龙湖体验式营销体系的构建和执行培训.doc

龙湖体验式营销体系的构建和执行 辜苹：我希望在课程当中有更多的一些互动，在这个互动当中其实主要的就是我想了解一下，在座的各位我们现在的公司，对一些事情的态势，这样有助于我们了解龙湖构建体系是怎么走过来的，我们要做到，就是用两天的时间把龙湖一个比较庞大的体系给说完，整个课程时间有一点赶的，在说到这个课程的时候，我有两点想法。 第一，可以让你有一个大的感觉，就是龙湖怎么会从一个西南的三线城市这样一个开发商，突然之间通过上市就一举成名，它不是突然的，这个过程它积累了很久，它为扩张准备，我们现在大家可以看到的龙湖，我相信都是在后头，开始有一点印象，我这儿的话，顺便想做一个测试，这个测试是您在06年前知道龙湖的举手给我看一下，就是06年之前。我们在座的话没有一个人知道，但是在06年之前的话，龙湖已经是一个在重庆是第一，在00年的时候它有一个口号说的是五年成为重庆第一，十年进入整个全国的第一阵列，按照这样思路做的，98年王志刚给它做了战略顾问，有幸看到了参考，那个时候做的是30人的，发现在过去的十几年当中，按照这样的路走过来的，所以说今天我们一起来分享一下，一方面了解它建立这个东西，它在整个的一个地产集团的内部，是怎么建立它的体系的。 还有一个就是在房地产咱们讲究第一是实用，第二个是快速见效，体验营销体系，可以让人学到中间的一章两式就可以快速见效，为什么说这一点在过去听这堂课有一个学员，是一个房地产发展不怎么发达的地区，是河南的一个学员，他们听了三次的课自己拿回去学着在做这个，我们称为体验式营销的东西，当然了是效果斐然，因为他开发的是经济适用房，七八千的房子，他就是卖四五千，但是有了那样的东西，有效让他的销售，就是速度也好，价格也好都有了提升，所以老板得到了很大的鼓舞，这个我们也是很欣慰，所以可以说这个事可以有作用的，做营销的人会比较急，我们会用今天的时间，就是说龙湖部门与部门是怎么做的，这边的组委会很细心，把各位学员的名单给我了，咱们70%都是营销这个口子的，还有一些其他部门的，而营销这个口子的话，对营销这个事每一个人有自己的看法，所以我们这个课程刚才讲了它的特点。 而且营销的逐渐化，营销真的是有一些误区的，最开始大家觉得营销是所有人都可以做的，我刚才说的那个公司，我当时在询问他们一个问题，我说你们就是一年的营销费用是多少，他说了一个数据，就是让我当时觉得这个概念是要重生，他说15万，他说怎么回事，就是一些单子的东西，那么要买房是算谁的费用，营销人员的工资算不算费用，就是说他们在这个地方，就是把这个当成销了，很多人会觉得营销是夸大的，我相信各位都会有这样的感觉，这个感觉在现在的这个城市当中，就是整个的在这个行业当中，多少也有，因为我们过去过的是一个浮躁的年代，大家赚快钱赚惯了，我相信在座有一些大公司，我看到有很多的国资大公司，也有一些小公司，小公司的话，不排除有项目公司，所以说那种情况，就会觉得营销就是有本事把东西卖出去就可以了，我们说一个体系的建立，还有就是营销专家不需要学习。 会这样想就是建立在刚才的基础之上，觉得这个东西有产品就卖出去，龙湖之所以可以从06年之前你们都不知道，突然之间在北京进入了前三名，突然去年销售达到了300亿，今年销售会达到400亿，就是因为它做了一个模块，这个是可以复制的，最后我们就叫体验营销这个模块，我们一个一个的，从研发，从整个的项目管理来讲到它这个模块是怎么进行搭建的，因为大家都知道，实际上一个房地产开发的话，它就是一个我们称之为四人帮的角色，我们把综合部门不算，把前期拿地的不算，所有的房地产开发的话，都会是四个部门的这样一些构成，这四个部门的话，它代表第一个是设计，工程、造价、营销。 之前有开发部，或者说发展部拿地的部门，之后有管理的部门，这六个部门的话，他们之间是怎么一个关系。 有了这样一个理解的思路，才能把这个体验营销的东西了解更透彻一点，因为讲课的时候碰到有学员问这个问题，老师我的那个盘可能还有十来万方不知道怎么破局，我说那个东西就是说已经出来了，我们可以帮到的不会比你自己可以想到的办法更多，因为它很多的东西已经被限定了，我自己在龙湖走过这五年，我用了几个案例，让我知道了，我们过去从不成熟的时候走过来，花的代价有多大，要不就是清盘时间延长我有一个项目很震撼，王受之做过一个项目，就是龙湖的水晶郦城，五个地块，每一块面积从30亩到100亩不等，分布在一个地方都用了水晶郦城来推广，整个3300多套房子，户型单一到只有六个，这六个户型当中有两个户型很早就没有了，另外两个户型卖到了一千多套的时候就没有了，就是意味着用剩下的两个户型卖了二千套房子，那么这个时候的话，代价是什么呢？ 代价就是在03年到05年这样一个房地产快速发展的时间，它这个房子只