滞销商品的分析及汰换管理课件.ppt

同比ABC分析法 提取去年和今年同期的有效单品销售清单，用销售额占比分析出同比的ABC销售状态商品，再运用VLOOKUP将去年和今年的ABC分析进行合并，从而分析出每个商品的销售趋势和销售状态 同比ABC分析法例题演示 按品类分析数据,应充分考虑以下因素后再删除单品: 是否属于结构性商品?如:湿瓜子 是否属于消费者忠诚度很高的品牌?如:蜂花 是否属于新品尚在试销期?(一般为三个月) 是否属于品类策略的需求?(服务性) 是否属于培养阶段?(引导消费时尚) 是否属于库存管理不当的商品?(残损、未陈列) 是否属于定价不当的商品?(毛利过高、无竞争力) 商品汰换流程 每周销售分析 综合毛利率的计算公式 商品综合毛利率= （销售毛利额+销售返利+费用）/销售额X100% 综合毛利率是计算部门、类别、商品毛利贡献最合理的方法 无销售无库存商品报表（垃圾信息的处理） 商品删除需求 六大状态： A（正常状态）：商品可销售，也可订货； B（即将删除，不可退货状态）：停止订货，可以销售，库存不为零； C（即将删除，需要退货状态）：停止订货，停止销售，库存不为零。 D（删除状态）：停止订货，停止销售， 库存为零；E（暂时缺货状态）：停止订货，可以销售，库存可有可无；F（季节性商品状态）：停止订货，可以销售，库存可有可无。 * 超市人培训中心 * 1）能退回供货方的商品按原进价退回 2）不能退回供货方的商品降低毛利出售或作为特别促销 价商品 3）对既不能退回供货方、又不能低毛利售出的商品按其 进价销售处理 4）市场销售很差的商品则做削价处理（跟踪削价） 六、滞销商品汰换的作业程序 滞销品的价格处理 * 超市人培训中心 * 1）滞销品确定后采购部打印出汰换清单，通知店铺和配 送中心对滞销品进行登记整理，查核库存，等候处理 2）按公司要求能退货的退回供货方，须统一退货的由配 送中心统一将商品收回库房，不能退回的在规定时间 内削价处理 3）削价后仍不能售出的剩余商品在临期前一天由各店铺 在同一时间将滞销品撤下货架。等候报损处理。 六、滞销商品汰换的作业程序 滞销品的商品处理 * 超市人培训中心 * * 超市人培训中心 * 商品快捷汰换方法 销售最差的10个品项； 毛利最低的10个品项； 交叉比率最低的10个品项； 市场份额低的10个品项； 供应商持续供货不足的10个品项（寻找替代品或替代供应商） 六、滞销商品汰换的作业程序 * 超市人培训中心 * 后续 商品汰换工作是商品管理者一行循环进行的工作，贯穿 整个采购工作，永远没有停止 作为商品管理者，需要经常的市场调研，同时必须时刻 关注各项销售数据的变化， 每一个商品管理者必须是数 据的最熟悉者，不会数据分 析的采购不是一个好的采购 谢谢大家！ * 超市人培训中心 * * * 超市人培训中心 * 超市人培训中心 * * 超市人培训中心 * 毛利贡献度是衡量商品贡献度的综合指标 毛利贡献度等于销售额占比与毛利率的乘数 要以商品的综合毛利率作为商品毛利贡献的 最终衡量标准 4）、毛利贡献度排名 三、滞销商品汰换的依据与来源 * 超市人培训中心 * 例如A商品销售占比为5%，毛利率为10%，A商品毛利贡献为5%X10%=0.5%；B商品销售占比10%,毛利率5%, B商品毛利贡献为10%X5%=0.5% 分析： 4）、毛利贡献度排名 三、滞销商品汰换的依据与来源 * 超市人培训中心 * 5）、分析毛利贡献度的意义 三、滞销商品汰换的依据与来源 分析： A、B产品虽然毛利贡献度一样，如果商品处于相同价格带，那么明显是B商品比较受欢迎，A商品只是毛利率比较高 * 超市人培训中心 * 三、滞销商品汰换的依据与来源 一般的系统都能够进行时间段单品销售查询，数据中至少包括商品编号（条码）、品名、进货价格、售价、销售数量、销售金额 将上述数据导入EXCEL文件，用公式计算毛利率、销售占比 关键是：如果计算销售占比的分母是品类销售合计，那么销售占比是品类内部的销售占比（分母是什么，就是什么的销售占比） 数据的获取 * 超市人培训中心 * 二八原则分析：一般而言，20%的商品产生80%的销售，如果没有接近这样的比率，商品需要调整 各个销售层面的销售分析，例如分类销售分析、销售前100位后100位销售分析等等 用EXCEL的排序与筛选功能，对需要分析的数据按照要求排序筛选，对靠前的以及靠后的商品重点分析 分析的重点 三、滞销商品汰换的依据与来源 * 超市人培训中心 * 后续工作 三、滞销商品汰换的依据与来源 在对数据进行分析后，一般可以制定商品的淘汰计划，在确认对