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渠道体系设计 渠道两个最主要问题 渠道体系设计：渠道长度、宽度与广度的设计 渠道成员管理：渠道成员的选择、激励、评估、冲突管理、整合 本节主要讲：渠道形式，渠道战略，渠道设计，家电渠道行业及案例研究 渠道形式的选择 代销 销售代理，制造商代表 经销（批发和零售） 特许经营 合作营销联盟 海外投资 销售分公司，专卖店，人员直销 电视直销，网上直销，电话营销 邮购（售），目录营销，自动售货 传销 QVC 全球最大的电视和网络购物百货零售商，业务遍及美国、欧盟、日本及英国市场等。 20世纪80年代开始，在美国，很多家庭主妇都会主动选择这些电视购物频道进行观看，QVC的作法主要是租用一个电视频道，制作一些电视购物节目进行播放，以此拉动产品直销。 QVC通过电视和网络购物服务直达美国8000万户家庭，公司年销售额约50亿美元。 曾创下的主要销售业绩 20分钟内销售8万台SCANPORT扫描仪； 一周内销售20万张《泰坦尼克号》录像； 2001年，单日创下销售8000万美元的纪录； 2002年平均每天接单235189个。 橡果国际电视购物网有限公司 中国最大的电视购物平台 1998年 橡果公司成立 2000年 节目在6个电视频道播出 2001年推出消费类电子产品系列 2002年推出汽车产品系列 　　启用新的客户信息系统 　　成为国际电子零售协会会员 2003年推出电子教育类产品系列 　　节目在29个电视频道播出　 2004年建立 电子商务平台 2005年获软银亚洲基金二期4300万美元风险投资 　上海、深圳电话中心正式投入使用 　并购好记星、背背佳两大品牌 　全程冠名赞助2005年 超级女生唱游中国巡回 演唱会 2006年与央视创业节目《赢在中国》合作，参加《赢在中国》真人秀 2007年收购名人电子科技 　5月3日，在美国纽约 证券交易所上市 橡果国际的特别服务 可靠的物流配送：支持全国2000个以上城市的货到付款服务。 简便快捷的支付方式：支持邮政汇款、银行汇款、中国银联网上支付、支付宝、货到付款。 细致周到的客户服务：全天候24小时的产品电话咨询服务，随时为您解答问题。 完善的售后服务：执行国家标准的产品三包服务，让您买得放心，用得安心。 业务收入 2004年，橡果国际主营业务收入为0.95亿美元， 2005、2006、2007年三年则分别达到1.7亿美元、1.96亿美元及2.62亿美元。 其营业利润四年分别为1772万美元、2004万美元、160万美元及790万美元。 2006年8月，对橡果国际来说是黑色的。当时，国家出台了政策，从是年8月1日起，禁止播放药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高五类产品的电视直销广告。 在此禁令下，橡果国际停播了销量不错的相关产品，相应的营业额也锐减。 屋漏偏遭连阴雨，就在这时，有关橡果国际丰胸等产品无效果以及暴利的消费投诉此起彼伏。一些媒体记者也根据调查写了诸多不利于橡果的负面报道。 尽管事后证明，很多投诉事件是张冠李戴，并非橡果国际所售产品。 橡果国际把分销产品分成几个层次 最紧密的合作为自主品牌创立和推广，如消费者熟悉的好记星和背背佳。 第二层次是深度合作，包括商务通、金立手机等品牌。所谓“深度合作”是指电视直销业务在资源、管理、人员和推广等多方面展开合作。例如，双方可能共享橡果国际在全国各地20000家零售终端，整个营销和包装将都由橡果国际来操作。 第三层次为一般合作，这一层次包括CECT、宇龙酷派、UT斯达康等手机厂商，双方对各自业务的介入还没有上述两种形式那么深。 橡果国际面临的形势 产品线不够丰富。投资人认为，经营思路太过狭隘，没能真正起到电视购物平台的作用。 从2006年以来，电视购物行业的竞争者增长了2倍，导致电视广告时段价格飙升。全行业2003年的销售额5.5亿美元，2005年8.9亿美元，2007年14亿美元，但目前整个行业的指标却是亏损。 在香港上市的国内另一家电视购物平台七星购物，由于其去年亏损高达3.8亿港元，目前股价还不到0.1港元。 在北美、日本等国家和地区，电视购物可以占到零售收入总额的8%～10%，而中国现在只有0.2%。 电视购物行业广告中过度使用夸张的描述，使一些用户失去信任，以及收看人群比较低端，高端产品不愿意投放等问题制约了电视购物的良性发展。 渠道的长度设计 直接渠道（零层渠道） 间接渠道 一层渠道 二层渠道 三层渠道 渠道的宽度设计 密集分销 选择分销 独家分销 渠道的广度设计 集中型组合(单一产品多条渠道) 选择型组合(不同细分市场不同渠道) 混合型组合(部分市场单渠道或多渠道) 选择：网上分销，上门销售，电话营销 零售商，代理点等 渠道实践中存在的问题 只考虑直接购买层次 与中间商信息不沟通 不对渠道