运用项目管理,解决多品种定制生产企业的运营问题[复斯管理].docVIP

本文在《企业管理》2005年12月发表，后被《新华文摘》2006年5月全文转载 运用项目管理，解决多品种定制生产企业的运营问题 赵春明??管理学博士，上海复斯管理咨询公司总经理 Email:zcm@? 管理学 当前，许多专业性较强的多品种生产或服务企业，尤其是其中的多品种、小批量、高定制化类企业，大量进入到技术基本成熟阶段，更加需要在经营环节、设计环节和生产制造环节综合提高业务运营效率。这类企业面对的是更加变化和个性化的需求环境，能否实现良好的运营效率，不只关乎盈利率的高低，更关乎其生存。然而，相比品种比较单一的大批量生产企业，这类企业的运营难度特别大。现实中，优秀的企业是如何有效解决多品种定制生产企业的运营类问题的呢？上海复斯管理咨询公司结合长期的咨询实践和广泛的案例研究，发现许多优秀的企业正是通过一步一步引入和深化运用“项目管理”，不断解决运营中出现的问题。 目前，在欧美发达国家，项目管理不仅普遍应用于建筑、航天、国防等传统领域，而且在电子、通讯、计算机、软件开发、制造业、金融业、保险业等领域也已经有着广泛的运用，典型的企业如ABB、Bell、IBM、Citybank和Morgan Stanley等。如何在组织内围绕不同的业务对象，分别组织起相对独立和完整的项目组织，使得每一笔业务都能得到针对性的资源、组织和管理保证，正成为考验现代企业经营管理能力的关键，同时，也决定着能否在多品种、小批量、定制化的业务状态下实现更加优秀的运营效率。 下面结合上海复斯管理咨询公司的咨询实例，说明多品种、小批量、定制化生产企业常见的运营问题，以及如何通过引入和深化运用项目管理不断解决问题、持续性的提升业务运行效率。 ? 一、团队营销，解决多品种专业产品的营销问题 精准试验机股份公司（化名，以下简称精准公司）是一家设计和制造试验仪器的大型科技企业，其试验机产品作为一种集机-光-电-液于一体的技术密集型高科技产品，广泛应用于大型制造企业、工矿企业、学校及科研机构等材料与部件物理性能的检测与试验中。精准公司的试验机产品包括电子万能试验机、电液伺服万能试验机、轴类自动校直机、专用试验机四大产品系列百余种类型。 1990年以前，同类生产企业比较少，精准公司的竞争压力不大，所以，继续采用传统的营销方式：将全国分成十个区域，每个区域由一名销售人员负责全部产品的销售。区域销售人员获取客户信息后，如果在自己理解的技术范围内不能够拿下订单，则由公司派出相关工程技术人员进行配合。 1990年以后，随着各地工业投资与市政建设步伐加快，促使一直发展缓慢的试验机市场开始以每年20%的速度增长。市场中新起了一批民营企业，凭借灵活的经营手段，他们很快抢占了较高的市场份额。同时，国外企业也开始关注中国试验机市场，并以技术合作方式了解国内市场并伺机进入。随着竞争加剧，精准公司进一步发展了大吨位试验机和动态试验机，并在技术性能上进行了很大改善。尽管如此，销售额仍然增长缓慢。主要问题出在营销上。由于精准公司的产品种类和市场上同类产品越来越多，客户不仅需要在各个厂家间进行选择，更要在众多产品种类中选择更加经济适用的类型，因此，这就要求营销人员能够就客户关注的主要几种产品，在技术性能上进行比较清晰的说明，当然，一旦客户决定购买某种产品时，营销人员还要能够以比较的方式说明自己产品的优势。精准公司的营销人员虽然都是技术出生，但熟悉的只是其中的某一类产品。所以，在销售过程中，销售人员不断要求总部派出技术人员进行配合。但设计人员要完成本身的设计任务，能派出去的人毕竟有限，满足不了各区域市场的频繁要求。而且虽然应区域营销人员要求派出了设计人员，但由于市场范围覆盖面比较大，反应速度跟不上，有时等到设计人员到了，定单已经快到了另外一家企业的手里。1992年，精准公司增加了各区域营销人员的数量，并由每一个营销人员分别负责一类产品。情况虽有所好转，但问题仍然存在，主要表现在四个方面：第一，同一个客户，公司负责不同产品的营销人员交叉营销，让客户感觉很混乱，而且营销成本也比较高；第二，由于销售业绩只和本人的产品销售有关，所以，销售人员虽然发现了客户有对其他产品的需求，也不会主动告诉其他销售人员；第三，缺乏对重点客户的持续跟踪，不能发现客户的潜在需求，结果，在客户具体需求项目上显得比其它企业慢几拍，而客户选择时更倾向于介入较早的企业；第四，每个销售人员都不原意花精力维护客户关系，而等到客户准备采购时，往往选择的是有较好长期关系的企业。 1994年，精准公司在咨询人员的帮助下，对营销模式进行了变革。首先，将原来的产品营销代表变革为营销经理，每个营销经理负责十到二十家客户；同时，每个营销经理还同时承担原来产品销售代表的职能，负责本区域该类产品的销售。每个客户经理所负责客户的总订单量和所负责产品在区域内的总销售量，