商谈案例库31例.doc

案例1有线电视运营商与C市市政委员会的谈判 有限电视运营商S与C市市政委员会就有限电视传输网的铺设问题进行谈判。谈判的议题有三个：用户支付的收视费用；网络完全投入运营的时间（工程完成日期）以及开设频道数目。 C市市政委员会最关注的是网络能否快速完工，同时，收视费，即价格和频道数目也是委员会极为关注的，委员会希望价格最低同时频道数最多。有限电视运营商S最关注的是价格，对于频道数目则几乎不在意。S公司估计，即使提供更多的收视频道可能使运营成本上升，但公司可以通过高的收视费获得可观的收入。因此，S公司希望获取最高的价格，同时有一个不太紧张的工期。显然，谈判双方都不能准确确定对方的看法和偏好。 在谈判准备阶段，委员会的谈判代表沃德回忆起一个同事的一段经历。那个同事曾经与另外一家有限电视公司进行过谈判。在正式谈判之前，那个同事公开表示了对尽快完工的强烈兴趣。结果，谈判结束后他在工程时间上得到了满意的结果，但也付出了不小的代价——对方趁机在价格方面进行了无情打压。因此，沃德担心如果自己也明确表示己方在工期时间上的需要，是否也会引起对方做出投机性反应。而高的收视费和不多的频道数目，这种谈判结果对于委员会和这座城市来说，几乎都是不能接受的。沃德也在做这样的猜测，即上面这样的谈判结果可能正是S公司十分渴望的。如果是这样，那么他以价格上的让步换取更快的工期的做法，会被S公司的索取更高价格的行为所利用。换句话讲，沃德担心当他试图通过与S公司分享对工期的偏好来创造共同价值时，S公司可能会基于自己利益而索取价值。因此，沃德准备采取谨小慎微的态度，将对工期和频道数目的偏好轻描淡写。他还准备夸大己方对低价的关注，希望通过在这个问题上的做出明显的、较大的让步，得到较快的工期和更多的频道数作为回报。 无独有偶，S公司的谈判代表史蒂文也有类似的想法。史蒂文认为，如果他让对方知道己方更在意价格而不是工期进度，他将不得不放弃所用的努力，实际上，对于S公司是可以考虑和接受开设更多频道的。根据史蒂文的推测，如果C市市政委员会能够接受一个相当高的价格，那么它所需要的回报只是快得无法接受的工期。所以，与沃德一样，史蒂文同样担心，在他试图通过与对方分享自己的偏好来创作共同价值时，对方会通过投机手段最大限度地索取自己的利益。于是，史蒂文同样谨慎小心，同时，他也希望对方能够明确认识到这样一点：同时出现令他们满意的工期和满意的频道数目几乎是不可能的，这对于S公司而言成本过于昂贵。他的助手正在准备一份财务分析报告，该报告将显示，即使在上述条件上做出并不过分的让步，S公司也需要较高的价格来补偿。但这份财务报告没有分析和预测增加频道数对S公司收入的影响。史蒂文认为，为了适当提高收视费用，他是愿意在工期上做一点小让步的，并且他会在频道数目上做大幅度的、最后的让步，以换取提高价格。 谈判在C市的市政大厅开始了。沃德对史蒂文和他的同事的到来表示欢迎。他比较详细地阐述C市居民对有限电视的重视，也提到S公司的良好声誉。接着他表达了对于C市和S公司达成有益于双方的协议的强烈愿望。史蒂文感谢沃德的热情欢迎。他表示双方将注意力集中于共同领域上很重要，那就是C市和S公司都希望看到一个良好的有限电视系统在C市建成。在谈判的开始，他们都认真地寻找彼此的兴趣所在。 正式谈判开始的时候，沃德和史蒂文之间的攻势也拉开了序幕。沃德强调了低收视费对C市的重要性。他还指出，工程尽快完工和提供大量的频道也是C市居民所希望的。史蒂文表示赞同，但他解释说，即使是要实现正常的工期和基本频道数目，成本也是很高的。不仅如此，增加频道和加快工程进度都将引起成本的大幅度的上升，这样有线电视的特许经营权实际上就无利可图了。他出示了财务分析报告来证实自己的分析。 沃德没有和史蒂文正面交锋，而是间接地提到了其他有线电视运营商，他们曾向C市表达过合作的强烈愿望，尽管还没有正式收到C市的意见。史蒂文也避开了与沃德的直接冲突，也提到另外一个城市对S公司的卓越系统也很感兴趣，当然他也表示，公司还是更愿意在C市做成这笔生意。双方通过对价格的关注避开了这个小小的僵局，对于价格，双方都表达了浓厚的兴趣。谈判到这里变得艰难了。沃德宣称，无论是市政委员会还是普通市民，都不认为合理的利润比合理的价格更为重要，除非服务是超乎寻常的；史蒂文仍然引用了大量财务分析的数据。每一方都在寻求一个更有利的切入点。在对“公正合理的利润”和“公平的投资回报”进行讨论之后，虽然双方对这两者的定义迥异，双方还是在价格上相互妥协地达成一致，即与相邻城市和S公司的竞争对手之间谈判达成的价格相同。 谈判气氛很紧张，但最后他们在每一个问题上都达到了一致。谈判结果是这样的：适中的价格、不快也不慢的工期以及可以提供的最多频道数目的一半。离开谈判桌时沃德和史蒂文，两个人的感觉都很好。 分析以下问题