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优势谈判技巧培训 II 2008-11-18 NickeyJiang 复习一下 今天的内容 谈判中场技巧 谈判终局策略 一些谈判原则 一些不道德的谈判策略 双赢谈判 谈判中场技巧 目的：为了让谈判向着有利于你的谈判目标的方向迈进！ 中场技巧1 更高权威策略 更高权威策略 不要让对方知道你有最终决定权，永远拟定一个更高权威 更高权威越模糊越好 不仅可以给对手带来压力，而且不会导致对抗情绪 给己方争取更多反应时间 更高权威策略 思考题 如果你已经是最高决策人，如何使用更高权威策略？ 如何应对更高权威策略 毫无疑问，你的对手最喜欢的策略之一。 应对方案： 事先解除对方的虚构可能 要对方保证会向更高权威推荐 中场技巧2 让步之后索取回报 让步之后索取回报 在谈判进行中只要根据对方要求让步，则一定要学会向对方索取回报 正确的做法：表示向更高权威请示，同时问一问，如果满足了对方要求，那么对方能为我方做些什么。注意，不是对方“必须”做到什么，否则会引起对抗情绪。 让步之后索取回报 服务价值递减 使你的让步更加有价值 避免对方无休止的纠缠 中场技巧3 让谈判进行下去 谈判会遇到的三种情景 僵局（有分歧但是有的谈） 困境（双方都在努力，一直无法获得进展） 死胡同（有大分歧，几乎没得谈） 谈判过程中很少会遇到死胡同，僵局的概率大得多。 僵局的应对方法 暂置策略，把造成僵局的问题放到一边，讨论一些别的问题吧 解决谈判中的许多小问题，为最终解决僵局问题积聚能量和创造条件 一旦双方在一些微不足道的小问题上达成共识，则对方会更容易被说服。 暂置策略失效时考虑困境的解决方法。 困境的应对方法 双方都在努力，但是无法取得任何进展 调整谈判组成员 调整谈判气氛 改变谈判地点 死胡同的应对方法 双方都觉得没有必要再谈下去 只有唯一一个解决方法 引入公正的第三方进行调解或仲裁（法院） 谈判终局技巧 目的：取得你的谈判目标！ 终局技巧1 让步之后索取回报 让步之后索取回报 在谈判进行中只要根据对方要求让步，则一定要学会向对方索取回报 正确的做法：表示向更高权威请示，同时问一问，如果满足了对方要求，那么对方能为我方做些什么。注意，不是对方“必须”做到什么，否则会引起对抗情绪。 让步之后索取回报 服务价值递减 使你的让步更加有价值 避免对方无休止的纠缠 谈判的三个阶段 开局——确定谈判的方向 中场——让谈判向你希望的方向发展 终局——成交 谈判开局策略 设定谈判目标 BATNA 运用谈判技巧 谈判准备 设定目标价、开价和底价（离开价） 思考本次交易对对方的价值 设定谈判日程和步骤 积极的搜集信息 最重要的BATNA BATNA——谈判协议最佳替代方案 BATNA是你谈判成功的基石 谈判前一定要明确自己的BATNA 增强自己的BATNA 确定对方的BATNA 削弱对方的BATNA 谈判开局技巧1 开出高于预期的条件 开出高于你预期的条件 最有效的谈判开局策略之一 你开出的条件越高，最后得到的就越多 开出高于你预期的条件 对方可能会直接答应你的条件 可以给你一些谈判的空间 会抬高你的产品在对方心目中的价值 避免谈判双方陷入僵局 让对方在谈判结束时感觉自己赢得胜利 一些说明 让对方的心理底价向你的目标方向靠拢 你必须有开高价的勇气，别怕得罪对方 可以暗示对方你的开价是有弹性的 尽量让对方先开价——谈判潜规则 通过折中原则来达成你的谈判目标 谈判开局技巧2 开出高于你预期的条件 永远不要接受第一次报价 永远不要接受第一次报价 采购锂电池1000PCS 目标：19元/pcs 对方报价26.95元/pcs 还价：16元/pcs 永远不要接受第一次报价 对方会有这样的感觉： 我本来可以做的更好 一定是哪里出了问题 谈判开局技巧3 开出高于你预期的条件 永远不要接受第一次报价 对对方报价表示惊讶和意外 对对方的报价表示惊讶 人们提出报价后的心理 对对方的报价表示惊讶 立刻反应，马上表示惊讶，最好大吃一惊，表达你对这个价格的不能接受 对方本来就没有指望你接受报价 把对方的心理标竿推向你这边 谈判开局技巧4 开出高于你预期的条件 永远不要接受第一次报价 对对方报价表示惊讶和意外 让对方投入时间精力 让对方投入时间精力 让对方投入时间精力 一定要设法让对方投入了足够的时间精力以后，再进行价格、交期等关键问题的谈判 增加对方对谈判的投资，让他不舍 对方会考虑到投入的时间精力，变得有弹性 对方会感觉到你的成交意愿 让你可以使用“蚕食” 小心对方使用这招 谈判开局技巧5 开出高于你预期的条件 永远不要接受第一次报价 对对方报价表示惊讶和意外 让对方投入时间精力 不情愿的卖家和买家