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人际风格类型 李 冰 什么是人际风格类型？ 人际风格类型 即人与人交往的四种基本行为类型 分析家 驱策家 慈善家 表现家 销售时运用人际风格类型的好处 更容易与各种类型的客户建立起有效的工作关系 你会被看作是一个值得信赖、有商量余地、方式灵活、愿意帮助客户解决问题的人 你将既能使销售获得成功，又能使顾客心满意足 销售时运用人际风格类型的好处 你将使你的销售队伍具有明显有利的竞争优势并能胜过竞争对手 你会更容易地完成更多地销售任务 你会认识到你有潜能去赚更多的钱 行为的两个方面 人们发现人与人交往时，50％的语言用来判断，50％用来描述。 奥斯古得研究发现，我们使用的词汇分成两大类，形成我们不自觉问自己问题的基础。 在这个关系中，那个人想控制我多少？ 在这个关系中，包含了多少那个人的感情因素？ 控制指标（这个指标用来衡量一个人的主动性或被动性） 主动行为 这一指标高的人通常被描述成： 好强的 武断的 健谈的 爱支配人的 不可抗拒的 强制的 好打断别人的 有抱负的 自信的 具有挑战精神的 直截了当的 固执己见 控制指标 （这个指标用来衡量一个人的主动性或被动性） 被动行为 指标的另一个极端是那些不被认为有统治力的人，他们通常被描述成： 安静的 依从的 附和的 注意倾听的 随和的 易合作的 平和的 温和的 不肯定的 优柔寡断的 谦恭的 温柔的 情绪指标（这个指标用来衡量人际交往中的情绪成分） 外向的行为 这一指标的高端被描述成情绪的外向，也可能被典型地描绘成: 开放的 热情的 友善的 快乐的 感情丰富的 冲动的 善于表达的 具有创造性的 想象力丰富 善交际的 合群的 外向的 情绪指标（这个指标用来衡量人际交往中的情绪成分） 内向的行为 这一指标的高端被描述成内向的人，也可能会被典型地描绘成： 封闭的 保守的 谨慎的 迂腐的 小心翼翼的 没有感情的 井井有条的 难以交流的 逻辑性强的 守纪律的 神秘的 固执的 类型网格 被动 主动 类型网格 被动 主动 马斯洛的需要层次 各种类型的主要需要 被动 主动 各种类型的主要惧怕 被动 主动 与驱策家相关的主要行为 驱策家所谈论的是： 成果 成就 领导 能力 命令 产量 获胜 控制 权威性 行动路线 与驱策家相关的主要行为 驱策家的举止是 武断的 独立的 控制的 爱寻衅的 强有力的 不可抗拒的 与驱策家相关的主要行为 驱策家想从你那里得到的是： 结果 表现 驱策家在言语或态度上会有如下表现 告诉，而不是询问 照我说的去做 让开道由我来做 我想要的是－－－ 我们来继续下去 在销售场合，这些转化成两个关键因素，对合作极为有利： 驱策家几乎总是知道他们想要的是什么。 他们通过一些事实以及何处需要建议，已经有了透彻的考虑，也作出了决定。 如果你想改变他们的想法，你最好有一个令人信服的理由，不然他们是不会听进去的。而且这个理由还必须配以更好的实施方法，更好的最终结果或是有更出色的表现。 在销售场合，这些转化成两个关键因素，对合作极为有利： 他们的态度明确，简明扼要。 他们也许被认为是武断（有些人认为是好强，而这往往是带有一种无意识的好强做法）但是他们知道他们想要的是什么，也会清清楚楚地将他们表达出来。 你只不过是要表明你知道他们所需要的，然后去做就行了。 争取一个驱策家 表明你的建议是卓有成效的； 将是合情合理的； 设想处于买者的同样权利位置（虽然从不试图赋予他们过多的权利）； 只给予很有限的（一个或两个）选择余地 让他们去做并带头 加快工作节奏 摆出事实 支持他们的结论，或提出一套完整的看法，使他们另作选择。 与表现家相关的主要行为 表现家所谈论的是： 地位 声誉 新颖 形象 思想 社会和群体问题 与表现家相关的主要行为 表现家的举止是： 外向的 快乐的 好幻想的 大声的 冲动的 有创造力的 与表现家相关的主要行为 表现家想从你那里得到的是： 对其行为的认可 对其观点的认可 表现家具有： 难以抑制的能量 开放并且愿意表达他们的想法和感情 社交技巧和魅力 社会组织能力 表现家对你提供的任何见解都表示欢迎，他们有两种常见的创造性： 他们能想出新的主意，能总结旧的主意然后用一种新的方式表达出来。 他们能在别人的观点基础上加以不断的发挥。 争取一个表现家 表达你的观点 陈述时表现你的热情和激动 尽量运用可以看见的形象或画图说明 使陈述和讨论迅速进展 询问他们的想法以及他们如何利用你的想法，使他们参与进来。 与慈善家相关的主要行为 慈善家所谈论的是： 人