商品规划与品牌调整讲义.pptVIP

五项修炼 评估分析能力 市场 判断规划能力 供应商 沟通谈判能力 内部资源 促进提升能力 目标品牌 统筹协调能力 终端业绩 写在前面 市场：顺应趋势，适度领先 品类：搭建框架，构筑格局 品牌：填充丰富，优化组合 商品：商品是纲，纲举目张 商品规划之分类 品类地位 品类规模 两张图纸的变化 初始图纸：D11 调整图纸：D11-12 规划原则 规划内容 品牌调整 调整宗旨 1、思莱德要求柜位面积不低于150平米，我方规划柜位面积为100平米，远低于对方期待值。 2、NIKE360、阿迪SC供应商、品牌公司不同意移位，更不满意新柜位的面积。 3、美津浓、茵宝不能接受直接撤场，要求缩柜过渡。 调整流程 1、品牌考察和储备 2、目标引进品牌评估 3、品类、品牌分析 4、拟定方案并完善 5、品优会讨论 6、集团审核批准 7、方案洽谈落实 8、施工组织跟进 品牌储备和考察 目标引进品牌评估 拟定方案并完善 四-5.6.7.8、品优会讨论集团审核批准 方案洽谈落实施工组织跟进 五、调整效果的检验 调整目标 THK 你们！ 指标 达成 好形象 好服务 好品牌 好业绩 好商品 调整目标 好渠道 养得活 产得多 引得进 引得进 商品规划与品牌调整 徐州店商品部 百货 精品组 女装组 男装组 生活组 化妆品 成熟女装 男士商务 儿童 国际名品 钟表 珠宝 少淑女装 女性内衣 女性饰品 女鞋 女包 羊绒皮草 男士休闲 单品配饰 男鞋 男包 运动服饰 牛仔 青春潮服 厨用、小家电 床用、家居 数码电子 烟酒滋补 工艺礼品 边缘 品类 新兴 品类 核心 品类 领跑 品类 发展趋势 4 业绩坪效 3 2 品牌数量 1 经营面积 动线 交通 柜位 通道 仓库 消防 柜位 研究 立足市场需求 科学合理定位 目标品牌领跑 成熟资源覆盖 合理均衡的品类规模 梯度有序的品牌组合 功能完善的项目配套 定位 丰富度 差异化 趣味性 盈利水平 业绩坪效 集客能力 客层定位 性价比 利润空间 围绕指标达成，或者是顺应市场发展，通过商品的引进、移柜、扩柜、缩柜、撤柜、形象升级、渠道优化等手段，所进行的一系列的积极变革。 内部指标 外部市场 经济发展 指标 坪效 毛利率 业绩 商品调整 毛利额 客单价 交易笔数 一线市场趋势 城市文化 氛围 重点品牌发展 竞争对手动态 行业标杆动向 调整原则 根据市场定位，逐步提档原则 根据市场发展，创造品类优势原则 根据资源动态，统筹品类布局原则 根据市场环境，覆盖成熟品牌原则 根据消费特点，丰富品牌原则 根据终端管理，坚持渠道优化原则 根据运营质量，提升绩效原则 廉洁自律，坚持规范透明操作原则 Contents 基础性调整 临时性调整 围绕指标达成 顺应市场发展 结构性调整 调整类型 调整方式 目标品牌提档，成熟品牌覆盖，新锐品牌开发，问题品牌淘汰 新进 移位 撤场 形象升级 渠道优化 了解对方 电话接触 信息搜集 合作洽谈 邀请考察 预约拜访 积极引导 如何引进目标品牌？ …… 提前预热，告知可能移位，即使对方反对，但也已经开始做心理准备了。 C. Description of the contents D. Description of the contents 通过业绩数据、区域氛围、同比排名变化等进行专业洽谈。 引导供应商、品牌公司接受调整，分析配合的利和抗拒的弊，双向渗透。 必要时，层级推进，请领导、集团协助洽谈。 1 2 3 4 推动一个强势品牌移位，如何策略性洽谈？ 有法可依、有章可循 ，根据合同约定，严谨洽谈；发放撤场函件并要求盖章返还，避免后期出现争端。 提高预判能力，控制合同签约期限，占据主动地位。 1 2 落实一个问题品牌撤场，怎样规范操作？ 案例分享 之 各个击破 计划引进思莱德，将涉及柜位的NIKE360、阿迪SC移至运动区域，相应的美津浓、茵宝撤场。 3、 美津浓、茵宝： 铺垫预热，分析劝导，函件确认。 1、 思莱德： 摸清底