足。这些不足是在最近一段时间里一直阻碍我们发展的问题，解决掉这些不足也是能让我们2013年多的大发展大进步的关键因素。亟待解决的问题如下： 　　1、搜集分析信息不足，导致仓促拜访失败 　　2、方案没有形成文字，导致很多潜在优质客户后续无法连续跟踪 　　3、由于没有车前之鉴，没有公司历史和现状，以及产品信息统一系统性的文字资料，成员准备不足，随即应变能力不到位 　　4、由于客户资源太少，团队成员在谈判策略上缺乏果断和强势 　　5、没有形成我们自己行业特定的谈判流程和模式 　　6、团队系统性培训不足 　　五、大客户部2013年工作纲要 　　2012年即将过去，新的一年将要到来。在新的一年里，我们将继续围绕公司中心工作，克服缺点，改进方法;深入调研，掌握实情;加强管理，改进服务;大胆探索行政部工作新思路、新方法，促使行政部工作再上一个新台阶，为公司的健康快速发展作出更大的贡献! 　　下面根据本年度工作情况与存在不足，结合目前公司发展状况和今后趋势，大客户部计划从下几个方面开展2013年度的工作： 　　1、努力提高团队成员的综合素质，加强理论学习、业务学习，强化服务与管理意识，制定相应的考核管理制度，明确分工，充分调动工作积极性，使公司销售工作再上