【企管】新进员工培训.pptVIP

* * 五、销售礼仪与形象 * * 仪表 良好的仪表有助于提高你的身份，增加你的魅力，给人留下良好的“第一印象”。应遵循以下原则： 了解客户，改善形象。 贴近客户，干净整洁的外表使人产生信赖感。 不要太突出，避免奇装异服。 * * 着装 男业务员： 西装穿着得体，领带选择中性颜色，汗衫应穿白色的，注意袖口和领口的干净，袜子避免穿白色的，皮鞋应注意擦亮，西装和衬衫应烫平，头发梳理整洁，手部注意清洁，不要流过长的指甲。 女业务员： 首饰佩带精致和谐，每天需化妆但不宜浓妆艳抹，注意丝袜破损，指甲不宜太长和颜色太奇异。 * * 语言的使用 提高语言表达能力： 声音洪亮； 避免口头禅； 语速适中； 避免发音出错； 注意礼貌用语。 提高打电话的效率： 打电话前先思考内容； 语言亲切、精炼、清晰，音调柔和； 接电话，铃声响不超过三声。 * * 礼貌与规矩 善于聆听他人的发言。 具有幽默感，谈话风趣。 对公司和产品充满信心。 不要随意流露对公司、同事的不满。 * * 六、业务销售技巧 * * 了解客户的需求 居民购房考虑最多的是如下几个方面，但不同的购房者考虑的重点会不同： 住宅的实用性：如面积、功能、层数、采光与通风等。 公共服务设施的方便性：如幼儿园、学校、菜场、商店超市等。 交通的便捷性：如公交站点、道路情况、上下班（学）远近、停车位等。 * * 居住安全性：如周边治安状况、小区安全防范措施、交通安全等。 环境健康性：如环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化等。 社区互助性：社区组织、物业管理、邻里职业构成等。 价格合理性：性能价格比是否合适。 * * 说服销售的技巧与要点 技巧： 断言的方式； 反复； 感染； 学会当一个好听众； 提问的技巧； 利用刚好在场的人； 利用其他客户； * * 利用资料； 用明朗的语调讲话； 提问题决不能让对话的回答产生对自己不利的后果； 心理暗示的方法——使用肯定性动作。 * * 要点： 尽力向客户提供帮助和支援； 记住你的策略，引导客户理解； 牢记有四种情况会阻碍客户去购买你的产品或服务（不信任你，无需求，认为无帮助，不急需）； 建立客户对你的信任； 留心倾听并及时归纳，让客户知道你已明白他的想法； 根据客户需求，明确告之可帮助与无能为力的事情； 告诉客户，何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。 * * 处理客户异议的原则和方法 处理异议的原则：保持轻松、冷静，笑脸相迎。 事先做好准备。 选择恰当时机： 在客户异议尚未提出时解答出异议。 异议提出后立即回答。 异议提出过一段时间后再回答。 不回答。 * * 处理异议的几种技巧： 分担技巧（站在客户角度） 态度认真，注意倾听 重复问题，称赞客户 谨慎回答，保持沉着 尊重客户，巧妙应对 准备撤退，保留后路 * * 处理异议的方法： 直接驳正法 间接否认法 转化法 截长补短法 反问巧答法 准备撤退，保留后路 * * 四、业务销售流程 * * 寻找客户 现场接待 谈判 客户追踪 签约 入住 销售流程 * * 寻找客户 客户来源： 报纸、电视等媒体广告吸引咨询电话； 房展会、促销活动等； 过路客； 朋友或客户介绍； 做直销（DS、COLD CALL）。 * * 电话接听： 先主动问候：“XX花园，您好”，再开始交谈（态度和蔼，语音亲切）。 扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、面积、格局等等）时将产品卖点巧妙融入。 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户姓名、联系电话、地址、区域、媒体来源等基本资料。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体需求的资讯。 * * 约请客户来现场看房。 挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话，以便客户随时咨询，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 立即将所得资讯记录在来电登记表上。 * * 注意事项： 预先了解广告内容。 来电接听不超过3分钟。 接听电话，变被动回答为主动介绍、询问。 约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户。你将专程等候。 切记：不在电话中做销售，目的是促使客户来现场，做更深一步的面谈和介绍。 * * 现场接待 迎接客户： 客户欲进门，每一个看见的销售人员应主动喊“客户到！”，提醒全场销售员注意。客户进门时，全场销售人员齐声“欢迎参观！” 销售人员立即上前，热情接待，通过随口招呼，询问客户是否来看房，区别客户真伪。 询问客户是否与其他业务员联系过，以辨别新老客户，再做接待安排。 * * 注意事项： 仪表端正，态度亲切。 若不是真正客户，也提供一份资料，做简洁而热情的介