卖场利润控制及品类管理简介(ppt 32页)-精.pptVIP

超通公司 卖场利润控制及品类管理 主题 利润控制 品类管理 讨论 一、利润控制 利润中心的确定（产出利润） 四大控制方向（扩大利润） ——人事 ——资产 ——财务 ——商品 利润中心的确定 采购部门是公司唯一的利润中心 利润最大边际效益的实现在于采购成本的优化 四大控制方向 人事：人事费用比的控制 资产：低成本进入市场 财务：扩大商业第二利润 商品：提高商品的库存周转率 人事控制 人事组织结构的确立 人事责权的正确划分 人事费用比的合理控制 ——合理的用工人数 ——小时工的正确使用 ——有效的企业激励制度 ——最低的人事费用比 资产控制 低成本进入市场 仅做必要和有效的投资 资产的共用及互换性 资产的合理使用及正确的维护 财务控制 经营计划任务及总结 高效的信息统计及反馈 占用资金的合理投资收益 ——安全性的资本运作 ——短线出击 ——收益的合理计算 商品控制 经营满足顾客基本需求的商品 加速商品的周转率，降低库存周转天数 经营商品在卖场内扮演的角色 商品销售的互动性有利于整体销售的进一步提升 二八法则的合理运用有利于商品的调整 商品损耗的合理控制 二、品类管理 品类管理的概述 零售商与供应商共同协作,将品类管理作为战略管理单元,以消费者价值为中心,提高共同投资效益的管理过程. 品类管理的关键 零售商与供应商共享零售管理信息,分析研究影响品类业绩的因素,协调双方之资源,共同提高品类的销售及利润. 品类管理 （CM）Category Management 定义：对于一个品类作出严谨的、数据化的、连续的及以消费者为中心的决策思维 内容 ---高效的品种组合 ---高效的品类管理 ---高效的新品引进与产品淘汰 ---高效的请货与调整 ---价格管理 ---高效的消费者回应 ---数字化的品牌优化管理（联商网.自我品牌） ---数字化的货架优化管理 高效的品种组合 目标型品类---消费者目的性购买的产品品类(必备药)—全面品种选择 常规型品类---消费者常规性购买但价格敏感性较低的品类(常备药)---一般性品种选择 季节性\偶发性品类---消费者季节性\偶发性购买的品类(季节\节日性)---时令性品种选择 便利型品类---提供消费者日常购买便利的品类---精选品种选择 高效的品类管理 品类经营战略及分类 1. ★带动客流量---吸引顾客进店购买(客流量) 2.提高购物金额---提高顾客一次性的消费金额(客单价) 3.提高利润率---获取高额利润(毛利率) 4.提高现金收入---高频率重复购买(回头率) 5.刺激额外收入---季节性\冲动性购买(促销刺激) 6.提高卖场形象---新奇\独特\具有格调(特色经营,差异化营销) 7.保持卖场经营---维持高忠诚度顾客(老顾客) 商品的数量控制与方法 1.根据市场经营调查数据和目标消费群的差异，将品种优化； 2、减少重复商品，增加品种多样性，每个品类品牌不少于3个，不多于6个； 3、单品总数控制在3500—6000个之间； 4、每个品牌的销售额不应超过整个品类的60%，需建立后备品牌制度； 5、80/20原则 80%的销售额来源于20%的品种(畅销品种）。 高效的新品引进与产品淘汰 增加新品 A 原则 1、独特性 2、销售能力和潜力 3、市场支持 B 新品追踪分析 制定新品追踪分析表，不定期进行销售分析，3个月后做总分析，是否有销售价值 产品淘汰 A 原则，简单的说，就是无销售利用价值的、增加损耗的、资金积压 占比较大的商品 B 淘汰或滞销品的追踪分析 高效的请货与调整 1、请货 查看商品销售排行，参照营业员的请货计划，对照销售数量与库存进行请货；重点品类需重点关注，A类品 种配送满足率需达到98%。 2、缺货 a消费者反映：不买；到别处买；买同一品名不同 厂家或不同规格的； b原因：门店报计划；门店上货；配送中心；采购 部和厂商供应；其他原因； c问题：缺货率较高的往往是畅销品和促销品，经 常性的缺货最终会导致顾客不在光顾门店。 价格管理---增加销售额和利润 一、定价误区 1、由供应商定价 2、所有类别采用统一的利润架构来简化管理 3、所有品种全比竞争对手便宜 4、促销定价采用打折的方法 二、定价原则 1、敏感品与非敏感