持续盈利管理.ppt

第十五章 以何种模式获取高利润 15.1 客户解决问题模式 了解客户如何购买和 使用产品，有哪些困难， 资金？技术？成本？ 提出解决方案， 帮助客户克服 困难或提升价值 实现高度客户 忠诚和持续的 高额利润 时间 利润 0 在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润 第十五章 以何种模式获取高利润 15.1 客户解决问题模式——适用情况 产品同质化严重的制造业，客户的需求已超越了简单的产品购买 客户无法辨别产品差异或不重视、产品的差异 客户存在融资、技术上的某种困难希望结成战略合作伙伴。 第十五章 以何种模式获取高利润 15.2 产品金字塔模式 斯沃琪，弗利克，恩杜拉，兰卡 利润区 天梭，色提那，米多，巴尔曼，汉米尔顿，卡尔文 欧米茄，浪琴，雷达 SHM的产品金字塔 布兰克培 案例：美国汽车市场 第十五章 以何种模式获取高利润 15.2 产品金字塔模式 客户在收入和偏好上的差别，才形成了产品金字塔。 在塔的底部，是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。 塔底部的产品出具有重要的战略作用——“防火墙” 价格 产量 第十五章 以何种模式获取高利润 15.2 产品金字塔模式——适用情况 不太拥挤的行业，并拥有技术专利的中小竞争者 势力强大的市场领导者的战略防御 客户存在对同一性质产品的多种需求 第十五章 以何种模式获取高利润 15.3 专家网络型模式 ABB——GMI：ABB——德国制造有限公司 如同众多小型制造型企业面临的问题 产品线不长 维修服务 费用高 销售网络 有限 销售费 用高 第十五章 以何种模式获取高利润 15.3 专家网络型模式 ABB——GMI：ABB——德国制造有限公司 利润区 12 2 利润 分销、品牌、服务 20 25 销售和管理费用 专业化 8 3 研究开发 专业化 30 35 制造成本 采购费用 30 35 原材料采购 100% 100% 销售额 变化的动因 加入ABB之后 加入ABB之前 第十五章 以何种模式获取高利润 15.3 专家网络型模式 将众多拥有专业产品和区域市场优势的小制造商整合成联合体，达到成本优势、市场优势、服务优势、品牌优势，从而实现高利润回报。 第十五章 以何种模式获取高利润 常规的企业设计 15.4 低成本模式 戴尔计算机公司应用低成本企业设计模型，用直销方式战胜了传统的街头店铺销售方式和多层次销售渠道。 适用于不需要售后服务的大容量市场：如航空业中的西南航空 经营成本 低成本企业设计 第十五章 以何种模式获取高利润 15.4 低成本模式——适用情况 客户拥有越来越多的技术知识，能够自助服务。 第十五章 以何种模式获取高利润 15.5 管理价值链模式 案例：可口可乐 郭士纳遇到的难题 与瓶装商的简单契约式关系，造成可口可乐对利润区转移后的无能为力，利润增长缓慢，市场价值下降。 第十五章 以何种模式获取高利润 15.5 管理价值链模式 客户 自动售货机 饭店 食品店 后勤 装瓶 浓缩液 浓缩液 装瓶 后勤 食品店 客户 自动售货机 饭店 可口可乐强力品牌： 可口可乐，键怡可乐、无咖啡可乐，樱桃可乐 可口可乐未参与 可口可乐参与并具有影响 利润区 第十五章 以何种模式获取高利润 15.5 管理价值链模式——适用情况 利润由生产环节向供应环节和分销环节转移的行业 第十五章 以何种模式获取高利润 15.6 竞争对手盈利模式分析 对竞争对手盈利模式的研究的意义在于：审视并避开与最强力竞争对手的正面冲突，设计独特的盈利模式。 焦点——对竞争对手的界定 不仅仅是——和我们做同样业务的公司 而 是——和我们争夺同一客户的公司 第十五章 以何种模式获取高利润 15.6 竞争对手盈利模式分析 1、画出一个空白的雷达式屏幕，由4个同心圆组成： 2、把你的直接竞争对手记在里层的圆环中，把间接竞争对手记在外层圆环中。请参照下边钢铁工业的例子。 纽科 Chapparal North Star Birmingham 通用电气塑料 Borg-Warner 道氏塑料 BASF 美国钢铁 日本的一体化轧钢公司 韩国的一体化轧钢公司 Alcoa Alcan 3、现在换一个角度，你站在客户的立场上，通过客户的眼睛观察这个世界。你的客户认为，哪个公司是他们最好的选择？ ? 4、哪家公司目前还不是，但明