XX年3月郑州托斯卡纳营销回顾.docVIP

善战者，谋势！ ——郑州托斯卡纳2010年3月营销回顾 “故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。” ——《孙子兵法势篇》09年最好业绩第三季度（6800万）的总额！ 与09年相比，项目的客观环境基本没有变化。 面对严峻的任务，反观我们的客观环境：周边环境、配套没有任何改善，而新推16号楼在小区内位置不佳，且16#均价较同类产品的9号楼上涨800元/㎡。 而市场层面，2010年年初的宏观调控增加了客户的观望情绪。 项目如何在客观环境不佳的情况下完成如此大的销售任务？ 破局：善战者，谋势！！！ 3月份房展会集中开展，将是各大楼盘新推货、促销、推广旺季，因此我们的营销推广必须突破市场的信息围堵，让市场的聚光灯打在项目上，并在房展会上抢尽风头。 成为焦点，是3月项目能否成功的关键。经过数次的讨论，最终项目3月份的营销策略定为买房送车！ “善弈者谋势”。要取得成功局面，不仅做事，更是做“势”。这个势的关键，就是气场。关键要塑造三个气场---推广气场、房展会气场、销售现场气场。 塑“推广之势”——轰动性话题引爆，多兵种协同作战，密集型轰炸 “故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。”在推广我们采用了超常规的打发，“6.8万晋身有房有车精英生活”这一轰动性话题引爆还出在早春的郑州楼市。轰动的话题、密集的投放、缜密的广告组合结合现场趣味试驾的活动，形成了项目无与伦比的市场吸引力。 轰动性话题引起市场绝对关注 3月4日，在别的楼盘还没有走出假日综合症时，我们率先在当地主流媒体《大河报》上打出了“6.8万晋身有房有车精英生活”的特大优惠。新春促销第一波，一石激起千层浪！当天来电量突破300组，迅速在郑州房地产市场刮起了托斯卡纳促销风暴。 “不涨价、不抽奖、买即送3万元购车基金”。“莫非天上掉馅饼”——商都房产网如此评价，巨大的利益触动点形成了市场的绝对关注。“打电话问问”、“到那边看看”成为3月初大多数客户的观点。 多兵种协同作战全面覆盖客户群 扩展客户群、覆盖客群。在推广上保证广度、追求密度、把控精度，多兵种立体式协同作战，维持项目绝对的市场焦点。 线上高举，线下攻坚。报纸、户外、广播、网络、展会、短信、邮件等陆续投放、立体组合，短时间内在郑州市场上掀起了促销狂潮。2月底日均30组的来访瞬间变成日均150组，2月底日均10余组的来访被提高到近30组。多样化的营销并不一定是高费用，合理科学的组合换来了来电来访的立竿见影，推广之势取得首功！ 密集性轰炸赢得“舍我其谁”的气势 每周1——2版全版报广，每周周二到周六5——20万不等的密集型短信轰炸，项目现场户外展示，主流门户网站搜房网广告投放、搜房网近200人看房团到访、郑州交通广播、各媒体软文持续投放、意向客户邮件群发…… 不间断的媒体信息传播不仅仅为促销，更重要为项目赢得了市场的气势。推广有气势，来电有保障，来访有氛围，密集型的推广换来了来电来访，也换来了托斯卡纳的气场。 塑“展会之势”——争奇斗艳，据点封锁，客源输送 3月份郑州举办的两个展会，托斯卡纳无疑成为最耀眼的明星，也成为最大的赢家。极具风情的展位、各个据点对客户的封锁、不间断的信息传递、不挺的客户输送，托斯卡纳在展会上成为最忙碌的展位，也成为最幸福的展位。 争奇斗艳，特色活动成为制胜法宝 绿地、建业、鑫苑、升龙、正商、锦艺、远大……多个地产大腕大手笔投入，占据要位一争高下。 并非最好的展位，并非最高的造价，托斯卡纳展位的还是成为展会的关注点。异域风情的展位设计、欧式宫廷复式的礼仪、虎年吉祥物亮相房展会、统一服装的兼职、展会现场不停的抽奖、20人齐声呐喊促销信息。托斯卡纳用最普通的方式获得了最大的关注，一在于特色的活动吸引客户，二在于信息的不断传播触动客户。 据点封锁，信息传导成为成功基础 “7万元有房有车”是2010年3月春季展会传播最广的一句话， “还有公司买房送车呢” 客户如是说。进出房展会的公交站牌、大门入口、各道路拐角、停车场，各个据点均会出现托斯卡纳的信息。 展会入口处整齐的看房直通车的手举牌展示，展会现场每5分钟宣读一次买房送车的信息、两个展会展场手举牌的巡场、各个节点兼职派单人员的安排，封锁了每一个角落，最大化的告知了项目的信息，让更多的人知道托斯卡纳，了解托斯卡纳的活动成为托斯卡纳春季展会成功的基础。 看房直通，客源输送成为成功关键 如果说展位获得极大的关注是展会成功的基础的话，那么，不停的向现场输送客源是现场高成交率的关键。“房展会的客户诚意度一般”，郑州行业内人士均这样认为。但我们认为——能够拉客户到现场至少成功了一半。 6辆看房直通车，15——20分钟即发一班车。不间断的循环发车打消了多数客户对区域偏远的抗性，来回接送的服务也现场动员了大