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商业银行个人理财业务需求实证分析及策略 　　摘要：本文通过调查问卷的形式，对扬州地区城镇居民的理财现状进行分析，得出该地区居民理财需求的特点。进而为商业银行个人理财业务提出建议：对客户进行有效的分层和市场定位，确定目标客户群；加大理财产品的创新力度；推动网络银行建设；加强商业银行个人理财业务风险控制；提高理财人员素质，加强理财经理队伍建设。 　　关键词：理财业务；商业银行；理财策略 　　中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）08-0-02 　　随着中国国内资本市场的不断发展和日趋成熟，各种理财工具的日益丰富和世界经济一体化的不断加深，尤其是外资银行、保险等金融机构源源不断地进入中国市场，带来了崭新的金融服务和理财业务理念，也加剧了国内银行理财业务竞争的激烈程度。在目前通胀压力下，家庭资产已普遍缩水，银行应针对不同家庭划分目标客户群，根据目标客户群的需求，帮助客户应对通胀，分散风险，以拓展商业银行的理财业务。 　　一、个人理财业务需求实证分析 　　在对扬州市城镇居民问卷调查的基础上，运用SPSS软件对调查数据进行实证研究，分析影响扬州市城镇居民对个人理财业务的选择需求。 　　（一）提出假设 　　针对影响客户理财需求的因素：年龄、性别、受教育程度、风险偏好、对理财产品的认知度等。以年龄、受教育程度和对理财产品的认知度作为主要影响因素，我们假设：年龄越大对个人理财业务的需求越多；受教育程度越高对个人理财业务的需求越多；对理财产品的认知程度越高对个人理财业务的需求也多。 　　（二）建立模型 　　研究的变量主要包括四个：因变量为需求（Y），Y=1代表居民对个人理财有需求；Y=0，代表居民对个人理财没有需求。自变量为Xi，包括年龄（X1），受教育程度（X2），对理财产品认知度（X3）共三个自变量。采用对数线性模型建立模型如下： 　　In（pi/1- pi）=β0+β1X1+β2X2 +β3X3+εt 　　其中，Pi=P（Yi=1），Yi=1对个人理财有需求，Yi=0对个人理财没有需求。各变量赋值见表3-1： 　　表3-1变量赋值表 　　采用Logistic检验逐步回归选择自变量进行分析，在95%的置信区间，得出拟合度较好，总体方程显著。 　　In（pi/1- pi）= 3.982+0.395X1+0.916X2 +0.537X3+ε 　　（三）得出结论 　　统计结果表明：年龄、受教育程度和对理财产品的认知度与对个人理财有需求呈正相关，说明受教育程度较高的居民，收入相对比较稳定，对理财需求也较高，与假设一致。年龄在较大的居民，对理财需求也较高，但年龄在50岁以上的居民理财需求下降，这与相应的家庭退休期的特点有很大关系。对理财产品的认知度比较高的居民愿意购买理财产品，且其对理财产品的需求呈个性化特征。 　　二、发展商业银行个人理财业务的策略 　　通过上述关于商业银行个人理财业务的需求发展状况的定性分析和问卷调查的定量分析，对扬州地区商业银行的个人理财业务提出以下策略： 　　（一）对客户进行有效的分层和市场定位 　　对客户进行分层，必须先明确谁是银行理财产品的客户这一问题，详细的处理与确定市场细分，对各层次客户进行市场定位。管理资源向优质客户倾斜，有助于确保客户的满意度和忠诚度。在中国，个人理财业务的客户，有“价值集中”的现象，“二八”定律表现得尤为突出，银行所产生的收入的80%，来自于4%的优质客户。应当首先对这些VIP客户和潜在的忠诚的客户辨别、销售和维护。 　　通过客户分层和理财产品的市场定位，可以帮助商业银行寻找新的市场机会和客户需求，不断改进和创新高回报的产品，向优质客户提供更加完善的服务，以满足市场的需求，提高银行的经济效益。可以分别从年龄、收入和学历水平因素对市场进行客户细分。对实际的或潜在购买银行理财产品的客户，基于生命周期理论，货币需求理论和资产组合理论，并综合考虑各种因素：收入，年龄，职业，学历，资产状况等，根据其特征划分客户层次。要将所有的客户信息数据库进行划分和定位，把销售和维护与客户的细分和定位相结合。 　　（二）加大理财产品的创新力度 　　我国商业银行理财产品市场上，同质化相当严重，客户选择适合资金的理财产品很大程度上取决于偶然性，并不是银行为客户量身定做的产品。银行理财产品单一，理财产品种类不多，不能满足不同层次客户的理财需求。大多数理财产品是简单的存款加投资型的组合产品。银行应根据市场的变化和客户的需要推出适销对路的新产品。在设计理财产品时充分考虑客户的实际，推出以多元化的投资服务和私人理财服务为导向的核心产品。打破分行业经营的限制，实施混业经营模式，为满足客户多样化需求，加大理财产品创新的力度。针对不同层次的客户提供个