玛依拉山庄阶段性营销计划.docVIP

上 玛依拉山庄阶段性营销计划 内部认购篇 2006年5月25日 玛依拉山庄阶段性营销计划 内部认购篇 序言 通过五月一日100张VIP卡的发售情况，就目前所看到的销售情况较为一般，没有形成在短期时时间内形成购买高峰，从直接的市场放映看，玛依拉山庄项目存在多方面的问题，从间接影响上来看，周边项目的建设速度加快，和新增楼盘的增加，致使部分客户产生购买犹豫的想法。随着天气的逐步变热，房地产销售将进入一个滞销期，看房人将随天气的越来越热，而逐步减少；同时，前期发售VIP卡的过程中，遭到是社会其他相关人员的干涉等诸多外界因素的影响，根据这些市场反映情况，对我项目下期的营计划进行适当调整。 阶段性项目情况 截止2006年5月25日项目情况为 2#、3#楼已发售VIP卡数量为：55张 剩余VIP卡数量为：45卡 2#、3#剩余住房套数为：141套 以上以购部分不包括新疆和关系意向房 VIP 卡销售情况分析 VIP卡的销售仅针对2#、3#项目进行，户型结构、朝向、小区所处位置均不是最理想的，客户在比较其他栋的情况看，关注度较高的将是后面其他楼号。 VIP卡销售未能到达预期理想的情况，主要由以下几个方面的原因： 2#、3#楼的所在小区所处的位置和结构上均不是最为理想的 周遍其他竞争楼盘相继开盘 项目周遍竞争楼盘的增加 价格在一定程度上竞争优势不明显 项目相关的配套设施都不明确 市场情况分析 现有竞争对手 西湖丽景本月进行了选房活动 四次报纸广告 半版 嘉和苑已开盘 户外 美林银谷 二次报广 1/4版 麓谷坐标 三次报广 不同版面 阳光壹佰 四次报纸广 软文 新推竞争楼盘动态 在近入五月份后，我项目周遍附近的项目推出的格林星城，在相对程度上会对我项目的销售产生影响，从开发理念到宣传推广上都有很强的竞争力，具体的项目情况为： 格林星城 开发商为长沙本土的长沙佳兴房地产开发有限公司，项目总建筑面积约为20万平方米，小区以电梯小高层和高层为主，物业管理是深圳中航物业管理公司，开发理念为：“河西20万平方米格调生活领地” 户型设计多样，具体的结构还为标明，项目相关配套设施也均为说明，建筑的设为：湖南中大勘测设计研究院，策划代理为：正大行。 项目从整体的开发、设计、销售、推广看均是一个比较有竞争的楼盘。 有力的竞争对手，并不是最坏的事情，通过他们的宣传，同样也会给我项目带来机会，但我们必须要有和我们项目的本质区别 阶段营销策略 销售目标分解 在提出策略前，首先要明确我们的目标 开盘前2#、3#楼的销售情况要到达60%左右 两个月的时间，预计每周的销售在7.75套 通过平均的成交率8%，每周需要97批客户上门 营销策略思考 前阶段的销售推广回路 消费者（买方）： 本项目（卖方）：（保证上门量） （体现价值感） （卖场气氛感染） （客户维护） 在前阶段由于项目受到各方面政策的影响和本身情况不明确的因素影响下，未对本项目的特点开发理念有过多的对外宣传，前期客户的销售主要以前期积累客户为主，在办理好相关的手续后，下阶段的销售回路为： 思考： 我们是否进行了有效的宣传和推广，为售楼处提供了有效的、足够的上门客户？ 我们的工程建设、相关配套设施是否足够体现我们项目的品质？是否能够引起客户的购买欲望？ 我们的能给客户提供的价格是否能够打消客户的顾虑给到客户对项目的信心？ 我们是否有给到销售人员有效的促销工具去完成最艰难的“临门一脚”？ 我们的销售服务过程及售后跟踪服务是否令客户满意，是否能为我们带来良好的口碑？是否会为我们带来新的客户？ 为了整个销售环路的高速、通畅，我们还应该做些什么？ 销售是一个环环相扣，站在战略的高度综合配置资源的过程，任何一个环节的脱节或不到位，对我们的结果都起到重要影响。如何将各个环节有机地结合、贯通？使销售既有平稳延续，又有阶段性的亮点？我提出阶段性策略总纲 营销策略总纲 借助开盘前的推广策略，发出项目在市场中的第一声 （在开盘前10左右的时间，对项目进行一个立体的宣传，传递开盘在即，优惠认筹中） 借助开盘优惠价格，吸引更过客户 （对外的价格上，要保证VIP 卡客户的优惠条件，制定较为优惠的开盘价） 增加销控手段，平衡销售价格 （保留部分楼层，朝向较理想的房屋，均衡购买楼层） ■ 创活动营销拓展客源，深度挖掘客户潜力 （以营销活动扩大口碑传播，强化卖场气氛，提高上门量及成交率） 五、阶段性工作计划要点 广告推广（由广告公司提供阶段性的推广策略，这个月底前提供）