彩世界项目所有成交客户的分析.docVIP

我司一直对项目现场的来访客户进行持续性的统计分析，通过对来访的客户、成交客户及香港客户的资料细分，对项目的客户构成、客户消费心理、客户购房及不认同项目的因素、客户对项目的看法以及成交客户在各个方面的因素统计分析，为项目提供更具针对性的营销策划方案。 现将彩世界成交客户的数据结果作如下分析： 来彩世界次数分析 成交客户来访途径分析 三、成交客户的认知度的分析 如下图（以 九月份广告为主）： 楼盘名称 现销售情况 9月份广告量（次） 主媒体 主要诉求点 君逸华府 3成 4 特区报 1、我惊讶于自己为何与众不同 2、倾情打造国际化花园社区；幻彩光纤游泳池 翠竹新邸 5成 1 特报 翠竹路上的庭院梦想 太阳新城 3成 7 特报、商报 罗湖翠竹北园林新贵——给您一个足球场大的中心庭园 小家庭大生活 今日家园 3成 2 特报 白领新贵的自由空间 宝湖名园 2成 3 特报 1、山水相伴，尊贵人生。——三湖演绎家园经典。 2、山水相伴，尊贵人生 彩世界 4成 7 特报 1、在彩世界，和自然{0}距离的生活，风格永存。 如下图： 那么项目在销售至今，客户的居住地点的情况如何？ 四、成交客户现居住地点分析： 在成交客户的居住地点方面，可根据项目为中心分为区域内、辐射区域、区域外三类区域客户，如下图： 项目对成交客的吸引方面 通过对数据的分析，表明区域内与区域外的成交客户由于对项目的认知感受深浅不一，加上生活习惯的区别，故在项目对其的吸引方面存在差异。从本项目的区域内的成交客户在项目吸引方面的结果看，说明区域内客户对项目的立面的新颖最有吸引力，这与该片区内的原有建筑物业过于陈旧，同时又习惯于对区域内的生活设施配套，故对交通方面、景观、配套等较为习惯。而在区域外的客户方面，因其的生活圈不同，故对该片区物业的理解不同，数据表明，区域外成交客户主要注重居家环境的优美，其次是讲究居家的舒适性，也就是小区“里外”景观都要达到居家的舒适性的要求。从这两点看，区域外的客户在选择本项目时，多注重本项目的整体的内涵，即要景观，也要居家的舒适性，也就是户型方正实用。在对区域外的成交客户统计分析时得出，54.7%的客户已 是再置业者。表明已置业者对再次置业时，对物业的要求多注重环境与舒适。 成交客户的购房决定时间的分析 项目在客户购房中起决定因素的分析： 数据表明，项目对成交客户的真正起决定性的因素主要是规模、东湖景观、交通、地理位置、园林景观、周边配套、户型方正等方面。不难看出，项目能起决定性的因素也就是客户对项目的吸引方面，从这几个决定因素方面也表明，能对客户起购房因素，一是居家的便利；二是居家的舒适性这两个方面考虑。但不同的消费群对这两个方面的侧重点也会不同，就项目而言，从居住区域上看，可分为区域内与区域外，那么这两类客户对这两点的侧重点如何呢？通过统计得出，区域内成交客户中的64.3%较看重项目的规模，48.3%注重项目的交通，而在区域外的成交客户中的59.6%注重项目的周边景观及小区内景观，52.7%注重项目的户型设计。 八、成交客户的背景资料分析： 1、职业分析 项目从内部认购开始，到5月份的现在公开发售，首先在来访客与成交客户的区域有了明显的变化，这在上面已作分析；其次是来访者的职业变化，如下图： 1-6月份成交客户的职业分析 7-9月份成交客户的职业分析 从图上可以看出，项目早期在区域内的销售中，由于区域内的工厂企业较多，故在公司普通职员占着较高比例。但随着项目的销售面向外扩散，从七月份则明显的在职业方面有明显变化，说明项目在区域外的潜在客户的职业情况，其中尤以自由职业者（个体房、生意人）的比例较高，同时港人的比例明显上升也说明项目外销的可行性。因项目的客户主要来源于罗湖，而该区内的该职业者占相当高的比例，故对于项目而言，这一部分罗湖客户将会成为项目的主要消费群体。 2、籍贯分析 由于项目在销售上前后经历了上下半年的两个销售淡季，而项目也正是从7月份开始转向了区域外的销售，故在成交客户的籍贯上分别如下： 1-6月份成交客户籍贯 图表显示，项目在前后两个阶段的销售内，成交客户在籍贯也有所变化，在1-6月份内，项目的籍贯表明，主要成交客户都是本地人。而后期的数据则表明，项目的成交客户已经转为多区域的，首先港人的比例明显上升，说明项目外销的可能性。结合项目上个阶段的销售统计数据，项目的潜在客户可定为罗湖内的客户和香港客。而结合成交量看，项目的周边县市的客户虽有增加，但成交量并未上升，究其原因：1、对该区域的认知度较弱（这其中包括：交通、配套、环境等）；2、入伙时间（外区域的客户较接受现买现住）；3、工业区的负面影响（治安环境、小区环境等）。 九、每月到访量及成交量的分析： 通过图表可以看出，现场来访客户的数量基本上呈上升势头，这其中除