成功的医药合资企业营销策略研究.pdfVIP

第3页共86页 成功的医药合资企业营销策略分析 摘要 企业的市场营销策略是企业生存和发展的灵魂。而企业的市场营销活动则是 企业生死存亡的关键。笔者通过社会科学的研究方法并应用现代营销理论．对五 家医药三资企业的市场营销活动进行描述性研究和解释性研究。从而揭示成功的 医药三资企业对现代营销策略的具体应用以及对于医药市场营销策略和营销活动 的启示与建议。 ≮在本文的理论部分，笔者参考并翻阅了二十余部关于现代市场营销理论的书 籍。并经反复对比引证，主要从以下六个方面阐述了最新最实用的营销理论。 1、市场营销组织与执行。论述了现代营锖部门的组织形式、部门关系、全面市场 营销导向及市场营销执行的管理方案。 2、销售队伍管理策略，叙述了销售队伍的设计、管理及如何提高销售绩效。 3、关于企业竞争策略：主要论述了竞争力量的分析研究、三种基本竞争战略、企 业市场定竞争战略。其中迈克尔·波特理论认为总成本领先决定了企业竞争的 总体优势． 4、产品差别化与产品定位策略t主要从产品、服务、人事形象进行分析组合。 5、产品生命周期策略：介绍了产品经历的介绍期、成长期、成熟期、衰退期的特 征、目标和所应采取的营销战略。 6、客户服务战略t从市场营销观念和社会营销观念出发通过对客户需求、客户价 值和客户个性的分析，拟定客户拜访策略，进行全面质量市场营销的实施。 实证部分。笔者主要通过对五家成功的医药企业的营销策略进行分析和讨论． 他们是杨森、史克、华瑞、辉瑞、阿斯特拉五家制药有限公司。调研方式是对五 家企业的区域经理或大区经理或销售总裁的采访问卷。同时走访部分东北、华北、 北京、天津、西北的商业与医院客户以及通过上海、广娜等南方地区有关人员进 行印证。并且采用一些非接触性研究如社会统计资料(自权威部门发布或出版的 各种统计年报、年鉴、以及发表过的论文、报告等)分析等。通过参照现代市场 营销理论。对五家企业的实际营销操作及运行情况进行讨论． 规范研究部分t通过理论和实证结果，对五家三资企业进行总结性的概括。 笔者认为t五家企业的成功之处在于伛们成功地将中西文化结合在一起形成了各 自企业的独特的企业文化；在于他们不断追求卓越．并成功地制定和实施了符合 一国 一情一的 一营一销一策一略 一在一于一黼一胞一于摄}敝 里不 共一断堕!耄 一不一断 一我一完一普一的～营一销 ≯ 关键词：五家霜}瓢医药合资企业、营销策略、医药代表、竞争＼、组织机构- | Abstract The ofthe of analyses marketingstrategy successful Ventures． ipint pharmaceutical the isthe of and The of existenee strategy corporate marketingspirit of the ofthe the corporate developmentcorporation．Andactivity marketing the of ordeathofthe socialandscientific is key 1ife corporation．Through research authorhasconducteda