市场开发策划方案创新.pptVIP

市场开发方案 企业营销的成败关键是？？ 产品？ 服务？ 价格？ 推销？ 广告？ 点子？策划？ 新市场包括哪些？ 一、开发新市场“心法定位” 1、心法的作用 1.1衡量自己 1.2观察团队 1.3解决问题的依据 2、四把尺 2.1事业理念 2.2调整心态 2.3销售与服务 2.4五大原则 事业理念 心态 五心 五大原则 1、推崇公司，推崇公司专家，推崇领导 2、消极的东西不下传，不旁传，不乱传，有问题往上咨询。 3、钱财分清。私有跟公家分清。AA制 4、不干涉他人私生活。 5、信守承诺：说到做到！ 二、开发新市场的前奏 1.1 知已 1.2知彼 （经销商、竞争对手） 2、 谈判前的准备 2.1 自我形象设计 2.2 相关资料的准备 2.1 自我形象设计 2.2 相关资料的准备 四、列名单 1、按销售半径列：由近到远； 2、按熟悉程度列：有亲到疏 3、按客户信誉列：有高到低 4、按需求列：……….. ………. 尽量列出所有的潜在客户名单！！ 制定销售线路图！ 五、洽谈 短兵相接 1、电话预约 2、上门洽谈  2.1 规划线路图。 2.2 察颜观色：遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸” 。（小女孩卖棒球票的故事） 2.3注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。　 3、洽谈内容  如何谈市场？——市场计划书 从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销或使用该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。　 4、注意事项 怎么跟四种不同性格的人谈 1、力量型——赞美 2、活泼型——激将 3、完美型——分析 4、和平型——带动 六、 跟进、签约 新市场包含两方面内容，在不同的新市场中，公司所处地位和所采用的营销组合战略都不同！ 对于全新领域而言，先下手为强，后下手遭殃！ 对于市场新兴程度不高，但对于公司而言却不太熟悉的市场，公司处于市场挑战这追随者的位置。他必须把优势兵力集中在关键的时点和地点，以达到决定性的目的，通过进攻竞争对手，开拓市场。 对于老市场，公司应该寻找其产品的新用户、新用途和更多的使用。 第一象限：主要是分析需求是否得到了最大满足？有没有渗透的机会存在？开发旧市场中不使用公司产品的顾客群。 第二象限：考察新市场是否存在对公司现有产品的需求。采取相应的市场开发战略。 第三象限：分析旧市场是否有其他未被满足的需求存在。如果有，而且符合公司目标和能力，公司就研制开发新产品满足这种需求。 第四象限：分析新的市场有哪些需求。大多属于企业原有经营范围之外，需要多角化经营。 武林高手是招式厉害呢？还是武功秘诀？口诀厉害？习武在于心法，练内功！！ 有一个标准，这个标准一定要牢牢记住！ 三流业务员卖产品 二流业务员卖服务 一流业务员卖文化 超级业务员卖事业理念！ 三个建筑工人的故事！！积极心态的重要性。 挖井与挑水的关系。 五心上将！ 信心：防弹衣的故事！！！曾有一个饲料公司的营销员给我发来邮件，说谈客户时本来进行了充分的准备，但临场却因为心理因素而表达不足，以致谈判失败，他本人分析失败的原因时，归结为一句话，那就是缺乏自信心。开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。 耐心：有这样一个故事，有一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈，经理问：“你为什么要辞职呢？”，他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊！”，“除此之外呢，你再看一看”，“还是人啊”，经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准顾客吗？”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。 开发新市场不是去“求”客户，而是去“救”客户，营销人员就是“上帝”，我们要“传播”爱心，爱自己、爱客户、爱分销商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意。 形象价值100万！！ 通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。 古人云：凡事预则立，不预