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麻城金通湾项目 销售报告 深圳世方专业市场营销策划有限公司 2009-11-11 目 录 第一部分：项目销售策略及销售方案 2 一、项目整体营销策略定位 2 1、销售模式 2 2、返租销售模式对商铺销售的重要作用 2 4、关于3年返租租金回报从铺位总款与从首付款中扣除的对比说明： 2 二、销售目标投资客户分析 2 1、市场销售目标客户定位 2 2、本地投资群体投资意向调查分析 2 三、项目销售市场分析及突破口 2 1、项目销售市场分析 2 2、项目销售优势与机会分析（SO） 2 3、项目销售劣势与威胁点分析（WT） 2 4、项目销售突破口 2 四、项目销售平面图纸 2 五、项目销售价格的确定 2 1、A区销售价格制定原则 2 2、A区价格参照体系 2 3、A区商铺销售均价的确定 2 4、D区销售价格制定原则 2 5、D区价格参照体系 2 6、D区商铺均价的确定 2 7、本项目总销售收益预算 2 六、价格走势及阶段性价格策略 2 1、阶段性价格调整 2 2、价格走势原则 2 3、价格走势策略 2 4、定金标准、银行按揭、付款方式及折扣建议 2 七、销售控制 2 1、销售速度 2 2、销售控制的过程及监管 2 3、销售控制需要注意以下几点 2 第二部分：项目销售推广策略 2 一、 项目整体推广思路 2 二、销售整合推广策略 2 1、推广主题 2 2、推广策略 2 三、项目阶段性推广策略 2 1、第一阶段：接受登记咨询阶段（2009年12月中旬-年1月中旬） 2 2、项目公开认筹阶段（2010年1月底-2月初） 2 3、项目公开发售阶段（2010年2月初-2010年6月） 2 4、项目攻坚阶段（2010年7月-8月） 2 5、项目扫尾阶段（2010年9月） 2 6、营销工作安排 2 四、项目销售方案的说明 2 1、项目运作环境分析 2 2、项目营销核心问题 2 3、关于项目推广费用的说明 2 五、项目销售中心正式对外开放工作倒排计划 错误！未定义书签。 第一，形象包装方面 2 第二，相关工程方面 2 第三，活动的筹备 2 第四，人员配置方面 2 第五，其他方面 2 第一部分：项目销售策略及销售方案 一、项目整体营销策略定位 1、销售模式 项目位于西城新区,目前项目周边人气及交通配套尚不完善，鉴于这种情况，为降低投资门槛，吸引更多投资客，建议项目销售采取：返租的销售模式，以达到项目整体销售目的，具体返租策略如下： 采取一次性返租销售模式，以降低客户投资门槛，吸引投资客及经营者； 返租额度：每年按铺位总值的8%计算，并且不代扣商铺出租相关税费； 返租年限：返租3年，计铺位总值的24%一次性从铺位总款或首付款中扣除； 2、返租销售模式对商铺销售的重要作用 返租策略对于商铺营销有重要的推动作用，体现在以下几个方面： 投资主体与经营主体实现了一定程度的分离，通过有实力或有经营经验的经营者实现商业的整体稳定经营，从而保证了投资主体的回报，增强了投资主体的投资信心。但同时，经营主体的经营能力是返租实现的基础因素； 在出售的前提下，通过返租策略，解决了产权分散所带来的统一规划与经营问题。使商业项目在统一经营的前提下，培育市场成长，实现商业的最佳价值，支持了物业的增值能力。也保障了大多数小业主的投资利益。将投资主体、经营主体、发展商的利益联系在一起，增强了投资者的投资信心。 通过返租销售的策略，还可以减少铺位的首期款，降低商铺投资门槛，从而扩大投资客户群体。 3、一次性返还租金的必要性 租金一次性返还减少了投资客首期支付额度，为投资客分离部分风险，从根本上降低了投资的门槛，扩大项目投资客层面。同时租金一次性返还也是开发商实力的体现，必将投资客对项目的信心，有力地促进项目的销售。 发展商通过返租的方式，提高了售价。借小业主的投资款，来实施对商家的租金优惠，使得商家在市场培育期内以较低的成本做生意，降低了商家经营风险，给商家一个良好的市场发展机会，达到“放水养鱼”培育市场的效果。 租金一次性返还，投资客降低了投资的风险。同时在返租期内拥有稳定的投资收益，返租期满后投资客将得到一个兴旺的市场。投资客乐意接受这种付款方式。 3年24%返租金额 （万元） 返租方式 合同中签订的总值 （万元） 银行按揭款 （万元） 首付款 （万元） 100 24 从总值中扣除 76 38 38 从首付款中扣除 100 50 26 从以上对比来看：当返租金额从总值中扣除时，签订合同总值为76万（开发商实收金额），银行按揭38万，客户首付款为38万；而当返租金额从首付款中扣除时，在签订合同时总值为100万，银行按揭金额为50万，客户首付款为26万。两种扣除方式比较，返租金额从首付款中扣除客户首期款相对较低，与从总值中扣除相比，首期款差额通过合同总值不同，由银行按