营销团队建设与掌控讲义.pptVIP

营销团队建设与掌控 营销团队培训的重要意义 没有经过培训的员工是企业最大的成本！ 营销团队建设与掌控 营销团队培训的常见问题 无培训体系作依托 绝大部分企业没有系统的培训体系，往往是新人一报到，就安排产品培训和市场推广技能培训后，就赶往市场上拿业绩，靠市场的残酷和磨练来培养人才。其中绝大部分往往还认不全同事，甚至连公司的产品型号都不能背全，阵亡的可能性极大。 营销团队建设与掌控 营销团队培训的常见问题 经理忙于事务，被动应付 案例：如此培训 张经理是营销部经理，快下午两点了，带着中午与客户吃饭时的酒气，匆忙回到办公室，拉开抽屉，取出一些制度说明、产品介绍、市场状况等资料，一起塞进一个文件夹，然后急匆匆地赶往会议室…… 营销团队建设与掌控 营销团队培训的常见问题 不讲求必要的方式方法 从心理学有关认知的研究成果来看，以“改变观念”为导向的培训，最好的方式有两个：一是有问必答的“交流与研讨”，二是亲身体验的“操作感受”，而“单向的灌输式”的培训，其效果是最差的。 营销团队建设与掌控 营销团队培训的常见问题 采用“师傅带徒弟”的单一模式 师傅带徒弟有两种情况，一是由营销经理直接来带领新来的人员，一点一滴告诉他、指导他；另外是营销经理没有时间，把新来的营销人员交给某个老员工人员来带。 营销团队建设与掌控 营销团队培训的常见问题 忽视案例和文本化的积累 销售过程中的一些好的经典案例，都在有经验的营销人员脑子里边，他们也愿意把这些事情说出来，但是公司没有一个机制，不能使其沉淀下来，于是从公司到个人都缺乏案例和文本化的积累。 随着人员的流动、时间的流逝，这些好的操作方法和案例都渐渐流失了。如果能很好地把这些案例形成固定文本的话，最终会使新来的人员在培养速度和培训质量上迅速提升。 营销团队建设与掌控 营销团队培训的最终效用 理解策略——执行策略——升华策略 营销团队建设与掌控 案例分析： 解决下属不知道如何处理异议的“万能法则” 解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶” 营销团队培训的最终效用 营销团队建设与掌控 为什么要做团队激励 有效激励营销团队的方法 营销团队的有效激励 营销团队建设与掌控 营销人员工作状态的变化规律 兴奋期——干劲十足 营销人员刚进入一家公司从事市场工作时，初期往往冲劲非常足，此时营销人员一心要站稳脚跟，要向其他同事证明自己的能力，并求得在公司的生存和发展。营销人员的动力性变化曲线很自然地出现第一次高峰，这个阶段一般叫做营销人员的“兴奋期”。 营销团队建设与掌控 营销人员工作状态的变化规律 黑暗期——信心丧失 兴奋期不会维持很长的时间，当营销人员进入市场后，发现客户不象他想象得那么简单，不是那么容易搞定，市场中对手的一些不规范竞争也是层出不穷…… 这时营销人员的工作热情会急速下降，工作积极性跌到谷底，有的甚至怀疑自己的选择，这个阶段，通常叫做市场人员的“黑暗期”。 营销团队建设与掌控 营销人员工作状态的变化规律 成长期——重新振作 经过上级经理的辅导和激励，营销人员逐渐适应了新环境，接受并面对现实。此时营销人员在工作中遇到的一些问题解决了，也能够辨证地看待各种各样的问题了，客户工作逐渐出现了转机，营销人员重新看到了希望，重新找回了自信和进取心，于是工作热情又持续高涨起来，开始了营销人员的成长期。 营销团队建设与掌控 营销人员工作状态的变化规律 徘徊期——心如止水 成长期一般持续半年左右时间，营销人员就会进入一个相对长的徘徊期。表现是，如果上级经理的激励方式得力，就会出现工作动力的持续高峰；但如果激励水平不佳，则会出现低谷，由此产生流失。此阶段的特点是，无论高峰还是低谷，从工作表现看，都较为平缓，营销人员的心理状态不太会受点滴小的激励措施影响。 营销团队建设与掌控 团队激励的基本原则 目标结合的原则 目标设置必须体现团队目标的要求，否则激励将偏离实现团队目标的方向。目标设置还必须能满足团队成员个人的需要，否则无法提出团队成员的目标效用，达不到满意的激励程度。只有将个人目标与团队目标结合好，使团队目标包含较多的个人目标，使个人目标的实现离不开为实现团队目标所做的努力，这样才会收到良好的激励效果。 营销团队建设与掌控 团队激励的基本原则 按需激励的原则 激励的起点是满足团队成员的需要，但是团队成员的需要存在着个体差异性和动态性，因人而异，因时而异，并且只有满足最迫切的需要的措施，其激励程度才大。 营销团队建设与掌控 团队激励的基本原则 引导团队成员需要的原则 如果一味地满足团队成员的需要，也会带来激励工作的被动局面和激励工作的偏差。人的欲望是