【经营企划】工程销售人员培训内容流程1.pptVIP

  业务人员培训内容（一） 销售真正的核心是它的工作流程与技巧 所谓销售，是一种导向，正是基于这种导向，我们才有必要理解和把握客户的心理，并通过他们的心理来开发他们的表面需求以及潜在的需求。在这个意义上说，让客户满意本身就是完成销售的必经战役，它的成败直接决定了销售的业绩。我们在销售的过程中，必须时时刻刻注意让客户满意这一点，因为它是整个销售 环节中最核心的部分。 在销售过程中，我们应与客户结成友谊与合作的关系。但这种关系的达成往往要依靠销售者本身的素质以及自觉来达成。而在具体的操作中，亲和力就显得犹为重要。 我们在销售工程中应注重与顾客的沟通，这个沟通主要包括聆听与提问两个方面。 聆听： 充分的聆听本身就是一种服务，对于客户而言，他们的需求是不同的，而在技术的掌握上是深浅不一的，特别是对销售者的认识也不太清晰，因此通过聆听去充分了解客户，是达成沟通的第一环节。必须指出的是，这样的聆听并不单单是为了获得客户需求的信息，而是包括各方面的信息。如客户为什么需要这种服务，客户发展的前景是什么等等，甚至还要包括客户个性以及气质方面的信息。 没有无用的聆听，只有无用的聆听者。  提问： 对于销售的实行者，正确的提问具有重要的意义，因为客户是千差万别的，而每一个客户对于销售者而言，都是必须达成利益统一体的对象，这就要求销售者在提问