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价目表制作过程 世联地产策划部 你现在已经掌握的EXCEL技巧： 拷贝和链接，不同形式的粘贴方式； 数据筛选、自定义查询、单变量求解； SUM、ROUND、MAX、MIN以及各种运算的运用； 设置单元格格式中各种参数； 使用公式计算一些结果； 通过2.5个小时的课程，我们要： 了解价格表形成的各个环节； 实际地学会做一份真正的价格表； 了解一些过程中需要的技术问题； 怎样算是一份好的价格表？ 合理、有适当难度，通过努力和策略可以达到的均价水准。 朝向差和层差能综合体现楼盘内部单位之间的关系。 易于表达和说服发展商接受。 提前考虑销售过程中的调整问题。 先看一下我们的整个过程 市场均价的产生 市场均价是一个参考数值，是对产品自身的价值的纯粹评判。 楼盘对比表 打分原则 形成过程 重要环节 楼盘对比表 打分的规则 产生的过程 选取竞争楼盘 同地域 同产品 同客户 同价格 同定位 表格元素的权重分配 表现楼盘之间的差异性 体现客户的需求取向 主要体现在本体素质和环境之间的分配 打分的原则 将对比楼盘作为对比标准，得到本项目的得分； 打分范围-0.5-+0.5，体现差异的幅度； 计算方法 形成均价的过程 参考权重 表现竞争楼盘价格对本项目的可供参考性； 市场认同度（销售速度） 推广力度 销售期重合程度 形成的公式 内部调差 正确的内部调差是检验均价的基础； 内部调差的目的是均衡销售； 朝向差打分 一张有用的周边景观建筑物分布图 事先详细的项目查勘 多人次的多重打分（提供参考和纠偏） 权重的分布 差异存在 客户喜好 朝向差过程的一些细节 朝向差是一个差值体现，因此打分范围对结果没有影响； 就各因素打分时要单一考虑，不要互相重叠； 打分时需要对不同类型的物业加以区分； 尽量不制作不同的朝向差标准； 一般朝向差以均价的15-20％为限； 楼层差 分为常规跳差和景观跳差； 常规层差主要是出于销售控制考虑； 景观层差是对个别单位或朝向的个别价值体现； 一份清晰的景观差异表可以给你的跳差提供证据； 一般情况下的常规层差 价格表的合成过程 公式的运用 建立一个总体控制台 习惯用不同的颜色来辨别 打印设置 价格表的形成过程是一个不断调整的过程。 过程中销售人员的参与和意见。 实收均价分布验证 原因：发展商的要求 能不能再多卖200元？ 验证方法： 不同定位的物业选择不同的验证价格； 客户的心理敏感价位（比均价高5-10％） 敏感性的验证 折扣率形成 付款方式的确定； 不同付款方式的预期比例； 过程中的其他因素 开盘促销 再折扣 人情折扣 部分营销费用折扣 平均折扣率的形成 根据一期的销售情况确认付款方式的比例； 一期按揭占84%，一次性占13%，其它2% 二期仅提供3成首期和一次性 比例按照85%/15% 平均折扣率的形成 根据类似楼盘的付款方式确认付款方式的折扣； 平均折扣率的形成 根据销售执行报告中的节奏安排确认需预先折现的优惠折扣； 开盘前绿卡客户优惠2个点，预估15% 开盘日当天客户优惠1个点，估计比例为10% 一期业主再次购买或带新客户，送管理费或礼品、优惠，额度为1%，预估比例为10% 发展商自留单位，公关人情优惠3%，估计比例为10% 活动经费部分分摊，额度1%，比例为10% 一份对外的价格表 单价和总价的取整问题； 选择只出现总价或者全部出现； 必要的备注； 接下来就需要你自己去实践和尝试！ * 世联地产策划部培训课程 * 世联地产策划部培训课程 市场参考均价 朝向差的分布 楼层差的分布 价格表架构 实收均价的分布验证 平均折扣率的形成 价格表价格再次验证 小 大 大 高层 高 低 低 多层