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商务谈判中存在的问题及策略研究 　　摘要：本文在对当前形势下商务谈判中存在的诸多问题进行探讨的基础上，找出解决问题途径、可采取的有效措施，以提高谈判队伍整体素质，并运用各种谈判方法提高商务谈判的成功率。 　　关键词：商务谈判；谈判目标；谈判策略；谈判对策 　　中图分类号：F715.4 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）06-0-01 　　一、商务谈判的含义 　　商务谈判是指不同的经济实体各方为了自己的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。它是一门理论与实践并重的科学，集政策性、知识性、艺术性于一体。 　　二、目前商务谈判中存在的问题 　　（一）谈判组成员专业性不强，缺乏团队合作精神 　　1.矿区服务单位业务范围广，各业务差异大，专业性商务谈判人才匮乏，表现在实际的谈判中，谈判组成员专业不对口，个别专业对口的又经常孤军奋战，角色移位现象比较严重。 　　2.在谈判组内部，团队意识淡薄，合作技能欠缺，谈判人员往往会为一些小事碍于面子过不去，造成内部发生矛盾，造成矛盾甚至分裂，这样就给对方造成有机可趁。由于个人知识的片面性和力量的单薄性，单独的谈判人员很难在整个谈判过程中独当一面，使谈判走入死角，大大降低谈判的效率与效果。 　　（二）业务不清晰，“甲方”意识浓厚，对乙方缺乏理解尊重 　　矿区后勤服务单位，发生的业务大多是基建维修、物资采购、物业服务等项目，尤其是在应急维修和零星物资采购业务方面商务谈判需求较多。但有些单位在这些方面的工作流程不清晰，工作界面模糊，自身的管理也存在一定缺陷和漏洞；缺乏对客户的深入了解和分析，提前没有做好充分准备，容易在模糊的情况下贸然开展谈判，对客户的心理预期全然不知，很难进行对比并及时做出调整或者采用替代方案；谈判过程中“甲方”意识突出，缺乏公平、对等、尊重的原则，易产生摩擦和冲突，给对方留下不愉快的经历等等。 　　（三）谈判项目业务不熟悉，方案制定不详细，工作不扎实 　　谈判前，对项目未进行认真分析研究，方案考虑不周全，造成谈判中突然修正与补充内容增多，谈判过程使己方处于被动状态；有时我方预先设计的施工方案，在商务谈判中经不起乙方建议方案的对比验证，甚至更换为乙方方案，使得谈判中我方处于劣势，尤其是基建维修、设备更新改造等项目中尤为突出。 　　（四）洽谈人员缺乏谈判艺术，不注重弹性，讨价还价技巧缺乏 　　没有经验的谈判者常常会犯“直来直去”的毛病，在谈判过程中想怎么说就怎么说，有多少就说多少，是什么就说什么；或者轻易地把内心的想法和感情流露出来；或者泛泛而谈，滔滔不绝轻易表露出非卖、非用不可的心态，不等对方回应，就将“底子”和盘托给对方，不注意谈判中过于直率和坦白，等于将谈判的主动权拱手让给对方；有些谈判者不习惯或不愿意讨价还价，往往把价格一次让到位或“一口价”，不给对方讨价还价的空间和余地，不仅降低了对方的心理满足程度，这些都容易导致谈判的失利或失败。 　　（五）对方业务的特殊性、稀缺性与垄断性造成我方被动 　　商务谈判中存在着业务供方数量少，很难形成竞争，对方有非他莫属的优越性，这就使得对方处于主动地位，而我方则处于被动状态，在谈判中不能占据有利地位。 　　三、有效进行商务谈判的措施 　　（一）科学合理选择谈判人员，提高谈判成员间的团队合作精神 　　1.忠诚意识与集体观念。在一个谈判班子中，如果有内外勾结的人是最危险的，会把我方制订好的谈判策略、目标、机密泄露给对方。2.心理素质与耐心毅力。谈判人员要有平等互利的观念。在谈判中，不存在一方“施恩”，一方“受惠”的问题，也不可能一方独吞利益，另一方白尽义务，任何一项成功的谈判，各方都是谈判的胜利者，是一种双赢的结果。3.谈判技巧与表达能力。谈判者要头脑清醒，逻辑思维敏捷，内心情感丰富，具备应变能力及善辩能力，并将自己的思想、观点、立场准确而又稳妥的表达出来。4.专业素质与合作能力。谈判组成员中，要具备熟悉所谈项目的专业人员或一专多能型人员，满足谈判对多学科、多专业的知识需求，以取得知识结构上的互补，提高谈判整体实力，谈判过程切中主题与要害，达到对等谈判的效果。 　　（二）广泛收集谈判资料，多采用竞争性谈判 　　1.详细专业的供需方案与准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的基本保证，是确定谈判目标的基础，也是制定谈判策略的依据。2.多采用竞争性谈判的方式，利用乙方相互之间的竞争性，提高成交质量，降低成交价格。 　　（三）掌握并灵活运用各种谈判技巧 　　1.提问与聆听。在谈判过程中善于提问和聆听对方的发言，才能弄清对方的真实意图和根本利益所在。发现对手的需要，发现在谈判中可以退让的程度。2.不轻易亮底牌。3.适当使用威胁手