营销渠道设计--椰树集团.pptVIP

椰树集团渠道设计 演讲人：苏思莉 井霜霜 杜姝颖 李琴琴 尤世杰 目录 一、中国饮料行业营销渠道发展趋势  20世纪80年代中期实行双轨制 工厂的商品除了国家计划部分之外，主要通过国营大批发站进行销 售一级批发站(省级糖烟酒公司)将产品计划调拨或授权给二级批发 站(地市级糖烟酒公司)，再逐级往下调拨给三级(县级糖烟酒公司) 、四级批发站(乡、镇级供销社)，由三、四级批发站将商品批发给 零售商 20世纪90年代初，富有生机的农贸批发市场开始兴起 农贸批发市场的灵活经营、自由流通、薄利多销、辐射力强等优势抢 占了上风，缺乏生机的金字塔型的传统 销售渠道受到了彻底冲击。 1998年前后深度分销、直销、网络销售等模式日见成熟 二、椰树集团简介 椰树集团是海南省从事椰子等热带水果深加工的专业公司，中国饮料工业十强企业之一，中国最大的天然植物蛋白饮料生产企业。 ???? 椰树集团前身为海口罐头厂，建于1956年，现有职工4000多人。产品以果汁饮料为主，具有世界一流生产工艺和大规模自动化生产能力。“椰树”主导产品椰树牌天然椰子汁、椰树牌天然矿泉水、火山岩珍贵天然矿泉水和天然芒果汁四大名饮齐登中国国宴，已接待了100多个国家和地区的元首及政界要人，产品远销30多个国家和地区。椰树牌椰子汁和椰树牌矿泉水双双被国家授予中国名牌产品称号，成为中国饮料行业唯一一家同时有两种产品荣获“中国名牌”称号的企业。 三、椰树集团渠道模式 目前椰树集团的销售渠道主要有以下几种： 1厂家—代理者—批发商—零售商—消费者 2厂家—代理者—KA店—消费者 3厂家—消费者 四、渠道目标 1、某一特定渠道内取得大量的分销，即销量最大 2、所设计的渠道的成本最低 3、所设计的渠道的控制最强 4、所设计的渠道的铺货率高 5、所设计的渠道的冲突最低、合作程度最高 6、所设计的渠道的服务水平最高 五、饮料企业渠道的规模和组织设计 确定分销渠道目标之后，就要考虑设计、选择哪些渠道有可能实现这一目标，至少应有四项基本内容:长度、宽度、广度和组织系统。饮料企业渠道应该多长多宽，与企业的产品特点有关系，更与企业的营销策略有关系、也与企业的管理能力和水平有关系。 五、饮料企业渠道的规模和组织设计 渠道不能太长，如果渠道太长，一方面企业对市场的反应不灵敏，产生市场供求信息传导到生产商出现严重失真的现象。另一方面，渠道太长，大量的利润被渠道商带走，出现产品价格缺乏竞争力的情况，渠道太长，大量产品积压在销售商手中，增加营销成本和难度。 但渠道也不能太短，渠道的长度和宽度是相互关联的，渠道如果太短，宽度就要增加，就会大大加强管理的难度。 六、椰树集团渠道设计 1网络营销模式：厂家—电商—消费者 2直销渠道模式：厂家—直销商—消费者 3特通渠道 六、椰树集团渠道设计 1网络营销模式：厂家—电商—消费者 椰树集团通过跟电商（淘宝，京东，亚马逊等）合作，在电商网络平台上开立旗舰店，制定统一的价格，销售给消费者。 六、椰树集团渠道设计 2直销渠道模式：厂家—直销商—消费者 每一个区域市场，都有一个总的直销商。直销商建立专业物流运输能力和培训特定能力的经销商。直销商的特定能力就是发展建立对ka连锁、餐饮、批发等零售商的官方网络销售。直销商通过椰树集团官方网络平台直接对ka连锁、餐饮、批发等供货，大大压缩了渠道的长度，提高了渠道效率，也有利于市场的管理，更好的控制整个价格体系。椰树集团的业务员、导购员负责对各类经销商覆盖的终端进行铺货、理货、促销、导购等市场服务。 六、椰树集团渠道设计 3特通渠道 随着竞争的加剧，传统渠道对于饮料厂家来说面临着两大难题：第一是开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高;第二是收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”，而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润逐年下滑。随着传统渠道的弊端越来越多，使得更多的饮料厂商开始重新审视特殊通路这一分销渠道。 六、椰树集团渠道设计 3特通渠道 椰树集团应在内特通：学校、企业、事业单位、建立好关系。在外特通：飞机场达成合作。最重要的是专项特通上的投入。椰树牌椰汁作为国宴特有果汁饮料，以此优势与各酒店、婚庆等建立了特通渠道，直接供货，最大程度减少中间商环节，销售利润直接归大的区域代理或者厂家所有，节约了流通费用。 七、椰树集团渠道成员分工 椰树集团渠道成员的能力标准 1、营销思路 通过考察渠道成员对当地市场的熟悉程度以及经营状况和服务态度。