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网络青年消费者的行为分析 网上购物的特点和青年消费者的群体特征 青年消费者需求的特征 青年消费者的购买特征 购买过程分析 影响青年消费者购买过程的因素 关于网上购物的特点 网上营销的特点： 网络产品的特点 1、具有数字化特征。如图书、音乐等。 2、具有标准化特征。这是因为网购不能像现实生活那样到现场去亲身体验，所以消费者对质量的要求尤为严格，这就需要标准化。 3、具有隐私化特征。这是因为顾客不用 和销售人员直接接触，也就避免了某些尴尬。 网上购物与传统购物 低成本优势： 不受时间的限制 获得更大的商品信息 网上支付较传统现金支付更安全 订货买货省时省力 2007.12-2011.12我国网购用户数量、增长率及渗透率 网络青年者的特点 1. 年轻好胜，注重自我 2. 时尚、品味高 3. 收入中或高 4. 有想法 5. 注重自我 6. 头脑冷静，擅长理性分析 7. 对新鲜事物好奇、敏感 8. 好胜而缺乏耐心 对于这样的一个充满个性的消费群，那么他们的消费行为又有什么特征呢？ 3.网络消费者的需求具有交叉性 在网络消费中，各个层次的消费不是互相排斥的，而是紧密联系的，需求之间存在着广泛的交叉现象。 4.网络消费需求的超前性和可诱导性 网络冲浪者大都是具有超前意识的年轻人，他们对新事物反应灵敏，没有旧框框，接受速度快。虚拟市场中，最先进的产品和最时髦的商品会议最快的速度与消费者见面。 1.消费者的动机 网络消费者的需求动机：指由于各种需求，包括低级的和高级的需求所引起的购买动机。 网络消费者的心理动机：指由于人们的认识、感情、意志等心理过程而引起的购买动机 需求动机 心理动机 1：理智动机：这种购买动机是建立在人们对于在先商品的客观认识的基础上的。在此动机驱使下的网络消费购买动机，首先注意的是商品的先进性、科学性和质量高低，其次才注意商品的经济性。这种购买动机的形成，基本受控于理智，而受外界因素营销较少。 2.感情动机 由人们的情绪或感情引起的购买动机。 低级形态的感情购买动机 是由喜欢、满意、快乐、好奇而引起的购买动机，这种购买动机具有冲动性和不稳定性的特点。 高级形态的感情购买动机 由人的道德感、美感、群体感所引起的感情购买动机，具有较大的稳定性、深刻性的特点。 心理动机 3.惠顾动机 这是一种集于理智经验和感情之上的，对特定的网站、图标广告、商品产生特殊的信任与偏好而重复性、习惯性前往购买的一种购买动机。回顾动机的形成经历了人的意志过程。具惠顾动机的消费者，往往是一个网站的忠实浏览者。他不仅自己光顾这一站点，而且对众多的网民也具有较大的宣传和影响功能。 网络消费者的购物过程，也就是网络消费者购买行为形成和实现的过程。这一过程不是简单的买与不买，而是一个较为复杂的过程。 与传统的消费者购物过程相类似，网络消费者的购买行为早在购买之前就已经开始，并且延长到购买之后的一段时间。从酝酿购买开始到购买后的一段时间，网络消费者的购买过程可以粗略的分为五个阶段：诱发需求、收集信息、比较选择、购买决策和购后评价。五个阶段的相互关系如图： 购买决策 购买决策是指网络消费者在购买动机的支配下，从两件或两件以上商品中选择一件满意商品的过程。 1．与传统购买方式相比，网络购买者的购买决策有许多独特的特点： 1) 网络购买者理智动机所占比重较大，感情动机所占比重较小。 2) 网络购买受外界影响因素较少。 2．网络消费者在决策购买时，一般应具有三个条件： 1) 对厂商有信任感； 2) 对致富有安全感； 3) 对产品有好感。 3．参与网络营销的厂商必须重点抓好的三件事： 1) 树立企业形象； 2) 改进货款支付办法和商品邮寄办法； 3) 全面提高产品质量。 购后评价 消费者购买商品之后，往往通过使用，对自己的购买选择进行反省，重新考虑这种购买是否正确，效用是否理想，服务是否周到等问题。这种购后评价往往决定了消费者今后的购买行动。 一个满意的顾客就是我们最好的广告。 为了提高企业的竞争力，最大限度地占领市场，企业必须虚心倾听顾客的意见和建议。 * * * * * 3 网络消费者的购物过程 * 课件制作：刘亚南 周平 word写作：朱璇 孟小蒙 资料收集：陈佳瑞 杨贺超 消费者行为学 1 2 不断更新内容，方便查找 3 激起访问者好奇心 个性化的设计 全国网民3.6亿人 青少年1.15亿人 2010年中国网民的年龄构成 1.网络消费仍然具有层次性：人们的需求层次是由高层次向低层次扩展的。在网络消费的初期阶段，消费者侧重于精神产品的消费。到了网络消费的成熟阶段，消费者掌