第八章_促销策略.pptVIP

评价“好酒不怕巷子深”的企业经营理念 第八章 促销策略 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 营业推广策略 二、促销的目的、作用 （四）人员推销的步骤 （1）寻找顾客 （2）事前准备 （3）接近 这一阶段推销人员要注意： ①给顾客一个好印象，并引起顾客的注意。 ②验证在准备阶段所准备的全部情况。 ③为后面的谈话作好准备。 （4）介绍 （5）处理异议 （6）成交 （7）售后追踪 （五）人员推销的任务 （1）沟通 （2）开拓。 （3）销售。 （4）服务 三、推销人员的管理 态度热忱，勇于进取。 求知欲强，知识广博。 企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识 文明礼貌，善于表达。 富于应变，技巧娴熟。 （四）推销人员的考核与评价 （1）考评资料的收集 考评资料的获得主要有四个途径：①推销人员的销售工作报告②企业销售记录③顾客及社会公众的评价④企业内部员工的意见 （2）考评标准的建立 常用的推销人员绩效考核指标主要有以下两类： ①基于成果的考核 ②基于行为的考核 （3）考评的方法 ①横向比较法 ②纵向比较法 （二）广告的构成要素 一个典型的广告活动由五个要素构成： （1）广告主，是指发布广告的单位和个人； （2