房地产销售人员现场逼定技巧.docVIP

如何逼定 1.关于逼定的认知 1 1.1理论 1 1.2销售进程的需求 2 1.3我们理解的逼定 2 2.逼定时机的判断 2 2.1逼定的前提 2 2.2逼定的信号 3 3.逼定的技能 4 3.1逼定前的准备 4 3.1.1心理素质 4 3.1.2行为素质 5 3.2逼定 6 3.2.1逼定的方法 6 3.2.2逼定中的说服技巧 8 3.2.3异议的处理 12 3.2.4成交方法 12 3.2.5逼定的相关说辞 37 3.3逼定的注意事项 52 3.3.1逼定十二忌 52 3.3.2逼定十三宜 52 4.逼定技能延展 53 5.附件 53 1.关于逼定的认知 1.1理论 没有成交， 何谈销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。而逼定环节就是购买洽谈的最后一个环节。逼定简单的说就是促使客户第一时间购买（俗称：要钱）。作为销售，如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。高质量的成交是销售的最终目的，没有成交一切都是枉然。 1.2销售进程的需求 自我介绍 了解需求 寒暄 产品说明 满足需求 卖点放大 解决客户问题 由兴趣到欲望 逼定 促成成交 (配合) 购买洽谈 1.3我们理解的逼定 很少有客户会主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户. 敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。 销售就是把话说出来，把钱拿回来。逼定就是把钱拿回来的开始。 无论客户多么任性、成熟，事实上70%—80%都是感性客户，可以当场做决定。 2.逼定时机的判断 2.1逼定的前提 （1）客户在购买产品之前需满足： 客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。 他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！ 最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，没有欲望逼定无从谈起。 （2）销售在促成成交之前需满足： 让双方舒服的谈判氛围 必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。 让客户信任你、喜欢你。 态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。 关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才逼定，进行过程当中，只要看到客户因为有了兴趣、需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即逼定。 对自己、对产品、对公司、对客户和对成交有充分的信心。 有遭到客户拒绝的心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。 沉默的威力，最优秀的销售人员都会采用低压力的推销方法，但在结束销售的时候，你应该用沉默展现出你的压力，有时你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。 懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。 2.2逼定的信号 一般在购买洽谈的过程当中，即使按照谈判的程序，没有走到“促成成交”环节，一旦客户的需求得到满足，发出了“购买信号”，我们就可以开始试成交了。陈安之说“任何产品都可以被销售，任何客户都有购买的冲动”。在平时与客户的谈判过程中，一定要用心揣摩客户心理，善于捕捉“购买信号”，抓住“冲动的一瞬间”。以下是客户在决定购买之前的表现： 姿势变化。如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐 扬起眉毛，看他的配偶（同伴） 开始露出笑容 咬嘴唇 低头、搔首 对你说的话点点头，表示赞同 瞳孔放大，显示赞同意见 揉拭下巴和后脑勺 开始敲手指 露出沉思表情，往窗外看 摸胡子，或撩胡须 满意的微笑 身体前倾，显示兴趣 问“要是……”这样的问题 变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了 拿起或握住推销材料 舔嘴唇 不断抚摸头发 不时看看推销材料，又看看主任 当客户拿出笔来或是 要求使用计算机计算数字的时候 问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？” 重复他已经问过的问题 上下嘴唇翕动，似乎在计算什么 追问细节性的问题 询问有关价格或销售条件 问交房日期的时候 顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题等 3.逼定的技能 3.1逼定前的准备 3.1.1心理素质 (1)充分认同企业文化，真正理解逼定的含义。 (2) 相信自己, 不断地重复告诉自己，我喜欢我自己！ (3) 沉着，做到心中有数。 (4) 重要的是“敢于逼定”，不要害怕拒绝和失败，从内心