北京市场销售模式与方法(ppt 19页)-精.pptVIP

收集资源法 一、收集资源的方法： 1、冬季之前以早咨询为主 2、 天冷：散单＋科普 3、 转介绍 4、 团队资源收集 5、 散资源收集（物品销售）为主等等 二、早咨询 细节操作： 1、发放宣传单页＋早咨询：人流多(锻炼.中心广场) 的地方不去,这里的人对保健品的信息了解的比较多, 收集的资源不可利用。 2、不要追求数量，要质量：每名员工每天早晨引两 对新资源，至少要半个小时的时间沟通。收集资源 要寻找素质高，人品老实，文化水平高的资源。 * 北京的销售工作是以联谊会为主，会前、会中、会后的工作模式 会前：开交流会 交流会的性质：经过预热后到交流会上培养教育。带到会上促单，现场购买的教育顾客。 3、2-3人摆咨询台， 然后寻找气质不错，悠闲自在，溜弯 的散步的，上前问 ：叔叔（阿姨）看您精神状态挺好的 ， 您血压怎样？最近量血压了吗？几天没有量血压了？吃什么 药了？ 4、推出我们公司：我们是一家大型保健品公司，在这个小 区周围有很多叔叔阿姨在使用我们的产品，您也知道，现在 保健品市场很混乱，而我们是一家售后服务站，这里的售后 服务成为老年人交流的一个平台，欢迎您到我们这里了解产 品，了解公司，买不买没有关系，在这里，为老年朋友准备 了许多保健产品包括水机、睡场等。 5、引入微循环，检测表，引入服务站里面 散单＋科普 发散单，收集资源和意向资源 两场联谊会之间是六天，用四天时间收集资源，平 均一个员工产生一个资源就可以了 有的员工能收集到十个资源经理要跟进。如果能出 3-4个单子就是2万元的业绩 注意：经理一定要跟进，亲自陪同拜访。12月份开 了20场科普会议。 转介绍：方式方法不正确也不行。 资源预热：注意三个问题： 1.挫折教育，老员工懒惰，新员工出单率30-40﹪ 就可以了，算是成功了 陪练，把员工引导服务站来 ，找能力比较强的，经 理陪员工2-3次，上不了门的引到服务站里 2.沟通 不提产品，提服务站，让他们到服务站里来 3.动老资源：阿姨您是否还记得，几个月前您到我 们服务站来打水做理疗等等 营造两个氛围 服务氛围：赞美，不停的赞美；让顾客有出其不意的 感觉 营销氛围：给那些老油子深刻的印象，让他们亲眼看 到订货。 跟踪：到顾客家里去，每次去都给他们带去不同的 惊喜，比如有糖尿病，要带上对糖尿病有好处的菜， 或者是书等。 但记住，要敢于销售，不能沉溺于服 务，过于服务中忘记了销售。 交流会：（核心会议） 大型联谊会 （ 建立在交流会基础上）文 提货 会前分析，资源顺序 促单：（1.5-2小时）主要是老顾客，订单的是员工，不要交给老顾客 话术：阿姨,我帮您定了吧。 几种成交法 二选一成交法：阿姨，您看是选XX还是XX呢？ 夫妻交叉法：让叔叔给阿姨买,让阿姨给叔叔买 有订单，不一定买 分开的：让叔叔给阿姨买，阿姨其实是很想买的 假设成交法：阿姨，你们用了这个产品，就…… 医生的作用：以前的咨询，XX医生以前已经推荐过， 和医生沟通，让医生促单之前，了解顾客的详细情况 四、利用现场刚刚购买的顾客进行说服教育 封口话术 现场封口：车上监督 下车后：儿子，女儿，是否反对？什么时候交款？ 怎么知道儿女不在家？阿姨，您儿子在不在家？您 看，儿子在家我后天给您送去，教育顾客不对儿女 讲，不选择儿女在家时送货 教育老人不要让儿女知道这件事 阿姨，医生是卖药的，我们是卖保健品的，你问医 生，用不用吃保健品，医生会说不能吃。但是，医 生80﹪自己也吃保健品，主任医师一般都有自己的 保健品订单的。 会后：（售后服务） 转介绍，提升代表服务水平的标志，是否真 心，真正的转介绍了 如何把老顾客教育成为员工 真正能够介绍的人是中产阶级，转介绍成功的 可以作为健康大使 家访：员工在老顾客的带领下家访 30﹪效果好70﹪对服务的感谢 刚买产品立刻转介绍 每天20分钟时订计划的时间 经理有计划 开会有效 团队积极融洽 团队好不好，看流失率 签约备份打款 微循环检测单 不要怕失败 只要思想不爬坡，办法总比困难多，业绩是第一位的 需要冲锋陷阵的勇士 明年主要工作的考虑 计划 招商方面要有突破 春节后占 *