微利时代如何持续盈利策略讲义.ppt

艰难的处境下仍然盈利！ 一、微利时代低成本企业大行其道 案例：低成本竞争者大行其道 绝大部分本土企业的成功依靠低成本（比亚迪、联想等） 戴尔持续高速增长 美国沃尔玛： CEO李·斯科特开股东会不住酒店、采购队伍8人住一个房间 德国零售业协会指责AlDi公司等一些“超低价商店”去年迫使3.5万家商店破产（全球零售业排11名，2003年销售额370亿美元） 一、微利时代低成本企业大行其道 成本管理对中国企业的突出意义 任何产业进入成熟阶段都将转向成本竞争; 接纳世界成熟产业的转移是中国目前的一大机遇; 成本和市场是中国接纳产业转移的基本依靠，而成本要靠竞争才能降下来。 二、企业成本管理的障碍 障碍之一：企业比较重视战术成本而不重视其他成本 二、企业成本管理的障碍 障碍之一：企业比较重视战术成本而不重视其他成本 二、企业成本管理的障碍 把成本看成是生产、财务部门的事。 把差异化与低成本策略对立起来。 “美好时代”形成的浪费、虚荣等不利于降低成本的价值观和习惯。 三、格兰仕低成本的来源 三、格兰仕低成本的来源 日本工程师的观点： 提高运营效率只能降低5%以内的成本，要把成本降低5%以上，则必须动大手术（从战略、模式上解决）。 本土企业： 很多企业学习格兰仕后，随便就可把成本降低5%-10%！ 三、格兰仕低成本的来源 四、格兰仕的“苦行僧”文化 四、格兰仕的“苦行僧”文化 四、格兰仕的“苦行僧”文化 四、格兰仕的“苦行僧”文化 五、战略和模式的低成本 五、战略和模式的低成本 传奇历史 德国阿尔布雷希特两兄弟二战期间在法国战场被美军俘虏一年，1946年被释放回德国后开始建立食品店。 2000年销售额为500亿马克。兄弟俩为德国第一富翁，全球第三。 低成本的秘密——坚持两个战略原则 集中化原则（有限商品原则）： 食品种类：280种（开始）--350—680 --780（现在）。 案例：每个种类产品只提供一种选择：只卖同类商品中最好的品牌 只有一种豆角、一种扁豆、也只有一种大米、一种白糖 只卖艾尔达牌鞋油、只卖布兰达克斯牙膏等。 低成本的秘密——坚持两个战略原则 最低价格原则（降幅为全市最低价的3%）： 承诺所卖商品为最低价。客户若在其他地方买到更便宜的同等产品，可退货。 如何达到最低价格原则 价格=采购成本（比对手低10% -50%） +运营成本(8.5%，对手约12%~13%) +利润(3%) 采购成本为何比对手低10% -50%？ 与瑞威公司（REWE）食品连锁销售公司比较分析： 与沃尔玛公司公司比较分析： 采取一切手段降低成本（终生用生命贯彻！！） 卖场装修简单，无任何设施 只有收银员，没有导购员 原先没有电话，后电话线与网线结合 总部没有像样的办公大楼（60年代建立的二层小楼） 文化：老板会客先关灯，后握手。 六、格兰仕八大成本管理法 六、格兰仕八大成本管理法 八大成本管理法之七：资金成本 六、格兰仕八大成本管理法 与现款现货 供应商付款90天(过去为45天) 尽量不贷款 投融资、股利分配 八大成本管理法之八：管理成本——机构、人员精简 六、格兰仕八大成本管理法 职能直线式的三层组织机构、一竿子到底； 反应快； 老梁总：避免“不拜这个神，到不了第二个庙” 管理人员精简：85亿的销售额，20000名员工，只有160多人的管理人员（2002年） 八大成本管理法之八：管理成本 六、格兰仕八大成本管理法 骨干人员非常稳定 高层激励成本低且廉洁（特别是无“自留地”） 高层的生产力高 老梁总：不追求当官 陆总：“我们很少参与各种外部会议” 八大成本管理法之八：管理成本——营销成本 六、格兰仕八大成本管理法 文化营销 几乎不做电视广告 刚性营销（降价让利给消费者，但不做广告） 与媒体保持良好合作 格兰仕的广告费用相当于同样销售额的其他家电企业十分之一 广告宣传模式（知识之窗、新闻炒作、软广告） 八大成本管理法之八：管理成本——营销成本 六、格兰仕八大成本管理法 经销商合作 --厂商合作，共同降价 在大降价的过程中要求经销商配合，降低毛利率 --利益回报 --现款现货 --降价完全补水 八大成本管理法之八：管理成本——销售成本 六、格兰仕八大成本管理法 销售队伍 格兰仕80多亿元的销售额由160名销售人员完成； --内销100人，外销60人 国内