销售团队的建设和管理(ppt 116).ppt

哪家公司目标更具合理性并阐述理由 4家公司的年度目标完成检核（人数百分比） 两个不同的视觉 销售人员激励/敬业阶梯 鱼骨图与考核指标的分解 小测验：你的哪种驱动力强？（每页a,b,c,d ，最重要选4，最不重要选1，分数不可以重复；总分为10分） 我喜欢： a.具有创新性的工作（4 3 2 1） b.聆听意见并做协调工作（4 3 2 1） c.可以熟练掌握的工作（4 3 2 1） d.果断明确快速决策（4 3 2 1） 小测验：你的哪种驱动力强？（续） 2.我喜欢： a.走入人群互动交流（4 3 2 1） b.融合众识追求和平（4 3 2 1） c.富有专业技术能力（4 3 2 1） d.直奔主题具有效果（4 3 2 1） 小测验：你的哪种驱动力强？（续） 3.我喜欢： a.获得对我个人的赞扬（4 3 2 1） b.个人友谊群体和谐（4 3 2 1） c.完美的过程和品质（4 3 2 1） d.挑战困境引入变革（4 3 2 1） 小测验：你的哪种驱动力强？（续） 4.我喜欢： a.跳跃思考洒脱自然（4 3 2 1） b.与他人共事合作（4 3 2 1） c.做事讲求依据（4 3 2 1） d.实事求是讲求目标（4 3 2 1） 小测验：你的哪种驱动力强？（续） 5.我喜欢： a.探索构想长期未来（4 3 2 1） b.稳重踏实循序渐进（4 3 2 1） c.流程严谨理性论事（4 3 2 1） d.突破现状承担风险（4 3 2 1） 绩效改进的计划 * 你如何对待绩效红区里的人员 销售业绩的PIP绩效改进计划 1-业绩的现状描述 2-没有达标的原因 3-提升业绩的计划 4-期限内结果承诺 使用最先进武器 * 组织的3个阶层 * 最好的美式装备 * 最好的突击性武器 一个保姆的故事 * 考核的 SMART 原则 C8 — 销售经理人的格言 确 实 认 识 自 己 随 时 提 醒 自 己 切 实 检 讨 自 己 绝 对 发 挥 自 己 笃 实 把 握 自 己 勇敢和创新的 销售经理人， 祝你走向成功！ 附表：课堂测试用表格 销售指令明晰到位 * 擦白板的思考 * 你了解销售人员的想法吗 * 米勒上尉的影响力 销售人员的 有效激励 第 五 模 块 正面激励VS 负面激励 * 中国联通的新员工 3个学生观察组一周之内的解题数量变化 赫洛克博士在1925年的研究成果 郁闷的原始根源 * 组织中最可怕的负面情绪 优秀销售经理和顶尖销售人员的差别 销售宽带工资制 * 大西洋贝尔的优秀销售者 * 饲料企业的老年销售经理 销售者的差异 * 2006年的第一场雪 提升和成长机会 能够参与和影响他们的工作决策 工作有保障 对员工忠诚的管理者 挑战性的工作 良好的工作环境 适当的纪律程序 员工保障方案 高薪 工作做得好并得到承认 员工的视角 管理者的视角 员工最看重什么？ 4 5 8 3 6 9 2 7 10 1 9 7 4 10 1 3 5 8 6 2 销售者的获取期 * 我要做什么我会得到什么 销售者的奉献期 * 我能做什么 我为组织做了什么 * 领导和同事们是如何看待我的 销售者的归属期 * 我真的属于这里吗 * 我值得在这里长期呆吗 销售者的共同成长期 * 我是否把这份工作当成自己的事业 我的获取 我的奉献 我 的 归 属 共同成长 Q2 必需的材料和设备 Q1 知道工作要求 Q6 鼓励发展 Q5 主管/同事关心 Q4 过去7天受到表扬 Q3 每天做擅长做的事 Q10 在单位有好朋友 Q9 同事注重质量 Q8 公司的使命/目标 Q7 我的意见受到重视 Q12 有机会学习、发展 Q11 谈过去6个月的进步 (基本需求) (管理层支持) (团队工作) (总体发展) 销售人员有效激励的4级台阶 1.我知道对我工作的要求吗? 大本营 2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗? 我的收获 3.我每天有机会做我最擅长做的事吗? 4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗? 一号营地 5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗? 我的奉献 6.工作单位有人鼓励我的发展吗? 7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗? 二号营地 8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗? 我的归属 9.我的同事们致力于高质量的工作吗? 10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗? 三号营地 11.在过去六个月里，有人和我谈