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训前承诺 我要学习，我要改变，我要提升！我准时，我守纪，我一定完成整个课程。我愿将手机静音，我保证全身心投入，百分之百参与。 承诺人: 做人就要做一个重承诺的人 重承诺的人,往往是离成功最近的人. 三个阶段 坐店式 推销式 顾问式 推销式VS顾问式 奖励的艺术 客情级别 1、保存名片、产品资料 2、可做业务以外的交流 3、愿意合作，在有利前提下愿意选择 4、产品差异性极小时，会优先选择 5、向我方提供销售建议 6、愿意向我方积极提供竞品信息 7、在力所能及的情况下提供帮助 业务操作的层次 直接下成交请求 介绍产品下成交请求 了解需求介绍产品下成交请求 了解需求引导需求介绍产品下成交请求 购买行为的七个步骤 公司与个人两方面的价值 案例 墙面的一些装饰，一幅“大展鸿图”的字落款是自己的名字，一张绩效表，还有清华总裁研修班颁发的毕业证书等。销售代表落座后，两人开始交谈。 Z：我大概只有五分钟的时间，今天比较忙，请你简要叙述一下吧。 C：好的，首先让我介绍一下，咱们是第一次见面，**公司他们刚刚订了我们的月饼，您应该认识该公司的陈老板吧？ Z：我们是很多年的好朋友了 C：他可是一个好人，我们经常一起打麻将，上次他还赢了一些钱，您也打麻将吗？（总裁看了看表） Z：我不是很喜欢。我最近一直比较忙，我不像老陈，他过得比较潇洒，临近中秋了，我也在考虑给员工的福利 C：中秋节当然是发月饼了，我们各种档次的月饼都有。 Z：这个是当然，主要的哪几款？ C：我们的月饼高中低档产品消费者很欢迎，陈老板把月饼发给员工，他们的员工都非常喜欢，非常欢迎。 Z：你想给我推荐什么？ C：您看一下，这个《七星伴月》很不错，这个《龙凤呈》祥很华丽，这个《九九相伴》很实惠，还有《花开福贵》也挺好，寓意很好。 Z：很抱歉，我必须打断我们的谈话，另外一个会议要等着我去主持。这样吧，不如将你的产品资料留下，我们慢慢地研究好吗？ C：好的，我们下次找个时间和陈老板一起聚一聚，吃饭怎么样？ Z：好，你跟李小姐联系吧，她是我的行政秘书，我的活动都是她安排的。 准备工作 情报工作 产品方案 包装宣传 提问引导 三种询问方式 异议的种类 真实的异议 虚假的异议 隐藏的异议 异议处理技巧 1 忽视法 2 太极法 3 询问法 4 是的（yes）……如果（if） 5 直接反驳法 成交语言信号 提出意见，挑剔产品。 褒奖其他品牌。 问有无促销或优惠政策 问同事的意见 问送货的时间或到货的时间 问付款方式 成交肢体信号 突然安静看宣传单或者样品 由紧张到放松。 看顾客的双脚。 成交技巧 选择成交法 出谋划策法 压力成交法 劝买试用法 孙子兵法第七篇——军争篇 军争之难 以迂为直 以患为利 故迂其途 诱之以利 后人发 先人至 此知迂直之计者也 ——孙子兵法 * 月饼销售技巧 时间使用 业务方式 知识结构 顾问式 推销式 销售技巧 客户关心的相关知识 销售技巧 产品 合作方案 拜访客户 收集分析客户信息 制定合作方案 学习客户所需知识 大中之小不如小中之大 短暂的不如长久的 说要的不如想要的 有选择的不如无选择的 小奖不如没奖 晚说不如早说 一个大不如两个小 实现承诺，提升忠诚度 实施项目与跟踪服务 执 行 第七步 确定项目，赢得订单 树立信心，高层互动 总经理决策 第六步 建立评估优势，排除 竞争对手 关系渗透与项目谈判 项目小组评估 第五步 利用采购标准，设立门槛 积极参与，建立技术优势 技术部门筛选 第四步 建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系 提供信息，在客户内部培养“情报员” 采购部门收集 信息 第三步 确定项目优势 参与制订采购标准 确立采购方案 第二步 激发需求，扩大销售 接触客户，挖掘需求 需求计划 第一步 期望达成的目的 销售人员的计划与安排 内部采购流程 步骤 中秋节不发月饼，发红包好象不太好吧？ 今年和去年发一样的口味，会不会让员工没有兴鲜感呢？ 暗示性询问 您今年中秋打算发月饼吗？ 您今年打算发什么档次的月饼？ 你对这款月饼口味不满意还是价格还是包装呢？ 问题性询问 您一共有多少员工？ 贵公司去年中秋有给员工发月饼吗？ 状况性询问 举例 方式 1.采购部 2.人事部 3.其它部门 1.财务部 主管 2参与权 ? 1.各部门主管 2.人事部 1.总经理 2.采购决策人 角色职能 1.满足组织机构的利益 2.同时满足个人的利益 1.价格 2.付款形式 1.味美，包装 2.员工的欢迎程度 1.利益 2.性价比 关 心 重 点 1.希望你拿到生意的人 2