丰宝商厦项目定位的研究及营销策划思路初探.docVIP

丰宝商厦项目定位研究及营销策划思路初探 据介绍，丰宝商厦项目（以下简称“项目”或者“本项目”）处于贵港市繁华商业区，贵公司占有三至六层（约3000平方米/层）物业，商业面积总量约1.2万平方米，这一体量符合建设一个综合性商厦的要求，商厦的具体定位需要根据实际市场情况来研究确定。 本人由于时间安排原因，未能到项目所在城市展开调研。在此，凭多年商业策划经验，做一些简单的探讨，供参考。 一、定位研究 按照一般原则，项目可以考虑以下几方面定位： （一）百货类定位 此类定位即为大型超市或者购物中心类商厦。 这一类定位一般大而全，要求品位高。商品一般为大型超市（负一层）、珠宝金饰和美容养护（一层）、日用百货及家电副食品（二层）、服装箱包皮具以及鞋帽（三楼）、文体用品及影音图书（四层）、电脑产品及数码产品（五层）、游戏及健身娱乐产品（六层）等。 该类商厦注意引进品牌产品，部份出租摊位，兼营一些儿童游乐或者餐饮（麦当劳之类）。宝丰商厦由于一二层属于另一个产权人，并且经营中，本人认为余下部份不太适合这一定位，尤其是在同一个中小城市中已有类似同质化的商厦，是否引入竞争更应该谨慎。 （二）行业类定位 本类定位只考虑以下三个比较可行的方向，至于家具家私、电信通信产品，五金类产品等不大合适本项目的行业，不在这里做一一研究。 1、电子科技城及家电广场 考虑到项目的一二层经营情况（一层为珍宝，二层为家电卖场），本项目可以考虑联合做强做大，因此考虑建设电子科技城和家电广场，把三层和四层都开辟为家电城，延伸二层的经营路线，联合二层全线销售和服务家电，剩余的五层和六层开辟为电子科技城（销售电脑城和IT数码产品为主）。之所以考虑把电脑IT行业考虑进去，主要是贵港市整体家电消费总量有限，本项目资源会过于富余，需要一个补充。 2、个性化女性用品商厦 以女性用品为主，孕婴用品及儿童服装为辅，建设一个个性化商厦。 此定位可以参考南宁裕丰商厦。由于丰宝商厦体量与裕丰商厦相当，单纯的女性的用品无法全部消化完丰宝商厦的铺面摊位，因此建议联合跟女性比较关联的孕婴用品及儿童服装产品共同进驻。 女性用品大致包括：时装、鞋帽、箱包、饰物、美容养护、内衣、皮具等。 3、综合类服装城 以服装鞋帽箱包为主的大型日用百货批零市场，包括针织和布匹，产品必须大众化，以中档产品为主。产品规划形式可以参考南宁的新和平市场。 （三）综合类健康会所 贵港市全市区总人口超过500万，其中市区人口约60万，城市经济相当发达。国家一类内河港口贵港去年港口实现货物吞吐量万吨，集装箱吞吐量标准箱—6平方米为主，拐角等特殊位置可以放宽要求。为了让商家有更多的展示空间，摊位墙体高度不得低于2.5米。 2、业态分布 业态分布要根据具体定位来定，但商厦的主题业态必须安排在三四层，以确保客户实现采购目标，其它业态可以穿插安排在五六层。 三、商业组织 项目定位确立后即可进行产品规划设计。有了基础的产品技术数据和设计资料，即可制定项目招商方案，确立招商政策和制作招商物料，开始具体的招商活动。 商业组织在此提供以下几点建议： （一）招商工作必须充分准备 招商工作必须物料准备充分，人员到位并培训，制定好整个招商工作的日程计划。切忌匆忙开展工作，重复和浪费资源。 招商工作的物料的准备工作完成后，做一轮适可的项目推广工作，粉饰项目，为招商造势。这一过程可以进行两三个月，期间招商人员可以广泛地进行商业联系和组织，当客户积累达到预期目标后，即可集中下订签约。 （二）招商工作实行分组招商 项目摊位预计将近500个，体量很大。如果安排一个部门进行招商，工作量大，业务人员也多，管理要求高。 建议实行“统一管理，分部招商”。 招商方案确定后，本人认为可以考虑分两个组进行招商，引入竞争机制。一个组负责三四楼招商，另一个组负责五六楼招商。这一安排虽有利于招商工作，但比较考量领导能力，慎用。 （三）客商来源要照顾外地商家 商厦需要大批商家进驻，当然以入驻满座为最高目标。然商厦的生命力与活力，与进驻的商家多样化和多地化有关。如果丰宝商厦进驻的都是贵港本地商家，即使满座，也缺少活力，货源也会贫乏。相反，假如丰宝商厦汇聚了贵港商家、江浙商家、湖南商家、广东商家等全国各地商家，它的商品品牌就会带有全国性，时尚潮流性，从而丰富了商厦的综合内涵，提高了商厦的档次。 招商的时候，要特别注重外地商家的引进，并且发动连带招商，帮带有奖。 （四）关注商家行业和实力 招商的时候，做好商家的预约登记，有几个内容必须落实登记的，那就是性别、年纪、行业、经济实力。定位女性用品商厦，商家为年轻女性是最好的，有经济实力的商家，可以规模经营，做品牌，引入竞争。素质高的经营户有利于提高商厦的竞争力。 （五）招商引入竞争 招商的时候，要多次开展招商说明或者座谈会，充分谈发展谈经济谈项