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店面营销与销售技巧 营业员销售的10个步骤 “台上三分钟、台下10年功”：一天的工作顺利与否，和当天的准备工作离不开关系，而准备的细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。 营业员要做些什么准备？ 1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做的工作 准备工作： 1、备齐商品和商品申报 营业员要在开张前检查商品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的和开箱的，要注意包装的完整性；搭配销售的商品，要检查搭配品的数量。 2、熟悉价格 营业员必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道价格的底线，不要回答时“支支吾吾”，这样顾客会有上当的怀疑。 3、商品整理 很多商品被顾客拿离开了原货架，一定要在开张前再检查一遍。 4、准备售货工具 商场必要的售货工具一定要提前准备好，不要在营业时找不到而慌神，一般要准备的有——？（请学员回答） 5、整理环境 商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。 根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。 顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。 容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。 * 打招呼 定睛注视 接近顾客 询问顾客需求（希望、喜欢） 选择顾客要的商品 商品介绍说明 让顾客选取商品（成交） 收款（信用卡） 包装商品交顾客 行礼、目送客人离开 一切顺利往下走 1、接近顾客 顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用“请随便看看”这样的词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。 接待顾客 每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接待不 同的顾客时，要有灵活性。 接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间 接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦 接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品 接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道实在 接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子 接待自有主张的顾客，可让其自由挑选不要打搅他 2、初步接触顾客 顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。 有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。 最佳时间 1、当顾客长时间注视商品时 2、当顾客认真看宣传单时； 3、当顾客抬起头时 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客与营业员目光相遇； 6、当顾客的眼睛在搜索时 以上6点是我们最好的接触机会 第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客， 适时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识， 使自己像专家 接触方法： 1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您的吗？或者请问您需要哪方面的饰品？ 2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如：这款吊坠个性时尚，与您的脸形很配，也能很好衬托出您的气质，您可以试戴一下。 3、赞美接近法：对顾客的外表、气质、服饰以及相关的值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。不能太夸张。 4、示范接近法：利用演示示范展示饰品的功能，结合一定的语言，接近顾客。 3、产品提示 “商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望联阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品