KDKE“四个一”营销模式的分析研究.pdfVIP

接要 本文研究的对象是中国大陆勘察设计行业第一个股份制甲级设 计公司——北京凯帝克建筑设计有限责任公司(简称KDKE)，该公司 曾成为中国建筑年鉴设计行业北京地区排名第一的单位，也是2000 年度国情报告中全国设计行业唯一入选单位。KDKE在多年的设计实践 中，着眼于市场变化的特点，形成了KDKE团队的运作习惯，“四个～” 营销模式就是其实际运作的归纳与总结，是自然形成的工作方法的理 性升华。文章对KDKE多年运作的实证经验及其总结运用的这套行之有 效，并可拷贝、可复制的“四个一”营销模式，进行了理性的提炼与 归纳。 这里所研究的“四个一”营销模式即：一个人，率领一个团队， 为一个客户，提供一站式服务。该运行模式是建立在KDKE原有的一对 一运营模式的基础上，并继续遵循KDKE以客户为中心的营销宗旨加以 发展和完善的。 “四个一”作为一对一营销的组织运营模式，是KDKE一对一营 销的一融流程化的服务，它强调个性化与定制化，并通过制定更加详 细和多样选择的流程加以实现。l(DI【E改变了以往以规划设计、初步 设计和施工图设计作为市场切入点，而是让营销的意识渗入企业的每 一个细胞，成为I【DI(E的习惯，成为KDKE永不停顿的思考主题。KDKE 是设计师的团队，而设计师为客户提供个性化服务是其职业特征所决 定的。通过“四个一”营销模式的运用，KDKE建立并巩固与每一个客 户的信任与了解，为不同的客户提供定制化服务，满足客户的个性化 要求；努力减少客户的成本和风险，提高客户的满意度；增加客户的 ～”，只是一个原则框架，在此框架内KDKE以知识论冶炼平常心态， 以相对论道出创作乐趣，以秩序论奠定自身位置。情绪在这里成为一 种资本，状态在这里成为～种力量。KDKE让理性进入零基思考，建立 起属于自身便捷的路径依赖。在“四个一”营销模式中可以感受方法、 体现企业的智慧，又脚踏实地、清晰可见地做着企业应该做的事，但 在这模式背后，我们能够感知他们丰富的哲学视角和思想源泉。 本文的前言详细描述了研讨背景及目的、意义；第一章文献综述 则梳理了营销的重点，从营销理论的发展、革命到一对一营销理论的 引出，为“四个一”营销模式的理论根基做了较清晰的表述；第二章 介绍了研究原则、研究对象及研究方法；第三章剖析了“四个一”营 销模式，通过详细分析KDKE面临所的内、外部环境，论证了“四个一” 营销模式的形成实际是Iff)KE实际运作的归纳与总结，是自然形成的工 作方法的理性升华；该章节还详细剖析了“每个一”的具体内涵，并 通过一个成功的顾问式服务的案例形象地说明该营销模式有很强的可 操作性；第四章陈述“四个一”模式对中国设计市场的意义及对KDKE 的影响，并对“四个一”模式提出了建议。 通过研究过程的描述，本文意在解剖一个具体案例，说明在现阶 段各类管理学说在纷繁复杂的原著面前，企业重要的是以人性、人本 的需求为主线，吸取精华，依据前人的研究成果，科学地制定本地区、 本行业、本企业适宜的运作框架模式，脚踏实地按照市场规律，智慧 地做企业应该做的事。 从案例分析结论中，我们看到，“四个一”的营销模式是KDKE实 证经验的理性提炼，是市场需求及职业特点所决定的；它将组织运营 的各个环节，以营销为主线，进行指向性运作，是将人性化的理念与 商业化的操作融为一体的尝试；它的可复制、可拷贝、可及时修正性， 又为知识型员工提供了创作的自由空间，也是KDKE搭建更大平台，实 施战略扩张的必备条件。 另外，l(Dl(E已被评为设计行业座标单位、行业规范运作单位；KDKE 的设计理财在业界己被安排进行交流；媒体对本行业关注的兴趣也在 KI)KE集聚。 Abstract The research ofthe object thesisisthefirststock levelA syStem Kaidike design Construction company…Beijing Co．，